Почему дилер китайских грузовиков терял 30% клиентов — разбор маркетолога

Наш подход к решению проблем заключался в проведении комплексного маркетингового аудита:

1. Мы начали со всестороннего анализа бизнеса клиента. В рамках этого этапа мы изучили статистику продаж за последние 6 месяцев и проанализировали эффективность каждого канала привлечения клиентов. Особое внимание было уделено соотношению затрат на рекламу и полученных результатов.

2. Важной частью аудита стала проверка CRM-системы после перехода с AMO на Битрикс24. Мы изучили процессы работы отдела продаж, включая используемые скрипты и стандарты, а также проанализировали воронку продаж, выявили слабые места в работе отдела продаж (некорректное ведение срм, плохая обработка входящих, неправильно распределение отдела на роли и тд.).

3. Детальному анализу подверглись рекламные кампании. Мы изучили настройки в Яндекс.Директ, проверили эффективность размещений  на Авито, Drom и Auto.ru, а также оценили присутствие компании в 2ГИС и Яндекс.Бизнес. Также мы проанализировали количество полученных заявок с этих кампаний и переходы в мессенджеры.

4. В ходе маркетингового аудита мы провели комплексный анализ сайта компании. Исследование проводилось по нескольким ключевым направлениям.

4.1 При техническом анализе мы обнаружили серьезные проблемы с производительностью сайта: время загрузки страниц достигает 39 секунд, что является критическим показателем. Выявлено большое количество SQL-запросов (308 значений), которые существенно влияют на скорость работы сайта.

4.2 В ходе анализа контента мы изучили каталог продукции, который на момент аудита содержит всего 5 моделей. Мы оценили карточки товаров, в которых обнаружили неполную информацию и технические характеристики.

4.3 При проверке функциональности сайта были обнаружены неработающие элементы. Был проведен анализ форм обратной связи и возможностей взаимодействия с клиентами.

4.4 Особое внимание было уделено работе сайта на мобильных устройствах. Проверка показала наличие проблем с адаптивностью, некорректное отображение меню и сложность использования на мобильных устройствах.

5. Мы провели технический SEO-аудит, оценили качество и релевантность контента, проанализировали позиции сайта в поисковой выдаче по ключевым запросам, составили ТЗ на мета-теги и на перенос и добавление посадочных страниц. 

6. Завершающим этапом аудита стала оценка коммерческих предложений и стратегии работы с клиентами. Мы изучили существующие шаблоны КП, проанализировали обратную связь от клиентов и оценили эффективность текущей стратегии взаимодействия с потенциальными покупателями. Был проведен анализ конкурентов по коммерческим факторам для страниц товара и услуг

Разработка и внедрение решений

Примеры рекомендация CRM:

• настроить корректные интеграции (Whatsapp, Mango,живой консультант)
• использовать автоматизацию для проработки сделок и более качественной работы с клиентами
• Разработать четкий регламент для ведения CRM и перехода лидов по этапам воронки.

• Использовать корпоративные мессенджеры для контроля переписок.

  

  Примеры рекомендаций для отдела продаж:

  

  Пример рекомендаций для отдела продаж и повышения качества звонков:

• Улучшение качества касаний с клиентами, минимизация пропущенных обращений и просроченных дел.
• Систематизация действий менеджеров на каждом этапе воронки.
• Активная инициатива менеджеров в разговоре и уточнение потребностей клиентов.
• Усиление знаний по продукции и подготовка к отработке возражений.

• 

Примеры рекомендации по оптимизации маркетинговых каналов

Для работы с Авито:

• увеличить количество и качество необходимых объявлений
• внедрить систему A/B-тестирования для оптимизации текстов и визуалов
• применить стратегию платного продвижения:
  • подключить тариф «Максимальный»
  • создать 1000 объявлений
  • настроить показ отдельных групп тягачей на показ по расписанию
  • поработать над повышением количества отзывов, подписчиков, качества поведенческих факторов
  • оптимизировать объявления и описание аккаунта
  • проводить А/Б тестирование и т.д..

