Как изменилась длительность сделок в недвижимости в 2026 году

– Юрий Викторович, сколько времени сегодня проходит от первого обращения клиента до сделки? Насколько цикл удлинился по сравнению с 2024 годом?

– По сравнению с 2024 годом цикл сделки в 2025–2026 годах заметно вырос: теперь на него уходит на 30–35% больше времени. Раньше мы закрывали 90% заявок в течение месяца, сейчас этот показатель снизился до 60%. 

Сделка на полтора-два месяца — уже не исключение, а, фактически, новая норма.

– Что сильнее тормозит сделку — высокая ставка или страх перед будущим?

– Казалось бы, многое можно списать на высокую ключевую ставку, но на деле это лишь инструмент, с помощью которого государство пытается удержать население от чрезмерной закредитованности. Куда сильнее покупателей останавливает страх перед будущим. 

Те, у кого есть наличные, предпочитают не расставаться с ними сразу — многие делают дорогостоящие покупки в рассрочку. 

В нынешней геополитической обстановке сложно предположить, что будет через год, два или три. И сводить охлаждение спроса только к высокой ставке уже нельзя. Страх перед будущим — вполне реальный и самостоятельный фактор.

– Сворачивание льготных программ и принцип «одна ипотека на семью» — насколько это сократило пул покупателей? 

– Да, часть клиентов действительно ушла с рынка. В нашем сегменте это в основном те, кто уже решил свои жилищные вопросы и рассматривал покупку  — для себя, для детей, либо загородный дом или инвестицию под аренду или сохранение капитала. 

Помимо этого, на рынке заметно сократилось число покупателей с уровнем дохода, характерным для малого и среднего бизнеса.

– Заметили тип поведения: «клиент на паузе»?
Когда человек выбирает земельный участок или дом, считает, консультируется, но сознательно откладывает решение на несколько месяцев в ожидании снижения ставки?

– Сегодня действительно сформирован высокий отложенный спрос. И дело не только в ожидании снижения ключевой ставки. 

Покупатель замер в надежде на лучшее предложение: он видит, что девелоперы могут начать предлагать льготные условия, и ждет не только снижения ставки, но и прямого дисконта от застройщика.

Вот только этого, скорее всего, не случится. Как только ставка пойдет вниз и покупатель активизируется, девелоперы моментально отыграют позицию. Упускать возможность компенсировать паузу и добрать упущенную прибыль многие не станут.