Как продавать масла за рубеж: выбор ниши и топ-3 целевых рынка

В своей работе мы анализируем десятки факторов, которые не возможно описать в рамках одной статьи, поэтому в данной статье основная задача показать логику рассуждений при составлении стратегии компании в выходе на международные рынки.

Какое масло продавать на экспорт

Ассортимент у компании широкий, но в экспортной стратегии важно опираться на товары, которые конкурентоспособны по себестоимости: собственное производство, дешевое сырье, стабильное качество.

Все позиции, где есть перебои с сырьем или нестабильность качества — сразу в «отсев». Это первый фильтр товарных категорий.

Данные международной статистики

Весь экспорт нишевых растительных масел из России за год несколько сотен миллионов рублей, средний экспортный чек около 200 тыс. руб.

Перспектив у категории в готовой пищевой упаковке, мягко говоря, немного.

Поэтому в категории пищевых органических масел остается реализовывать максимум возможностей на внутреннем рынке и в старанх ЕАЭС.

Чтобы выйти с пищевым продуктом на новые рынки, нужно вложить несоразмерно больше усилий, денег и времени, чем потенциальная прибыль на данном этапе. Все схемы с поставкой готовой продукции — слишком дорого и долго окупаются.

Где есть перспектива для экспорта

Запуск косметики на основе кедрового масла.

Это уже другое направление.

Для косметики используется рафинированное или дезодорированное масло, а не пищевое.

В этой категории действительно есть перспектива, но для выхода на рынок придется расширить линейку косметических масел и обновить технологии их очистки.

Пищевые масла, использование в БАДах и любая готовая продукция требуют гораздо более дорогой и сложной легализации — от стандартов чистоты до сертификатов уровня GMP и ISO. 

Косметические масла в этом смысле гораздо проще, потому что считаются ингредиентом, а не продуктом для приема внутрь. Плюс сам рынок косметических масел крупнее примерно в десять раз, что делает его намного интереснее с точки зрения потенциала.

Если использовать модель оптовых поставок в канистрах под контрактные косметические производства, то ниша дает:

• средний чек 1–3 млн руб,
• долгосрочные контракты ,
• простую логистику,
• минимальные затраты на маркетинг,
• отсутствие необходимости вкладываться в упаковку/бренд,
• большой внутренний рынок, где можно параллельно продавать.

Целевая аудитория для экспорта нишевых органических масел:

• косметические производства (масла, сыворотки, уход для тела и волос, органическая косметика, SPA),
• контрактные производители косметики,
• дистрибьюторы косметических ингредиентов,
• зарубежные бренды косметики, работающие с РФ: закупают органические масла, которые у нас в тренде.

Что важно при экспорте органических масел:

• стабильность качества,
• наличие базовых сертификатов,
• готовность к длинным циклам продаж.

3 рынка где востребованы косметические масла из России

Основная мысль : если вы на внутреннем рынке не конкурентоспособны, то на внешнем — тем более.

Сейчас большинство масел из ассортимента в сопоставимых объемах завозят из других стран. Исключения — облепиха и кедр. Но и тут темпы переработки в Китае такие, что скоро будем покупать и их.

Поэтому: по нерафинированному пищевому маслу укрепляем позиции внутри страны и в ЕАЭС. Смотрим, что завозят сейчас, где есть дефицит, и сосредотачиваемся на тех позициях, где конкурентоспособны по качеству и цене.

Как выбрать рынок для косметических масел

При выборе рынка сбыта мы ориентируемся на несколько критериев: рынок должен активно формулировать натуральную косметику, иметь средние и мелкие фабрики (крупные пока не наш уровень), преодолимые барьеры входа, развитую индустрию контрактного производства и устойчивый спрос на натуральные ингредиенты.

Топ -3 экспортных рынка, которые реально имеют смысл

1. Тайвань и Гонконг

Экспортная разминка в рамках пищевых масел. 

Здесь проще регуляция, легче легализоваться, и в пищевой культуре активно используют нишевые масла.

Тайвань — №1 по объемам импорта российского облепихового масла в 2024 году.

Рынок небольшой, но по формуле «усилия/выхлоп» — лучший вариант сейчас.

Используют масла в косметике мало, но как лечебные и пищевые компоненты — активно.

2. Корея и Япония

Большие рынки по производству косметики, но и большие требования.

Инвестиции в технологии очистки и документацию потребуются серьезные, но окупаются стабильными долгосрочными контрактами.

Почти все сделки проходят через локальных трейдеров — готовьтесь к долгим переговорам и повышенному вниманию к качеству.

Перспективны: кедровое и облепиховое масло.

В Японию уже есть поставки из РФ — значит возможно.

В Корее с 2025 года ужесточили требования — нужна плотная работа с местными трейдерами.

3. США и Канада

Самый денежный рынок в нишевых органических маслах, но и самый сложный.

По объему — импорт США больше всех остальных вместе взятых.

Проблемы: логистика дорогая, регуляция сложная, конкуренция высокая, санкционные риски.

Но по ресурсу и долгосрочной перспективе — лучший рынок для российских масел и для пищевой промышленности и в косметику.

Прямые поставки из РФ за 2024 год были — значит реально.

Вопрос: как увернуться от всех препятствий и чтобы экономика сошлась.

Как продавать эффективно

1. Подготовить технические паспорта на языке партнера: параметры продукта, варианты применения, дозировки, совместимость, хранение — все кратко, но по делу. Под косметическую индустрию, а не «в общем».

2. Давать базовые рецептуры, помогать R&D клиента и поддерживать совместимость в тестах.

3. Заходить через образцы: бесплатные мини-наборы 50–100 мл для лабораторий и платные пилотные образцы до 20 л с последующим зачетом стоимости.

4. Для менеджеров по ВЭД в первый год  фикс + бонус за каждый отправленный образец. Потом можно переходить на мотивацию от выручки.

По всем большим рынкам — нужны будут инвестиции в технологии переработки и легализацию.