Почему плохо, когда владелец бизнеса продает лучше менеджеров

На самом деле в бизнесе нет понятий «плохо/хорошо», «нравится/не нравится» и так далее. Бизнес оперирует понятиями: эффективно — не эффективно; выгодно — не выгодно. В цифрах и показателях.

Бизнесу не выгодно, когда бизнес завязан на одном человеке, особенно в продажах, особенно когда это сам владелец бизнеса. Когда владелец бизнеса рассказывает, что он выходит в зал в своем магазине или просто по телефону успешно продает, делает это лучше, чем его сотрудники, — это тупиковый путь развития. Таким образом бизнес не масштабируется. В сутках всего 24 часа, но если даже лучший продажник (сам владелец) сможет работать много-много часов, то рано или поздно он устанет или выгорит.

Идеально, когда в бизнесе есть система, достаточно самостоятельная, сильная, которая работает при минимальном участии владельца. Это — мечта многих предпринимателей.

Но, к сожалению, многие предприниматели не смогли расстаться с синдромом отличника, установкой «я лучший». Именно поэтому они по-прежнему лучше других работают в своем же бизнесе. Совершенно очевидно, что они — самые замотивированные на результат в своем же проекте. Поэтому наемных сотрудников не удивляет и не вдохновляет, когда собственник бизнеса ставит сам себя им же в пример. Например, говорит следующее:

• Почему вы не можете выполнить план продаж, я же выполняю, когда выхожу в зал!
• Половина всех продаж компании — делается мной, почему вы плохо работаете?

Именно потому плохо и работают, что сам владелец компании или ее руководитель берет на себя чужую роль — роль сотрудника и «тянет продажи» на себе. Очень сложно вырасти психологически, очень сложно делегировать, потому что в продажах и в управлении, оказывается, много личных страхов, стереотипов, барьеров, неактуальных ролей поведения и неэффективных привычек.

Чтобы избавиться от устаревшей модели «я сам», «я крутой продажник», нужно честно ответить себе на вопрос: выгодно ли это бизнесу?

А бизнесу такая ситуация категорически невыгодна. Получается, что руководитель, собственник бизнеса, работает как менеджер, а зарабатывает значительно больше (есть ведь зарплата), то есть бизнес переплачивает за функцию рядового сотрудника.

Плюс к этому приходится жертвовать своими управленческими и стратегическими задачами, которые такой управленец просто физически не успевает сделать. Плюс к этому вырастают инфантильные и безответственные менеджеры по продажам. Они привыкают к сложившейся схеме. Они не понимают упреков владельца в том, что у него лучшие продажи в компании. Ведь он сам продает, это его личный выбор.

Единственный способ с этим справиться — передать свои навыки и инструменты продаж менеджерам. И убрать руки от личных продаж. Именно тогда бизнес выиграет. Каждый будет заниматься своим делом. Вы сразу увидите результативность своего отдела продаж, если он работает слабо — усиливайте его, обучайте, прокачивайте. Но каждый должен заниматься своим делом.