«Любой автомобиль с пробегом можно продать за полчаса»

«Любой автомобиль с пробегом можно продать за полчаса»

В ноябре 2025 года автомобильный маркетплейс FRESH подключил к собственному аукциону 40-й по счету город. О том, как работает один из самых успешных в стране механизмов по продаже автомобилей с пробегом рассказал Иван Надин, руководитель «FRESH Аукцион».

На кого рассчитан автомобильный аукцион FRESH?

На тех, кто считает себя профессиональными участниками рынка. Тех, кто приобретает автомобиль не для личного использования, а перепродажи.

То есть FRESH — аукцион для перекупов?

Да, но мы стараемся не использовать это слово для обозначения своих партнеров. Нам ближе нейтральное определение «реселлер», или «профессиональный продавец». За словом «перекуп тянется неприятный шлейф из прошлого. Для среднего автовладельца «перекуп» значит «какой-то мутный тип, который родному брату продаст машину со смотанным пробегом».

А это не так?

Я не могу говорить за всех перекупов, но однозначно, что тренд последних лет — забота о репутации. Реселлеры гордятся хорошими отзывами покупателей. Конечно, можно продать сомнительный автомобиль и потом выключить телефон и сменить аккаунт, чтобы тебе не предъявляли претензий, но завтра придется начинать с чистого листа. Продавец, у которого в истории ничего нет, не вызывает доверия. Сегодня же все, включая репутацию, в Сети.

Что происходит сегодня на рынке автомобилей с пробегом?

Идет смещение интереса покупателей, конечных покупателей, в сторону более дешевых машин. У меня есть знакомые реселлеры, которые три года назад специализировались на автомобилях дороже 3 млн руб., в основном немецком премиуме, а сегодня активно работают с машинами до миллиона, включая отечественные модели. Бюджетные машины не задерживаются в продаже — неделя, две, три. А премиум можно продавать месяцами, а в итоге зафиксировать убытки.

У компаний, работающих с пробегом, ситуация немного другая, но в целом и компании стали чаще заниматься машинами, которые раньше казались им слишком дешевыми, а заработок с них — не больно интересным. Да, возни с пятилетним BMW X5 и двадцатилетним Ford Focus одинаково. Но по объявлению с «Фокусом», вы, условно, получите три обращения за день, а по BMW X5 — два, но только не за день, а за месяц.

В чем причина возросшего интереса к недорогим машинам?

Тут комплекс причин. Первая — снижение покупательной способности населения. Дорожает все, и на автомобиль остается все меньше денег. Второй факт — увеличение стоимости кредитов и сложности с их одобрением. Не все, кто хочет взять взаймы, может осуществить задуманное. Третье — сберегательная модель поведения: люди выбирают самый доступный товар, выполняющий свои функции. Соображение престижа при выборе машины все чаще отходят на второй план. Небольшое, но все же снижение стоимости автомобилей на вторичном рынке, зафиксированное в этом году, говорит не столько об удешевлении как таковом, сколько о смещении интереса в сторону бюджетных вариантов.

Опишите идеальный для перепродажи автомобиль?

Ценой до миллиона, а еще лучше — до 700 тыс. рублей. Без юридических проблем. Очень желателен минимальный набор удобств — обогрев сидений и кондиционер. Автоматическая коробка не обязательна: в регионах сохранился нормальный спрос на механику. Возраст машины, скорее всего, будет больше 10 лет, а пробег — от 150 тыс. км. Но сегодня и в Москве, где исторически самые требовательные покупатели, такую машину не назовут старой. Конечному покупателю важнее, чтобы автомобиль не требовал вложений.

Зачем FRESH нужен аукцион, когда у компании десятки салонов, и автомобили она и так умеет продавать?

Начну издалека. Работа с пробегом — это работа со страхами покупателей. Они боятся многих вещей, в том числе — серьезных проблем с техническим состоянием машины. Купил — а через месяц сломалась коробка передач или двигатель. С самого начала, а наша компания на рынке почти 20 лет, мы развивали входную диагностику поступающих автомобилей. С годами она становилась все сложнее и сегодня включает 258 пунктов.

Уточним: что такое пункт?

Позиция в чек-листе. Проверить обогрев заднего стекла — отдельный пункт. Оценить остаток передних тормозных дисков — еще один. На моторах, склонных к задирам, например, у некоторых серий корейских двигателей, диагносты изучают внутреннюю поверхность цилиндров с помощью миниатюрной камеры. Для конвейерной проверки — практика почти невероятная. Мы считаем свою диагностику лучшей в стране.

Но как диагностика связана с аукционом?

Напрямую. С годами у нас сложился список ограничений, при которых автомобиль, прошедший диагностику, не может быть предложен розничным покупателям. К стоп-факторам относятся признаки скорого капитального ремонта двигателя и коробки передач, а также следы серьезной аварии. Долгое время мы отказывали продавцам проблемных машин: мол, извините, но ваш автомобиль не отвечает нашим стандартам. Но порой отказы тормозили работу других подразделений. Основное направление работы компании FRESH — автомобили с пробегом. Но также мы продаем машины на правах официального дилера. Значительная часть покупателей, приходящих за новой машиной, уже имеют автомобиль. И хотели бы сдать его в трейд-ин. Это удобно, к тому же за трейд-ин нередко полагается скидка от автопроизводителя. Теперь представим ситуацию. Приезжает покупатель, хочет сдать свой старый автомобиль в зачет при покупке нового. Проверка показывает: машина находится не в лучшем состоянии. Отказать такому клиенту — значит, подарить его конкурентам. Так возникла идея: принимать проблемные машины, но продавать их только профессиональным участникам рынка, тем, кто точно понимает, что с предлагаемым автомобилем не так.

