Как стартап по водоочистке подготовился к выходу на рынки ОАЭ и КСА
Технологическая компания перед выходом на рынки ОАЭ и КСА провела: анализ спроса, сертификации, создала переговорный трек и модель юридического присутствия
Причина обращения
На момент старта проекта компания-разработчик уникальной технологии по очистке воды и вторичного использования сточных вод не имела юридического присутствия в регионе и структурированной информации о требованиях государственных и полугосударственных заказчиков в ОАЭ и Саудовской Аравии. Отсутствовало подтвержденное понимание структуры спроса, требований сертификации оборудования и модели выхода на рынок.
Перед началом переговоров и презентации технологии требовалась комплексная подготовка стратегии присутствия с учетом работы одновременно в сегментах B2B и B2G.
Задачи проекта
Перед началом переговоров компании-разработчику необходимо было:
- определить структуру спроса и конкурентную среду в ОАЭ и Саудовской Аравии
- проработать требования к сертификации оборудования
- подготовить компанию к переговорам с заказчиками
- определить модель юридического присутствия в регионе
Регистрация юридического лица рассматривалась заказчиком как следующий этап после появления предметных договоренностей.
Рынки водных технологий стран Персидского залива характеризуются высокой ролью государственного сектора в реализации инфраструктурных проектов и жесткими требованиями к сертификации оборудования. Для технологических компаний выход на рынок требует одновременной работы с регуляторной средой, потенциальными заказчиками и локальными партнерами.
Компания планировала начать переговоры с заказчиками в сегментах переработки рассолов, очистки сточных вод, переработки фильтрата и вод, загрязненных нефтепродуктами.
Что было сделано?
Этап 1. Анализ рынков
Командой наших маркетологов был проведен анализ рынков водных технологий ОАЭ и Саудовской Аравии, в том числе:
- структура спроса
- конкурентная среда
- бизнес-модели игроков
- потенциальные заказчики
- логистика поставок
- структура ценообразования
- требования к технологиям
- возможности локализации производства
По итогам анализа был сформирован список организаций для проведения B2B- и B2G-переговоров и организована установочная встреча клиента с государственным заказчиком.
Этап 2. Подготовка переговорного трека
В рамках подготовки переговоров специалистами по ВЭД были выполнены следующие задачи:
- определение перечня необходимых сертификатов
- подготовка к переговорам с арабскими партнерами
- адаптация презентационных материалов
- проведение первых переговоров
- даны рекомендации по выбору юрисдикции регистрации технологического стартапа в ОАЭ и КСА
- проведены консультации по визовым и кадровым вопросам
- проведены консультации по открытию корпоративных банковских счетов
- отдельные консультации по бухгалтерскому сопровождению стартапа в течение первого года работы на новых рынках
Этап 3. Проработка сертификации
По запросу заказчика специалисты по ВЭД проработали требования сертификации оборудования и технологий:
- обязательные сертификаты
- требования к вводу оборудования в эксплуатацию
- признание иностранных сертификатов
- сроки и стоимость сертификации
- требования к лабораторным испытаниям
- перечень аккредитованных лабораторий
- алгоритм прохождения сертификации
- требования к демонстрационным образцам
Дополнительно нами были организованы переговоры с потенциальными заказчиками подобных технологий в ОАЭ в сегментt B2B.
Этап 4. Локализация материалов и сопровождение присутствия
В рамках подготовки к выходу на рынки ОАЭ и КСА были выполнены:
- локализация сайта компании-разработчика на арабский язык
- перевод технических материалов на арабский язык
- проведение серии переговоров с заказчиками (онлайн и офлайн)
- предложено сопровождение процесса регистрации юридического лица на всех этапах в формате дорожной карты
Результат проекта
По итогам подготовительного этапа компания-разработчик:
- определила приоритетные для себя сегменты на каждом из рынков
- сформировала переговорную повестку
- получила понимание требований сертификации оборудования и технологий
- выбрала модель выхода на рынок
- подготовилась к регистрации юридического лица
- адаптировала презентационные материалы
- сформировала дорожную карту дальнейшего присутствия в регионе
К чему это привело
Поэтапная подготовка позволила компании перейти к следующему этапу — предметным переговорам с потенциальными заказчиками уже с пониманием структуры спроса и регуляторных требований.
Такая модель выхода снижает риски необдуманных шагов и преждевременных инвестиций, позволяя принимать решение о регистрации юридического присутствия в конкретной стране только после формирования устойчивого переговорного трека и явной заинтересованности сторон в сотрудничестве, которое в конечном итоге сможет привести к долгосрочному взаимодействию с целью достижения нулевого уровня углеродного следа в странах Залива, где вопросы очистки и опреснения воды, вторичной переработки воды и управления разного рода отходами решаются на уровне государственных программ до 2030 и 2071 годов.
Источники изображений:
beeah.ae
Рубрики
Рекомендации партнеров:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Достижения
Профиль
Контакты
Социальные сети
Рубрики