РБК Компании

Как добиться прироста среднего чека на 29% за 3 месяца

Компании PinscherSales без раздувания маркетингового бюджета и увеличения трафика удалось поднять выручку компании
как увеличить выручку в кафе
Задача и причина

Задача:

«Прокачать» менеджеров кафе и научить их продавать площадку кафе под проведение мероприятий чаще и больше

Причина:

Менеджеры просто консультируют, но не умеют продавать. Не хватает навыка дожима клиентов: они отправляют прайс и «пропадают с радаров», не перезванивая клиенту для уточнения принятого решения. В отделе продаж — слабые скрипты, которые попросту не помогают менеджерам грамотно и эффективно проводить переговоры с потенциальными клиентами.

Проблемы 

В нашу компанию PinscherSales обратился собственник семейного кафе. В отделе продаж — 4 менеджера, которые занимаются продажей events на территории заведения. 

Основная задача, которая была поставлена перед нашей командой, — прокачать менеджеров кафе и научить их продавать площадку кафе под проведение мероприятий чаще и больше. 

Мы начали анализировать проблемы клиента и вот что выяснили: 

  • Менеджеры не продают, а консультируют. Разговоры с клиентами напоминают формат справочного бюро (вопрос-ответ). После первичного обращения клиенту сразу отправляют в вотсапе прайс, не интересуясь его решением. 
  • У менеджеров нет навыка дожима. Они могут поговорить с клиентами, выдать информацию, отправить прайс — и «пропасть с радаров». Возникает ощущение, что они забывают про клиентов. Не настойчивы и пассивны. Наивно верят, что клиенты, обдумав решение, сами позвонят и запросят счет.  
  • Слабый скрипт в отделе продаж: сырой, не конкретный и не помогает правильно и четко вести клиента по воронке, приближая к покупке. 

Процесс внедрения изменений 

Этап 1

Доработали скрипт. Добавили техники дожима, дали ответы на распространенные возражения. 

Результат: 

Обновленные скрипты помогают менеджерам «сформировать» беседу и управлять ею. Менеджеры используют этот инструмент для более эффективных переговоров с клиентами и доведения до оплаты. 

Этап 2 

Прокачали навык программирования, чтобы менеджеры стали задавать клиенту вопросы. Чтобы научились управлять разговором с клиентом, захватывать инициативу так, чтобы не дать клиенту уйти и уже не вернуться. 

Результат:

Менеджеры обучены технике программирования клиентов. Умеют перехватывать инициативу, управлять переговорами, не дают клиенту уйти и помогают многократно увеличить доход без дополнительных затрат на рекламу.

Этап 3

Стали активно работать с болями клиентов. Разработали таблицу болей: так менеджерам стало проще понять, что ожидает клиент от компании и какую проблему он сейчас испытывает. 

Результат:

Четко сформулированы варианты болей, с которыми может прийти потенциальный клиент. На их основе менеджеры готовят более точные, конкретизированные и эффективные предложения, которые позволяют закрыть боли клиента, а, значит, — подвести к покупке. 

Этап 4

Сделали фокус на повышении среднего чека. Уделили внимание допродажам, чтобы менеджеры стали продавать даже тем клиентам, которые не заказывали праздник под ключ, а просто бронировали столик в кафе.

Результат: 

Компания стала зарабатывать больше на существующей базе клиентов: с минимальными усилиями менеджеров и нулевыми вложениями в рекламу и привлечение новых покупателей.  

Этап 5

Внедрили регулярные обучающие деловые игры для отдела продаж как эффективный способ воссоздать и отработать трудные сценарии переговоров, развить нужные навыки менеджеров, научиться быстро находить решения и не теряться в неожиданных ситуациях. 

Результат: 

Продиагностированы способности каждого сотрудника, кто на что способен, какие компетенции кому нужно подтянуть. Понятны точки роста в работе менеджеров. В ходе игр сформированы и отработаны навыки самопрезентации продавцов, навыки грамотной отработки возражений, работы с болями и др. Проигрывая сценарии, менеджеры научились продавать чаще и быстрее.

Результаты внедрений

  1. Менеджеры научились продавать, а не просто консультировать клиентов, напоминая операторов справочного бюро. 
  2. Сейлзы не забывают о клиентах: напоминают о себе. 
  3. Менеджеры стали настойчивы, активны, не дают клиенту уйти и эффективно доводят до оплаты. 
  4. Менеджеры грамотно работают с болями и на основании них могут подобрать релевантное предложение, способное закрыть потребность клиента. 
  5. Организованы регулярные деловые игры в отделе продаж: все сценарии переговоров с клиентами отработаны, навыки и компетенции менеджеров прокачаны. Игры доказали свою эффективность: менеджеры научились продавать чаще и быстрее
  6. Выстроена четкая стратегия увеличения среднего чека: менеджеры стали продавать даже тем клиентам, которые не заказывали праздник под ключ, а просто бронировали столик в кафе.
  7. Компания сэкономила львиную долю рекламного бюджета на привлечение новых покупателей, ведь менеджеры научились продавать больше и дороже уже имеющимся клиентам. 
  8. Рост среднего чека:
  • июнь 2023: 32600
  • июль 2023: 39900
  • август 2023: 42300 
  • Прирост среднего чека 29%

9. Рост выручки:

  • в сравнении с прошлым годом Июль/Август 2022 — прирост 23%;
  • в сравнении с месяцем до начала обучения (Июнь) > 26%

10. Рост числа мероприятий:

  • До работы с PinscherSales (Январь-Июнь 2023) — 50 в месяц;
  • Июль 2023 — 70;
  • Август 2023 — 77

11. Сокращен цикл сделки: менеджеры стали закрывать клиента при первом обращении.

12. Выстроен сильный и эффективный отдел продаж.

Результат

Таким образом, удалось добиться: прироста среднего чека на 29%, прироста выручки на 23%, увеличения числа мероприятий с 50 до 77 шт. в месяц и сократить цикл сделки.

Интересное:

Новости отрасли:

Все новости:

Достижения

568 успешных проектовНаша технология роста конверсии отточена на отделах продаж из разных ниш бизнеса
89,2% — средний рост конверсииПомогаем наши клиентам расти и зарабатывать больше
93% — средний NPS клиентовВысокий уровень удовлетворенности клиентов нашим продуктом

Профиль

Дата регистрации27.12.2021
Уставной капитал10 000,00 ₽
Юридический адрес обл. Нижегородская, г.о. Город Нижний Новгород, ул. Ульянова, д. 10а, помещ. П1а
ОГРН 1215200046984
ИНН / КПП 5260481344 526001001

Контакты

Адрес 603000, Россия, г. Нижний Новгород, ул. Ульянова, д. 10А, пом. П1а
Телефон +74951651365

Социальные сети

ГлавноеЭкспертыДобавить
новость
КейсыМероприятия