Диагностика для аукциона или для розничных продаж различается?

Нет, процедура едина. В любом случае мы выявляем все дефекты, а потом решаем, как поступить с машиной. Смысл аукциона в следующем: мы говорим, что с машиной не так, допускаем к торгам только профессиональных игроков, а механизм аукциона позволяет выявить максимальную цену и при этом никого не вводить в заблуждение.

На аукционе FRESH предлагаются только те автомобили, что имеют замечания по диагностике?

Вскоре после запуска аукциона стало понятно, что на торги можно выпускать и совершенно исправные машины, если требуется как можно быстрее выручить за них деньги. В автобизнесе есть понятие «токсичный склад». Токсичными называют машины, которые не находят спроса более определенного времени, обычно — полутора-двух месяцев. Застоявшиеся на складе машины не просто занимают место, но и замораживают оборотные средства, нередко взятые у банка под процент. Аукцион FRESH позволяет продать машину за полчаса. Ровно столько длится сессия.

Как технически устроены торги?

Аукцион FRESH проводится каждый день, без выходных. Начало — в девять утра по Москве, окончание — в девять вечера, но иногда торги заканчиваются позднее. Автомобили, примерно сто машин за день, выводятся в торг по мере подготовки диагностики и описания, включающего даже видео со звуком работающего двигателя.

Каждая сессия торгов длится 30 минут. Участники делают ставки с установленным шагом, который зависит от начальной стоимости лота. Для 15-летнего Ford Focus со стартовой ценой 300 тыс. руб. шаг будет 5 тыс. руб., для 5-летнего Mercedes-Benz Е-класса с начальной стоимостью 1,8 млн. руб. шаг поставят 15 тыс. руб. — чтобы не тормозить процесс.

Все машины находят покупателя?

Любой автомобиль с пробегом можно продать за полчаса. У нас сотни активных участников торгов, так что практически все лоты находят покупателя за 30 минут сессии. Дальше мы согласовываем цену с владельцем машины. Итоговая конверсия в сделку — 32%. Это очень высокий уровень для российских автомобильных аукционов, который подтверждает адекватность цен, достоверность описания и заинтересованность всех сторон: продавцов, покупателей и нас — как организаторов. Официального рейтинга не существует, но наш аукцион входит в тройку крупнейших в стране.

На торги выводят только собственные машины FRESH?

Основные автомобили — наши, или людей, обратившихся к нам, но мы также работаем и с корпоративными партнерами. Мы уже помогаем сторонним дилерам распродавать стоки. Можем оперативно разыграть машину, чтобы дилер понял, имеет ли смысл ее принимать по трейд-ину. Недавно стали работать напрямую с каршеринговыми парками.

У конечных покупателей есть предубеждение к автомобилям из каршеринга. Водители, которые ими пользовались, не сильно их берегли.

Это с одной стороны. Но давайте посмотрим с другой. В продажу поступают свежие модели в возрасте до трех-четырех лет. Пробеги — в пределах 150-200 тыс. км, то есть остаточный ресурс сохранился. Машины из каршеринга регулярно обслуживались в понятных сервисах, часто — у официальных дилеров. Один собственник. Есть свои плюсы.

Насколько активны участники аукциона?

По-разному. Кто-то берет у нас машину раз в полгода, есть реселлеры, которые покупают по 10-15 автомобилей в месяц. Наши машины у них не застаиваются. Мы видим по объявлениям, что в среднем участникам торгов требуется 21 день, чтобы сделать перепродажу и зафиксировать прибыль. Мы отслеживаем судьбу машин по VIN-номеру.

Зачем? Ну, продали и продали.

Это одна из мер по борьбе по повышению эффективности и борьбе с коррупцией внутри нашей компании. Когда наш партнер зарабатывает на продаже кратно больше нас самих, надо понять, что со сделкой было не так, чтобы в будущем избегать подобных ошибок. Сотрудничество должно быть взаимовыгодным.

Насколько быстро развивается аукцион FRESH в географическом плане?

С января этого года по ноябрь число городов увеличилось почти вчетверо — до 40. На карте появились Казань, Санкт-Петербург, Мурманск, Самара, Нижний Новгород, Уфа. Все — благодаря франшизе. Сеть FRESH идет в регионы с опорой на местных партнеров-франчайзи. Аукцион — одна из технологий, передаваемых нами по договору концессии. Наряду с диагностикой, управлением складом и привлечением трафика. Чем больше городов — тем лучше участникам торгов.

За счет чего лучше?

Каждый новый город становится частью единой сети продаж. Автомобиль, разыгранный на аукционе в Уфе, может уехать к покупателю в Воронеж, а профессиональный продавец из Мурманска взять машину на аукционе в Москве. Находиться участник торгов может где угодно: делать ставки одинаково удобно и на компьютере, и на экране мобильного. Доставкой, если она нужна, занимается сам FRESH — тарифы на перевозку, включающие страховку, зафиксированы. Межрегиональная разница цен на автомобили часто оправдывает такие перемещения. Процессом занимается персональный менеджер, который прикрепляется к каждому победителю торгов. Чем шире сеть — тем популярнее удаленные сделки.