Для работы с Я.директ

• Полностью пересмотреть структуру рекламных кампаний, расширить семантическое ядро, оптимизировать посадочные страницы под ключевые запросы. 
• подключить мессенджеры к яндекс.Директу
• простимулировать клиентов размещать больше отзывов
• подключить приоритетное размещение
• заполнить информацию о филиалах

Для работы В 2ГИС и Яндекс.Бизнес:

• Актуализировать информацию в профилях компании
• добавить фото и видео контент

•  разработать стратегию работы с отзывами для повышения рейтинга.

  

Для работы с Drom и Auto.ru:

• Разработать стратегию выхода на новые регионы, создать уникальные предложения для каждого ключевого города Сибири и внедрить система ротации объявлений для поддержания их актуальности. 
• Наполнить страницу компании, разграничить блоки, описать выгоды и тд.
• Разместить водяной знак на официальных фото
• Расширить географию присутствия

По оптимизации сайта:

• сделать номер 8 800 
• скорректировать верстку
• повысить скорость загрузки сайта
• исправить неработающие виджеты
• добавить иконки мессенджеров

• 

По каталогу:

• увеличить количество моделей в каталоге
• переделать страницы товаров под более «продающие»
• поменять кнопки на более конверсионные
• прописать расчет покупки в лизинг

• описать условия доставки в другие регионы

  

По другим страницам:

• проработать блок доставка и оплата, разместить кнопку «рассчитать доставку»
• добавить каталог раздела запчастей
• расширить раздел сервиса, перечня работ, сделать онлайн-запись
• расширить раздел «О компании» , добавить ценности и миссии

• добавить и проработать разделы «Отзывы» и «Статьи»

  

  

Отзыв клиента

Максим, маркетолог компании: «Вы провели значимую и продуктивную работу, благодаря которой мы узнали много нового. У нас появился РОП и множество контрольных точек, которые мы теперь активно отслеживаем. Мы протестировали разные стратегии на Авито и других платформах и уже применяем полученные результаты, вносим изменения и видим, где можем улучшить показатели. Мы стремимся к развитию и хотели бы проводить аудиты вашей компанией раз в полгода или квартал. Мы очень хотим продолжить сотрудничество!»

Кирилл, генеральный директор компании: «Аудит помог нам, начали многое делать. Аудит показал слабые места и дал пищу для размышлений. Заявки стали обрабатываться более качественно и чаще доходить до момента «договор». 

Дальнейшее сотрудничество

Мы продолжаем работать над постоянным улучшением маркетинговой стратегии компании. В ближайших планах:

1. Разработка стратегии выхода на рынок Центральной России.
2. Дальнейшая оптимизация воронки продаж в CRM-системе и улучшение работы ОП
3. Запуск масштабной контент-маркетинговой стратегии для увеличения органического трафика.
4. Развитие направления послепродажного обслуживания.

Наша цель — не просто увеличить продажи, но и укрепить позиции компании как лидера рынка грузовой техники в России, обеспечивая устойчивый рост и развитие бизнеса в долгосрочной перспективе.

Заключение

Проведенный маркетинговый аудит позволил получить объективную картину текущей ситуации. Мы проанализировали эффективность всех маркетинговых каналов и выявили ключевые проблемы.

Главная ценность аудита заключается в том, что компания увидела реальную картину происходящего и смогла определить приоритетные направления для улучшений. На основе полученных данных уже начата системная работа по повышению эффективности каждого канала коммуникации с клиентами, и первые результаты подтверждают правильность выбранного направления.

Таким образом, маркетинговый аудит стал не просто аналитическим отчетом, а реальным инструментом для качественных изменений в работе компании. Четкое понимание ситуации и последовательная работа над выявленными недостатками уже приносят ощутимые улучшения в работу компании.