Сделки с Китаем: как избежать финансовых и юридических ловушек

На что обращать внимание при работе с китайскими компаниями? Какие подводные камни могут ждать российский бизнес в контрактной работе и как их избежать? Эксперт по международному бизнесу и ВЭД Эдуард Коновалов делится практическими рекомендациями.

Почему юридическая проработка контрактов с Китаем становится все важнее для российского бизнеса?

Потому что ситуация изменилась кардинально. Если раньше сделки с китайскими поставщиками шли часто через посредников или по «дружественным» схемам, то сейчас, на фоне роста объемов прямых поставок, важно выстраивать полноценные юридические отношения. Китайский бизнес — это про формализм, структуру и четкие правила игры. Любая недоработка в договоре может обернуться потерей аванса, задержками на таможне или банальной поставкой «не того».

Как показывают мои наблюдения, многие российские компании, работающие с Китаем сталкиваются с судебными спорами из-за некорректных формулировок в контрактах. Однако не все конфликты связаны со злым умыслом партнеров. Нередко причина в различиях правовых систем. Например, контракт составлен только на английском языке и не учитывает китайские регуляции — в итоге разбирательство затягивается на месяцы, а деньги вернуть не удается.

Какие самые распространенные ошибки совершают российские компании при заключении контрактов с китайскими партнерами?

1. Во-первых, — отсутствие двуязычного контракта. Контракт должен быть оформлен как минимум на английском и китайском языках. В случае судебного разбирательства в КНР, будет использоваться китайская версия. И если в ней будут расхождения — выигрывает китайская сторона.
2. Во-вторых, — слабая детализация условий. Например, не указаны технические параметры, стандарты качества, сроки поставки в формате Incoterms (FOB, CIF и т.д.), условия форс-мажора. Все это должно быть закреплено четко, чтобы не возникло двусмысленностей. Например, в Китае к форс-мажорам часто относят задержки из-за плохой погоды, что в российских договорах редко прописывают.
3. В-третьих, — работа с непроверенными компаниями. В Китае активно действуют «однодневки» или фирмы, которые после получения депозита просто исчезают. Проверка регистрации компании, устава, наличия экспортной лицензии — обязательный минимум перед любым переводом денег.

Как российским компаниям выстроить безопасную и прозрачную модель работы с Китаем?

Первый шаг — проверка поставщика. Это можно сделать через китайские реестры, например, National Enterprise Credit Information Publicity System. Также важно запросить бизнес-лицензию, удостоверение экспортера, список банковских реквизитов и контакты для связи.

Второй шаг — юридическая защита сделки. Контракт должен содержать не только обязательства сторон, но и санкции за их нарушение, процедуру разрешения споров (чаще всего — арбитраж в Гонконге, Шанхае или Сингапуре) и прописанный порядок приемки товаров. Обязательно оформляйте договор не в формате email-переписки, а как полноценный документ с подписями и печатями.

И наконец — вопросы финансовой безопасности. Это ваша ответственность. Разве переводить 100% суммы заранее — это разумно? Начинать нужно с небольшого депозита (обычно 30%), остальное — после готовности товара и прохождения инспекции. А еще лучше — использовать аккредитив или систему условного депонирования (Escrow), особенно при первом сотрудничестве.

Отдельно хочу сказать про валютные риски. Если контракт в юанях, фиксируйте курс на дату оплаты, а не подписания. При расчетах в USD включайте пункт о пересмотре цены при колебаниях свыше 5%.

Какие шаги вы бы порекомендовали сделать уже сегодня компаниям, планирующим сделки с Китаем в 2025 году?

Во-первых, заведите постоянного юридического партнера, который знает китайское право. Это экономия не только времени, но и денег.

Во-вторых, выстраивайте не разовые сделки, а систему. Постоянный диалог, визиты на фабрики, участие в ярмарках (например, в Кантоне или Шанхае), личные знакомства с менеджментом — все это укрепляет доверие.

И наконец — обучайте своих сотрудников работе с контрактами. Китайский рынок требует точности, внимания к деталям и стратегического подхода. Кто умеет договариваться на берегу — тот не теряет на воде.

Рынок Китая по-прежнему остается одним из самых перспективных для российского бизнеса. Но это рынок, в котором выигрывает не тот, кто быстрее платит, а тот, кто умеет думать на три хода вперед. Сделки с Китаем — это всегда работа на равных. Именно поэтому важно подходить к ним не «по-старинке», а по-взрослому: с юристом, с аналитикой и с полной уверенностью в своих действиях.