Как выстроить системный отдел продаж: метод 12 блоков СОП Ивана Тюрина

Добрый день, Иван! Сегодня мы хотим поговорить о построении отдела продаж. С чего стоит начинать, если владелец бизнеса решил систематизировать или создать отдел продаж с нуля?

Добрый день! Первое, с чего нужно начинать, — это стратегия. Без понимания, куда движется бизнес и какой результат мы хотим получить, строить отдел продаж бессмысленно. Важно определить, кто ваш целевой клиент, какие задачи он решает с помощью вашего продукта, а также сформировать систему воронок продаж, которая станет основой всей работы.

А как определить целевого клиента? Это кажется таким простым, но многие совершают ошибки.

Вы правы, это действительно кажется простым, но на практике большинство предпринимателей не имеют четко прописанных критериев. Я советую использовать метод BANT:

• Budget (бюджет): соответствует ли клиент вашей ценовой категории?
• Authority (авторитет): является ли он лицом, принимающим решение?
• Need (потребность): есть ли у клиента проблема, которую ваш продукт может решить?
• Timeline (время): когда клиент планирует покупку?

Четкое понимание этих параметров помогает сосредоточиться на действительно перспективных клиентах, экономя ресурсы.

Вы упомянули воронки продаж. Почему они так важны и как их правильно построить?

Воронка продаж — это ключевой инструмент системного отдела. Она помогает выстроить идеальный маршрут клиента от первого контакта до покупки. Важно, чтобы каждый этап воронки отражал статус сделки. Например, этапы могут быть такими: «Клиент оставил заявку», «Клиент получил предложение», «Сделка закрыта». Воронки нужно проектировать исходя из процессов компании: для входящих заявок, холодного обзвона, работы с отказами и так далее.

После того как стратегия определена, что дальше?

Следующий шаг — это работа с показателями и планами. Вы должны установить ключевые метрики: конверсия, средний чек, количество заявок, объем продаж. Без аналитики невозможно принимать взвешенные управленческие решения. Более того, важно уметь декомпозировать планы — разбивать годовые цели на месячные, недельные, дневные.

Хорошо. Допустим, метрики установлены. Что еще нужно для системного подхода?

Очень важна организационная структура. У вас должны быть четко прописаны роли и функционал. Например, в отделе продаж есть разные типы сотрудников: «хантеры» (активные продавцы), «фермеры» (работают с действующими клиентами) и «liдорубы» (занимаются первичной квалификацией клиентов). Каждый из них должен понимать свои задачи.

А как насчет технологий? CRM — обязательна?

Безусловно. CRM — это сердце отдела продаж. Она позволяет фиксировать данные о клиентах, отслеживать их путь по воронке и автоматизировать рутинные задачи. При внедрении CRM важно прописать бизнес-требования: какие этапы воронки включать, как вести учет отказов, какую аналитику выводить. Также стоит интегрировать CRM с телефонией, чтобы ничего не терялось.

Что еще может помочь повысить эффективность работы отдела?

Система отчетности — это недооцененный инструмент. Регулярные отчеты дают руководителю объективную картину происходящего. Также важны регулярные встречи: утренние планерки, недельные совещания, разбор сделок.

Иван, как быть с мотивацией сотрудников? Это же ключевой фактор.

Да, мотивация — это фундамент. Я рекомендую использовать гибкую систему: фиксированная часть + бонусы за результат. Например, можно вводить грейды для сотрудников, где они постепенно повышают свой уровень, получая новые бонусы. Это стимулирует менеджеров расти.

Мотивация — это прекрасно, но как быть с инструментами продаж? Нужны ли скрипты?

Конечно! Скрипты помогают стандартизировать работу и повышают конверсию. Важно прописать этапы взаимодействия: приветствие, выявление потребностей, презентация продукта, отработка возражений, закрытие сделки. Также полезно составить банк возражений, чтобы менеджеры знали, как отвечать на вопросы клиентов.

А регламенты? Насколько они важны?

Регламенты и должностные инструкции — это костяк отдела. Они описывают, как действовать в тех или иных ситуациях, что входит в обязанности каждого сотрудника. Это важно для системности. Без регламентов отдел быстро превращается в хаос.

Сотрудников нужно как-то обучать. Как вы подходите к обучению и адаптации?

Я рекомендую создавать «Книгу продаж» — это своего рода учебник для новых сотрудников. В ней описаны все этапы продаж, примеры диалогов, ответы на частые вопросы. Также важно разработать план адаптации, чтобы новички быстрее входили в курс дела.

Как вы находите подходящих сотрудников? Есть ли какие-то секреты найма?

Важно иметь четко настроенную воронку найма. Она включает этапы от публикации вакансии до финального собеседования. Для отбора можно использовать тестовые задания, ролевые игры, а также обращать внимание на софт-скиллы. В идеале найм должен быть постоянным процессом.

И, наконец, как контролировать качество работы?

Контроль качества — это неотъемлемая часть работы отдела. Я рекомендую проверять причины отказов, анализировать звонки, отслеживать выполнение KPI. Например, можно внедрить систему «тайных покупателей» или регулярно прослушивать записи разговоров менеджеров.

Иван, спасибо за такое детальное и познавательное интервью. Ваши рекомендации действительно вдохновляют!

Спасибо вам! Надеюсь, мои советы помогут читателям выстроить отдел продаж, который будет работать эффективно и системно. Успехов всем в этом увлекательном деле!