Полный список критериев сравнения конкурентов в B2B глазами клиентов

В мире B2B-продаж и маркетинга успех компании во многом зависит от того, насколько хорошо она понимает своих конкурентов и как эффективно может выделиться на их фоне. Чтобы помочь бизнесам в этом нелегком деле, мы подготовили полный список критериев, которые можно использовать для сравнения конкурентов в B2B нише. Этот список основан на основе наших 115 проектов по анализу конкурентов, и включает в себя различные этапы воронки продаж, мотивы клиентов, инструменты маркетинга и ключевые факторы успеха. Представленная ниже воронка создана на основе мнения уже более чем 300 специалистов со стороны клиентов, с которыми мы проводили CustDev, а также многочисленных проектов по анализу конкурентов. Конечно же, в каждой отрасли и продукте есть свою нюансы в воронке маркетинга и продаж, но мы постарались представить некий средний вариант, который применим в 90% B2B продуктов.

1. Осознание проблемы клиента

На первом этапе воронки продаж клиент осознает, что у него есть проблема, и начинает искать информацию для ее решения. Здесь важно, чтобы ваш маркетинг был максимально нативным и релевантным.

• Критерии сравнения:
  • Наличие рекламы, которая помогает клиенту осознать проблему.
  • Организация и участие в мероприятиях для обучения новым практикам, получения новых знаний
  • Наличие статей и кейсов, которые демонстрируют возможные варианты решения проблемы
  • Использование сарафанного радио и партнерских программ для рекомендаций.
  • Позиция компании в поисковой выдаче Яндекс и Google в части запросов по решению проблемы и возможных вариантов
  • Охват ЦА в коммуникациях (статьях, справочниках и др.)
  • Активное ведение социальных сетей, подписчики, вовлеченность.

2. Составление списка поставщиков

На этом этапе клиент начинает искать потенциальных поставщиков, которые могут помочь ему решить проблему. Важно, чтобы ваша компания была легко найдена и выделялась среди конкурентов.

• Критерии сравнения:
  • Наличие кейсов и статей, которые демонстрируют опыт работы с клиентами из той же отрасли.
  • Выдача в первой странице поиска Google/Yandex. Использование отраслевых рейтингов и SEO для попадания в топ выдачи поисковых систем непосредственно по продукту и решению
  • Наличие сарафанного радио и партнерских программ для рекомендаций.
  • Размещение компании в отраслевых справочниках, ассоциациях, клубах об успешных проектах с отзывами клиентов и цифрами, отражающими результативность
  • Отзывы в интернете самих клиентов, видео о том как трансформировалась их профессиональная деятельность

3. Выбор топ 3-5 поставщиков

Клиент сужает круг потенциальных поставщиков до нескольких компаний. На этом этапе важно показать, что ваш продукт или услуга релевантны его потребностям.

• Критерии сравнения:
  • Наличие на сайте информации о релевантных болях клиента (потеря денег, ошибки, простои, потеря времени).
  • Демонстрация релевантных результатов (экономия денег, рост прибыли, отсутствие ошибок, высвобождение времени).
  • Наличие кейсов и отзывов от клиентов из той же отрасли.
  • Наличие наград и экспертизы команды компании.
  • Расчеты окупаемости вложений и целесообразности инвестиций

4. Составление предварительного рейтинга поставщиков

Клиент начинает более детально изучать оставшихся поставщиков. Важно, чтобы процесс взаимодействия с вашей компанией был максимально комфортным и прозрачным.

• Критерии сравнения:
  • Наличие различных форм заявки (форма на сайте, WhatsApp (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана экстремистской на территории РФ и запрещена), Telegram, телефон).
  • Скорость ответа менеджера и обратная связь по заявке в течение 2 часов, не более
  • Наличие короткой презентации компании с описанием услуг, экспертизы и кейсов в первой коммуникации (звонке, письме).
  • Вежливость и знание своего продукта менеджеров.

5. Почувствовать заботу о клиенте

На этом этапе клиент хочет убедиться, что поставщик действительно заботится о его потребностях и готов предложить наилучшее решение.

• Критерии сравнения:
  • Наличие анкет и брифингов, которые помогают клиенту заполнить заявку.
  • Объявленный план по подготовке коммерческого предложения с указанием сроков и этапов.
  • Дополнительные звонки для уточнения деталей и предложения оптимального решения со стороны менеджера.
  • Проведение аудита текущей ситуации и предоставление примеров использования.
  • Предложение различных вариантов сервиса/продукта и получение обратной связи от клиента -какой оптимальный и почему

6. Примерка сервиса на себя

Клиент хочет убедиться, что ваш продукт или услуга действительно подходят ему. На этом этапе важно предоставить возможность «примерить» сервис на себя.

• Критерии сравнения:
  • Наличие презентации компании с цифрами, фактами и отзывами клиентов.
  • Возможность проведения демонстрации продукта или услуги.
  • Наличие дорожной карты с указанием этапов и сроков реализации.
  • Предоставление информации о команде реализации и их ролях.
  • Демо-доступ/тест драйв

7. Экономическое обоснование

Клиент хочет убедиться, что ваш продукт или услуга экономически выгодны и могут быть проданы его руководству.

• Критерии сравнения:
  • Наличие структурированного коммерческого предложения с расчетами и графиком окупаемости.
  • Различные варианты опций и тарифов продукта.
  • Описание плюсов и минусов каждого вида и тарифа продукта.
  • Модель окупаемости сервиса/ продукта

8. Убедиться, что рисков нет

Клиент хочет минимизировать риски, связанные с использованием вашего продукта или услуги.

• Критерии сравнения:
  • Наличие шаблонов договора с гарантиями безопасности, качества и сроков исполнения.
  • Прозрачность в стоимости услуг.
  • Наличие отчетов и дашбордов с ключевыми показателями.
  • Автоматизация процессов и инструменты, повышающие эффективность.
  • Примеры отчетности по проекту или результативности использования продукта

9. Развеять сомнения

На финальном этапе клиент хочет окончательно убедиться в правильности своего выбора.

• Критерии сравнения:
  • Наличие демо-версии продукта или услуги.
  • Возможность пообщаться с текущими клиентами и получить их отзывы.
  • Наличие скидок и специальных условий.
  • Условия сервисного обслуживания и SLA.
  • Обозначенные условия договора/поставки, включая срок оплаты, гарантии ответственности за результат и качество

10. Дизайн и эстетика

Получить позитивные эмоции. Психология такова, что эстетика и красота способствуют положительному восприятию и выбору.

• Критерии сравнения:
  • Структура, дизайн и наполнение презентации
  • Структура, дизайн и наполнение коммерческого предложения
  • Структура, дизайн и демо/дорожной карты
  • Структура, дизайн и наполнение сайта
  • Состав встречи с клиентом, внешний вид, включенные камеры и атрибуты бренда

Итоговая таблица

Таблица сравнения всех выше перечисленных критериев представлена на рисунке ниже

Заключение

Сравнение конкурентов в B2B нише — это сложный и многоэтапный процесс, который требует внимания к деталям и глубокого понимания потребностей клиента. Используя приведенные выше критерии, вы сможете не только выделиться среди конкурентов, но и предложить клиенту действительно ценное решение, которое удовлетворит его потребности и минимизирует риски. Успех в B2B продажах — это не только качественный продукт, но и грамотно выстроенный процесс взаимодействия с клиентом на каждом этапе воронки продаж. Оцените себя по этим 49 параметрам и найдите зоны роста, как правило, они всегда очевидны.