Второе мнение: как понять, стоит ли доверять своему банкиру

Что такое второе мнение в финансах — и при чем тут ваш банкир

Обращаться за вторым мнением в банки и к независимым финансовым консультантам инвесторы в развитых странах начали в конце XX века. Действительно же популярной услуга стала в 2000-х — после мирового экономического кризиса. Тогда клиенты начали не только активнее диверсифицировать риски, но и обращаться сразу к нескольким менеджерам для сопоставления разных мнений. В России практика получения второго мнения тоже стала складываться в «сытые» нулевые — в связи с ростом интереса к инвестициям. Хотя о важности дополнительных оценок много писали и СМИ, и отдельные участники рынка, фактически такой услуги в стране до сих пор нет. Пока все сводится к неформальным консультациям.

Как это сейчас выглядит на практике в России? Клиент получает от своего банкира в private banking предложение — как правило, это инвестиционный продукт вроде структурной ноты. У клиента возникает вопрос: насколько это предложение действительно ему подходит? Какие риски? Есть ли альтернативы? Чтобы уточнить, он пересылает презентацию знакомому банкиру из другого банка или консультанту от конкурирующего брокера. И просит «посмотреть со стороны».

Вот здесь и возникает ключевая проблема: это «второе мнение» по своей логике не может быть объективным.

Почему «‎второе мнение»‎ в таком виде не работает?

Второй банкир — тоже часть институции, у него свои планы, KPI и продуктовая линейка. Очевидно, что хвалить чужое предложение он не будет. Скорее всего, скажет: «Мы бы сделали иначе» — мягко, вежливо, но с прицелом на то, чтобы переманить клиента. Иногда — и это лучший сценарий — он действительно даст взвешенную оценку, чтобы заслужить доверие на будущее. Но чаще это не объективная экспертиза, а конкурентный отклик.

Финансовое второе мнение должно быть не инструментом перетягивания каната между банками, а способом защитить интересы клиента. Это значит: нулевая аффилированность с банком или брокером, предлагающим продукт, спокойный разбор плюсов и минусов — не ради продажи, а ради понимания.

Еще одна проблема — нехватка данных: чаще всего клиенты раскрывают информацию лишь частично: в одном банке — одно, в другом — другое. При этом без полной картины оценка ничего не стоит.

Впрочем, клиенты продолжают обращаться за вторым мнением именно в банки: иногда им просто неудобно отказывать менеджеру, иногда это объясняется доверием к банковской структуре как таковой, то есть к бренду. Но, опять же, назвать полноценным‎ такое «‎второе мнение» нельзя.

Как должно работать второе мнение

На мой взгляд, услугу получения второго мнения на данном этапе логично реализовывать в рамках инвестконсультирования в компаниях с соответствующей лицензией. Компании, не имеющие статуса банка или брокера, не хранят деньги клиента у себя — инвестор держит свои средства там, где ему комфортно, а инвестконсультанту передает только информацию о своих активах, чтобы получить полноценное сопровождение по портфелю. Инвестконсультанту в такой компании клиент может спокойно пересылать инвестиционные инструменты или продукты, которые его заинтересовали, и спрашивать второе мнение.

Нам в Wealth IQ клиенты регулярно присылают предложения — структурные ноты, фонды, инвестиционные решения от других организаций — и просят взглянуть со стороны. Мы можем дать более объективное мнение, чем банки: за продажу конкретного продукта никакой комиссии мы не получим.

Я говорю о реализации «‎второго мнения» внутри регулярного инвестиционного консультирования, потому что, как я вижу по личному опыту, клиенты пока не очень готовы просто приходить и платить только за «второе мнение» как за разовую консультацию.

Один из кейсов: пример того, как это может работать

Недавно был случай: инвестор обратился за разовой инвестиционной консультацией — хотел сформировать портфель до 100 миллионов рублей. Мы обсудили его цели, подобрали инструменты, он приобрел бумаги через своего брокера. Спустя какое-то время он стал присылать мне продукты от других организаций и спрашивать второе мнение — стоит ли рассматривать, какие есть плюсы и минусы. Я как банкир могу делиться своим взглядом на инвестрешения без рекомендаций и глубокой аналитики.  

Постепенно такая форма общения стала регулярной: инвестору оказалось удобно получать стороннюю точку зрения, чтобы лучше разбираться в предлагаемых решениях. Сейчас он рассматривает возможность заключить договор, чтобы получать уже более полноценное второе мнение с индивидуальными инвестиционными рекомендациями. 

Думаю, таких ситуаций на рынке будет становиться больше — просто потому, что многим не хватает именно спокойного разбора, без давления и продаж.

Какие преимущества дает второе мнение

В классическом банке доступ к инвестконсультанту высокого уровня часто получают только те, кто заходит с крупным капиталом. В рамках инвестконсультирования благодаря более гибкой и технологичной структуре клиент с меньшим объемом активов может работать с профессионалами уровня private banking. В модель работы заложена максимальная заинтересованность инвестсоветника в выгоде клиента: заработок за инвестиционное консультирование строится на стандартной комиссии (то есть процент от объема портфеля) и комиссии за успех (процент от дохода, превысившего оговоренный порог).

Еще одно преимущество — при предложении «второго мнения» можно консолидировать счета клиента в рамках одного программного решения и в режиме «одного окна» видеть, что у него происходит в разных брокерских компаниях. Сейчас многие инвесторы живут в ситуации хаоса: у одного брокера одно приложение, у другого — другое, отчеты приходят в разное время, а чтобы понять, что вообще происходит с портфелем, нужно собрать все вручную.

Что еще важно

Важно понимать: даже второе мнение не является волшебной палочкой. Если клиент намеренно или случайно не раскрывает инвестконсультанту всю необходимую информацию при заключении договора, то у специалиста просто не будет полной картины. В таком случае качество рекомендаций может пострадать, и инвестсоветник будет иметь такую же неполную картину, как сотрудник банка.

Кроме того, важно помнить, что инвестиционные консультанты — тоже люди. Они могут ошибаться, видеть риски не там, где они на самом деле, или, наоборот, недооценить важные детали. Даже самая непредвзятая оценка все равно субъективна. Вопрос в том, насколько опытный советник с вами работает. 

Тем не менее, именно наличие второго взгляда значительно повышает шансы на успех. Это возможность сверить курс, задать себе лишний вопрос и избежать импульсивных решений. В инвестициях это уже немало.