Как найти новые каналы b2b продаж: очевидные и неочевидные решения

При поиске каналов продаж прежде всего необходимо четко понимать, как проходит процесс принятия решения о покупке Вашего продукта или услуги, а также кто является ЛПР. Часто в В2В продажах в процессе принятия решения принимают участие несколько человек и необходимо четко понимать, кто эти люди. 

Когда процесс определен и понятны все, кто принимает решение о покупке, необходимо переходить к следующему этапу. Поиску каналов продаж. 

Про работу каждого канала можно написать отдельную книгу, постараемся привести по несколько советов для каждого канала, которые помогут запустить работу в этих каналах: 

Очевидные каналы продаж 

Рекламные кампании

Для того, чтобы кампания не была обречена на провал необходимо:

• Хорошо знать собственный продукт или услугу. Должно быть четкое сформированное УТП продукта. Описаны выгоды от покупки и использования продукта или услуги. 
• Понимать функционал и интересы Вашего ЛПР. Если понимания такого нет, то достаточно открыть сервисы по подбору персонала, например HH.ru и посмотреть описание вакансий относящихся к должности Вашего ЛПР в необходимом типе компаний. Для изучения интересов необходимо посмотреть интервью и изучить социальные сети потенциальных ЛПР и собрать усредненное описание Вашей ЦА.  
• Изучить конкурентов и посмотреть, какие кампании запущены у них и на каких ресурсах. 

Прямые продажи

Так называемые активные продажи по базе. Чтобы этот канал работал необходимо, чтобы:

• Был сформирована база потенциальных клиентов.
• Менеджеры хорошо знали продукт и умели вести диалог с клиентами.
• Подготовлены материалы для демонстрации.

 Профильные конференции и выставки

Обычно в рамках конференций смотрят на 3 блока: 

• Спикеры: Составляется список конференций, изучается состав спикеров и определяются ключевые персоны, с которыми необходимо установить контакт. Далее при посещении мероприятия прицельно проводятся встречи. 
• Партнеры: Изучаются Партнеры мероприятий. Обычно на конференциях у них есть своя выделенная зона. И там всегда кто-то будет со стороны Партнера. Изучается расписание мероприятия и выделяется момент, когда будет какое-то приветственное слово от Партнера или его выступление. На такие выступления обычно приглашаются ТОПы и также прицельно проводятся встречи.
• Участники. Для работы с участниками используется стандартная практика работы менеджеров в полях. 

Бизнес клубы и профессиональные ассоциации

• Необходимо составить подходящих ассоциаций и клубов и принимать активное участие в мероприятиях, которые они проводят. 
• Для эффективного использования этого канала, необходимо учитывать, что любые прямые продажи продукта будут плохо работать. 
• В первую очередь необходимо выстраивать отношения и сойти за своего и потом, аккуратно встраивать в процесс продажу своего продукта. 
• Самая большая ошибка, как раз в том, что часто менеджеры попадая в такие клубы просто начинают продавать и их очень быстро убирают из таких клубов.
• Самая большая сила от правильного использования такого канала продаж — это запуск сарафанного радио, когда Ваш продукт начинают рекомендовать Ваши же клиенты.

Партнерский выпуск книг для нужной целевой аудитории 

Эффективный канал, так как тема книги, имя автора и имя издательства выполняют роль таргетолога и клиент воспринимает Вас, как эксперта в нужной ему теме и соответственно начинает подсознательно доверять Вашим продуктам и услугам. 

Чтобы эффективно работал этот канал необходимо:

• Подобрать тему, которая относится к интересам или профессиональным обязанностям Вашей ЦА.
• Подготовить контент для интеграции в книгу, чтобы показать экспертность Вас в этой теме.
• Выбрать издательство с хорошей репутацией, которому доверяет Ваша ЦА.
• Маркетплейсы для В2В продуктов и услуг.

Чтобы канал эффективно работал необходимо:

• Изучить особенности маркетплейса и понять, как необходимо позиционировать свой продукт на этой площадке.
• Грамотно настроить карточки.
• Проводить промо активности и постоянно следить за реакциями аудитории на площадке, а не просто забросить карточки и ждать, что пойдут заказы.

По сути эти  каналы являются наиболее очевидными в B2B продажах. Далее посмотрим на не совсем очевидные каналы продаж. О которых не всегда задумываются. 

Неочевидные каналы продаж

Коллаборационные продажи, когда Ваш продукт будет дополнять продукт, который необходим для Вашей ЦА. 

Для настройки этого канала продаж, необходимо:

• Правильно подобрать партнеров и их продукты, чтобы случайно не испортить себе репутацию, выбрав не тех партнеров.
• Прописать, какую пользу для клиента и для партнера будет нести такая совместная продажа.
• Настроить систему взаимодействия между Вашими менеджерами и менеджерами Партнера.

