Татьяна Винницкая провела воркшоп по экспорту в Бизнес Клубе «Гермес»

Экспорт не только для больших и грозных: ключевые выводы воркшопа

В бизнес-клубе «Гермес» прошел расширенный практический воркшоп основателя Бюро международных проектных поставок «Кастом» Татьяны Винницкой, посвященный состоянию и перспективам российского экспорта в 2025 году. В ходе встречи обсуждалось, каким образом меняется глобальная торговая архитектура, какие ограничения и возможности формируют новые цепочки поставок и почему российским компаниям сейчас важно выходить на внешние рынки быстрее, чем конкуренты из других юрисдикций.

Реальность 2025 года задается одновременно внешними санкционными барьерами и внутренней перестройкой. ЕС, Великобритания, США и коалиция стран G7 сохраняют жесткие запреты на ввоз широкой группы российских товаров — от нефти и золота до отдельных категорий промышленной и потребительской продукции. Параллельно действует расширенный перечень ограничений внутри России: постановления № 311, 312 и 313 регулируют или запрещают вывоз промышленного оборудования, техники, телекоммуникационных систем, товаров двойного назначения и ряда технологических компонентов.

Тем не менее, санкционные барьеры не отменили мировой спрос. Он сместился географически — и именно это создает для российских компаний стратегическое окно возможностей. На площадке воркшопа были представлены данные о ключевых импортерах российской продукции: Китай, Индия, Турция, Казахстан, Бразилия и другие страны Азии, Ближнего Востока и Латинской Америки стабильно увеличивают объемы закупок. Внутренний же рынок в ряде отраслей подошел к насыщению. В результате экспорт в 2025 году становится для бизнеса более устойчивым драйвером роста, чем внутренняя продажа.

Ослабленный рубль и налоговые механизмы делают российскую продукцию конкурентоспособной в цене, а более низкие внутренние издержки создают ресурс для расширения поставок за рубеж. Кроме того, соглашения о свободной торговле с ЕАЭС, Вьетнамом, Ираном, Сербией и рядом азиатских стран позволяют российским компаниям входить на эти рынки без пошлин или с существенными тарифными льготами.

Отдельный блок воркшопа был посвящен прогнозу экспортных ниш. К 2030 году устойчивый рост сохранят агро-сегмент, масла и корма, удобрения, химические полуфабрикаты и цветные металлы. Менее очевидные, но перспективные ниши — целлюлозно-бумажная упаковка, халяль-переработка, niche food, энергомашиностроение и инженерные решения для инфраструктурных проектов, особенно в Азии и Африке. Набирают оборот и «оппортунистические» модели — сервисные цепочки реэкспорта через ОАЭ, Турцию или Казахстан, хотя в них высока чувствительность к банковскому и санкционному комплаенсу.

Ключевой блок рисков сегодня связан не столько с геополитикой, сколько с неподготовленностью самих компаний. На практике ошибки возникают в расчетах экспортной цены, выборе кодов ТН ВЭД, оформлении контрактов, несоответствии сертификатов, нарушениях валютного и таможенного контроля. По словам эксперта, большинство российских предприятий застревают на нулевой или первой ступени экспортной зрелости — эпизодические поставки без системной инфраструктуры, что делает направление уязвимым при первой же проверке или логистическом сбое.

На воркшопе подробно рассматривалась новая экспортная география — от ЕАЭС как безопасного «тренировочного контура» до рынков Африки, Южной Азии, MENA и Латинской Америки. По мере усложнения географии меняются механики входа: если в Казахстан и Беларусь можно заходить без пошлин и в упрощенном документообороте, то в Нигерии, Кении, Саудовской Аравии или Бразилии экспорт требует адаптации продукта, построения партнерских сетей и глубокого понимания местных институтов. Закрытые и частично закрытые рынки — такие как Южная Корея, Малайзия и Израиль — сохраняют высокие технологические барьеры, но предлагают бизнесу премиальную маржу. Европейский и североамериканский сегменты остаются достижимыми только через юрисдикции третьих стран и при полном соблюдении прозрачности происхождения, ESG-требований и экспортного контроля.

Отдельный интерес участников вызвал институциональный разбор страновых различий, основанный на подходе Александра Аузана. Татьяна Винницкая отметила, что на многих рынках сделки определяются не только ценой и логистикой, но и культурными институтами — доверием, моделью справедливости, иерархией, механизмами принуждения. В странах Азии, Ближнего Востока и Африки преобладают клановые и патримониальные модели, где ключевую роль играют посредники и личные связи. В Европе и Скандинавии доминируют кооперативные модели, где решает процедура и документ. Понимание этих различий позволяет российским компаниям сокращать цикл выхода в 3–4 раза.

Экспорт перестал быть «дополнительным каналом сбыта» и превратился в новую управленческую систему: с отдельной финансовой моделью, контролем рисков, логистической архитектурой, структурой бэк-офиса и стратегией регионального присутствия. По мнению экспертов Кастом, ближайшие пять лет определят позиции российских компаний в новом глобальном распределении рынков. Те, кто выстроит экспортные процессы уже сейчас, смогут закрепиться в странах с растущей емкостью спроса — прежде всего в Азии, Африке и Латинской Америке.