Стратегии переговоров 2025: что отправить в утиль и что пересобрать

Можно ли сегодня всерьез говорить о чем-то новом в переговорах? Или все уже давно разложено по полочкам — методики, типологии, сценарии — и вся новизна сводится лишь к смене терминов? Почему в современной реальности проигрывает не тот, кто уступает, а тот, кто давит? Как трансформировалась переговорная динамика под влиянием внешней нестабильности и внутреннего напряжения? Какие привычные модели общения перестают работать, и что приходит им на смену? Об эмоциях как рабочем инструменте, медиативных навыках как новой базовой опоре и доверии как антикризисной стратегии — в разговоре с предпринимателем, профессиональным медиатором и руководителем Центра коммуникации и медиации Ксенией Тихомировой.

Ксения, может ли тема переговоров предложить что-то новое? Есть много эффективных и проверенных временем техник. Можно ли в этой теме создать что-то принципиально новое и практически ценное?

Я и мои коллеги Центра коммуникации и медиации нередко слышим этот вопрос, и мы единодушны: переговоры не могут быть константой, где все раз и навсегда сказано и где нечего обсуждать и менять. Переговоры это процесс, и он напрямую связан с тем, как меняются люди и обстоятельства. А изменения, которые мы наблюдаем последние несколько, слишком значительны, чтобы не влиять на наше общение и способность слышать друг друга. Поэтому тема переговоров не может быть исчерпана.

Да, многое изучено. Некоторые теории и инструменты можно считать почти «каноническими». Но мы живем в очень подвижном контексте: много неопределенности, повышенные риски, новая логика принятия решений. Реальность требует от переговорщика больше чуткости и умения сонастроиться с контекстом непростого времени. Коммуникации проходят фундаментальную перестройку, и это естественный и очень важный процесс.

Наблюдаете ли вы в своей практике, что у людей, чья жизнь тесно связана с переговорами, сохраняются «ментальные привычки», которые раньше помогали, а теперь мешают достичь результата?

Да, и это очень показательно для сегодняшних реалий. Я и мои коллеги периодически наблюдаем, как люди продолжают использовать подходы, которые были эффективны относительно недавно. Один из таких — ставка на жесткое давление: директивный стиль, манипуляции, позиция грубой силы. Это работало в условиях, когда структура власти и иерархия были четко обозначены, а жесткость была синонимом профессионализма и надежности. Так было, к примеру, в 90-е. Сейчас этот подход чаще дает обратный эффект.

Реальность сильно изменилась. На глобальном уровне мы наблюдаем много противоречий — экономических, идеологических, социокультурных. В политике, в бизнесе, в международных отношениях нередко применяются инструменты давления, в том числе через санкции. Эти процессы создают фон напряженности, где переговоры становятся чувствительнее к tone of voice, форме и мотивам сторон. Люди все чаще тянутся к диалогу, в котором слышат их интерес, а не демонстрируют превосходство.

В работе Центра мы замечаем, что хорошую устойчивость показывают те переговорные модели, где есть гибкость и вдумчивое исследование позиции другой стороны. Там, где вместо «захвата» повестки, — уважение к взаимным ограничениям и интересам. И это не «мягкость» в ущерб эффективности, а способность вести разговор без разрушения основы для следующего контакта.

Другая «вредная привычка» — фокус на задаче «победить» в переговорах, а не договориться. Но сегодня это становится источником потерь, особенно в долгосрочных отношениях.

Сейчас гораздо важнее не демонстрировать силу, а быть устойчивым. Не стремиться выиграть в конкретной сделке, а выстраивать возможность диалога в будущем. И чем быстрее это поймут переговорщики, тем надежнее будут их результаты.

Если говорить о переговорах в сегодняшних условиях — когда внешняя среда нестабильна, планы быстро устаревают, а неопределенность стала фоновым состоянием — какие инструменты, по вашему опыту, действительно работают? Что стоит взять на вооружение тем, для кого результат переговоров критически важен?

В условиях турбулентности хорошо работают не столько универсальные алгоритмы, сколько навыки адаптации. Переговорщик — это не тот, кто лучше всех «играет по правилам», а тот, кто тоньше чувствует изменения и быстрее перестраивается. И первое, что я бы посоветовала — развивать эмоциональную устойчивость и способность к тонкой сонастройке.

Люди стали эмоционально чувствительнее. И это не слабость, это результат фона, в котором мы все находимся: ускоренные перемены, высокая информационная плотность, рост неопределенности. Все это, безусловно, проникает в переговоры. И вполне объяснимо, что в этих условиях даже опытные специалисты теряют равновесие при столкновении с новыми, нестандартными ситуациями. Эффективным сейчас оказывается тот, кто умеет удержать фокус, чувствовать эмоции оппонента и может корректно на них реагировать.

На курсах и тренингах Центра мы обучаем этому через техники наблюдения, анализа и управления состоянием. Так, у одной из студенток, HR-директора крупной производственной компании, регулярно возникали «пробуксовки» в переговорах с международным подрядчиком. После обучения она сообщила, что, во-первых, стала гораздо спокойнее реагировать на резкие, агрессивные высказывания, а во-вторых — добилась более продуктивной работы с партнерами.

Второй важный инструмент — многопрофильность переговорщика. Сейчас недостаточно хорошо знать одну методику. Эффективность растет там, где человек сочетает несколько подходов, еще лучше — сочетать подходы нескольких направлений, так или иначе связанных с предметом переговоров. И здесь большую пользу дают медиативные навыки. Без преувеличения, почти все, кто проходит у нас курсы по медиации, говорят, что у них появляется ощущение «еще одного языка» — языка спокойного влияния. И это не про «перетягивание каната», а про умение раскрывать суть, даже когда поверх — эмоции, напряжение или недоверие.

Показательна в этом смысле история владельца региональной строительной компании, который рассказал нам, что раньше воспринимал переговоры как «борьбу за условия». Сейчас он говорит иначе, что «научился не только слушать, но и видеть, почему человек говорит и ведет себя именно так». Это позволяет ему гораздо быстрее находить ключ к соглашению. И этот практический навык раньше не был в поле его внимания.

В конце разговора вернусь к вашему первому вопросу: все новое в теме переговоров — не «рерайтинг» ли это известных техник? Мой ответ — точно нет. Потому что речь идет не о пересказе старых инструментов, а о глубинной перенастройке того, как мы сегодня договариваемся. Переговоры — это всегда про людей, а люди — не константа. Это живой организм, который дышит и меняется вместе с контекстом времени.

Сегодня мы наблюдаем, как на смену жестким конструкциям приходят более гибкие и мягкие, а на смену шаблонной тактике — приходит реальный интерес к позиции другой стороны. И этот устойчивый тренд — важный, коренной сдвиг в понимании коммуникаций. Чем внимательнее мы это замечаем, тем эффективнее наши переговоры.