Работа с различными профессиональными сообществами/чатами в социальных сетях и мессенджерах

В таких местах часто спрашивают советов по решению различных профессиональных задач. Для эффективного использования такого канала, необходимо:

• Поддерживать активность, постоянно участвуя в обсуждениях, чтобы к Вам привыкли и принимали, как своего.
• Грамотно отвечать на запросы с советами. Советовать не только свои услуги, а также услуги других проверенных компаний, подтвержденные реальными кейсами. Фактически быть экспертом с точки зрения рынка.
• Аккуратно подсвечивать свои продукты и услуги именно с точки зрения пользы.

Различные сервисы по поиску работы, также можно отнести и к неочевидным каналам продаж 

• Можно купить доступ для юр лица и тем самым получить возможность просматривать резюме потенциальных кандидатов, где будут контактные данные необходимых Вам ЛПР. 
• Либо можно самим заходить на собеседование, чтобы таким образом попробовать выйти на нужных ЛПР.
• Изучать количество вакансий и функционал, который требуется компании, чтобы предлагать свой продукт опираясь на реальные потребности клиента, если Ваш продукт помогает закрывать этот функционал.

Продажи через обучение. Здесь может быть два направления: 

1. Запуск бесплатных курсов/подкастов с полезным контентом для Вашей ЦА и аккуратное встраивание информации в него  про то, как Ваш продукт или услуга улучшает показатели бизнеса клиента.
2. Встраивание с экспертами от компании в программы обучения для нужной ЦА в различные онлайн школы или участие в в качестве эксперта в подкастах у блогеров, которым доверяет Ваша ЦА.

Важно, чтобы обучение было практичным, а не несло чисто рекламный характер.

Аффилированный маркетинг и программы рекомендаций

Привлечение клиентов через аффилированных партнеров или по рекомендациям может быть эффективным инструментом, если правильно подобрать партнеров. 

• Важно выбрать надежных партнеров, которые не испортят репутацию.
• Поставить правильные цели от подобных программ.

Совместные исследования с различными центрами, на которые затем опираются Ваши клиенты в своей работе

Чтобы канал эффективно работал необходимо:

• Подобрать правильную тему для исследований.
• Найти исследовательский центр, пользующийся доверием у Вашей ЦА.
• Провести качественное исследование.
• Возможно выпустить курс или обучающие издание/книгу на базе исследования и дарить его Вашей ЦА. 

Организация закрытого клуба

Чтобы этот канал эффективно работал необходимо:

• Продумать стратегию работы клуба, чтобы она была в первую очередь интересной для Вашей ЦА.
• Проводить различные мероприятия в рамках клуба, привлекая на них известных экспертов для Вашей ЦА.
• Не проводить активных продаж продукта или услуги.

Мы посмотрели на некоторые основные каналы продаж как явные, так и не явные. Но необходимо понимать что, чтобы они эффективно работали должна быть выстроена система коммерческого блока в компании. 

Что детально нужно сделать:

1. Разработать коммерческую стратегию и вписать в нее все каналы продаж, с которыми планируется работа.
2. Прописать KPI для каждого канала продаж, чтобы было понятно, как оценивать эффективность их работы и быстро отслеживать возможные отклонения, чтобы оперативно на них влиять.
3. Подготовить структуру коммерческого блока, позволяющую работать со всеми каналами, которые Вы планируете охватить. 
4. Разработать систему мотивации для менеджеров, чтобы она учитывала необходимость развития каждого выбранного канала продаж.
5. Обучить менеджеров методикам работы с каждым каналом продаж.
6. Обучить менеджеров знаниям по продукту и его позиционирование, учитывая специфику каналов.
7. Обеспечить менеджеров необходимыми ресурсами для каждого канала продаж
8. Распределить план по каналам продаж, исходя из его потенциальной емкости, ожидаемой конверсии и продолжительности цикла сделки.
9. Проводить оперативный контроль за эффективностью работы каждого канала на базе разработанных KPI.

Книга МИФ по теме

Бизнес EQ. Ключ к успешному общению с начальством, коллегами и клиентами

Неважно, интроверт вы или экстраверт, деловая коммуникация — незаменимый инструмент для достижения успеха. А основа правильной коммуникации — развитый эмоциональный интеллект.

В этой книге рассмотрены все аспекты делового общения: с руководителями, коллегами, подчиненными, клиентами. Эксперты из Ogilvy Group Чжун Цзявэй и Вэнь Я объясняют, как эффективно использовать принципы эмоционального интеллекта в рабочих коммуникациях, и делятся примерами из своей практики.