Маржинальность: как повысить финансовую производительность

О контроле и корректировках маржинальности при продажах производимого товара рассказал владелец группы компаний ToDoFood Евгений Гиркин. Финансовая грамотность — важный вопрос, который нужно постоянно держать в поле зрения, считает наш собеседник.

Какая работа должна вестись в компании для предупреждения ошибок в отношении маржинальности?

Важно хорошо понимать — какие возможности у вашего товара по актуальности, реализации, а для этого нужно периодически анализировать ситуацию, чтобы получить достоверную картину продаж. Какие-то позиции более востребованы и расходятся быстро, но они имеют не большую маржу, а какие-то медленнее, но являются более прибыльными. Сравнительный анализ поможет выявить динамику реализации продукции и просчитать возможные последующие показатели по маржинальности (ее делят на валовую, операционную и чистую). У нас тоже есть основная продукция — наиболее востребованная (панировочные сухари Панко, лапша и др.), а также менее популярная, например, снеки. Самый слабо продаваемый продукт — новинка, жареный горох. Поняв, что он плохо расходится, мы решили дать ему второй шанс, сделать ребрендинг. Низкая маржинальность дает маленькую прибыль, но такого рода товары могут «брать» большими объемами. Если же вы видите, что продукция совсем плохо уходит, то лучше ее заменить.

При диверсификации необходимо иметь продукцию разной степени востребованности и маржинальности. В целом решение вопросов по ценообразованию и продажам должно быть достаточно гибким, соответствовать современным тенденциям рынка и, конечно же, учитывать ваши интересы.    

Маржинальность один из основных показателей, по которому можно определить, насколько результативно работает компания?

Моя команда достаточно внимательно следит за изменениями, происходящими в продажах, работой по корректировке маржинальности. И если видим, что какие-то позиции немного начинают проседать, оперативно реагируем. Конечно же, необходимо постоянно отслеживать затраты, финансовые издержки. Перед отделом закупок и начальниками производств стоит задача — при возможности понизить себестоимость товара (сохраняя качество). Оптимальные варианты позволяют регулировать маржинальность товаров, повышая эффективность работы компании. Любой бизнес должен быть ориентирован на оптимизацию финансовых расходов, достижение максимально привлекательных показателей по маржинальности.

Как сохранить баланс по маржинальности, учитывая разную ценовую категорию товара?

Как правило, низко маржинальные товары — это наиболее востребованная на рынке продукция. Чтобы сохранить конкурентоспособность, необходимо грамотно выстраивать ценовую политику. На высоко маржинальные товары меньший спрос, но они также имеют своего покупателя. Поэтому необходимо найти ту золотую середину, когда вы сможете предложить клиенту достаточно широкий ассортимент из товаров разной маржинальности и, в то же время, не копить остатки на сладах. Деньги должны работать на бизнес.

Что необходимо, на ваш взгляд, делать для оптимизации процессов в целях получения большей прибыли?

Прежде всего акцентировать внимание на повышении эффективности ведения своей основной деятельности — в нашем случае это производство и продажи продукции для паназиатской кухни. Постоянно анализировать ситуацию с продажами, контролировать вопрос маржинальности. Следить за политикой ценообразования на рынке. Работать над расширением ассортимента, увеличением объемов выпуска востребованной продукции. Развивать технологии и географию продаж товара в своей нише. Сокращать издержки, стараться закупать качественное сырье по максимально низким ценам, понижая по возможности себестоимость продукции. Мотивировать команду на высокие результаты.  

Маржинальность — достаточно серьезный вопрос, который не стоит недооценивать. Нужно постоянно держать руку на пульсе, контролировать процессы, связанные с ценовой политикой и маржинальностью. Все это будет способствовать повышению финансовой производительности бизнеса, его основных составляющих успеха.