Ловушка доставки: как курьеры съедают прибыль ритейла

Привычки клиентов топят маржу

Главная причина текущего финансового тупика — резкое изменение покупательского поведения. Интернет-торговля в России продолжает расти рекордными темпами: по данным Data Insight, в 2025 году рынок превысил 13 трлн рублей, а количество заказов увеличилось на 20%, перевалив за отметку в 8 млрд. 

Это происходит потому, что границы между типами сервисов размываются. Традиционно рынок делился на две четкие зоны:

• Закупочная: когда клиент ждет несколько дней, но получает большую коробку (одежда, техника, запас химии).
• Оперативная: доставка «здесь и сейчас» (еда, аптечные товары).

Если раньше онлайн-покупки чаще собирались в одну крупную корзину, то сейчас часть спроса смещается в сторону более частых и небольших заказов — особенно в экспресс-доставке. Forbes со ссылкой на Infoline отмечал активное развитие сети городских мини-складов у крупных продуктовых сервисов и маркетплейсов. Один из ведущих сервисов экспресс-доставки, по данным компании, в 2025 году выполнял около 785 тыс. заказов в день.

Для покупателя такой формат максимально удобен: товары все чаще заказываются небольшими партиями, а не одной крупной корзиной на несколько дней вперед. Но для бизнеса увеличивается нагрузка на логистику: компания вынуждена несколько раз отправлять курьера по одному и тому же адресу, при этом совокупная выручка остается прежней. 

Рост числа заказов — лишь верхушка айсберга. Давление на рынок усиливают сразу несколько внешних факторов, которые делают выполнение каждого отдельного заказа дорогим удовольствием:

• Диктатура скорости: Привычка получать товар за 15–30 минут вынуждает компании содержать избыточный штат курьеров «в запасе». Даже в периоды низкого спроса инфраструктура работает на максимуме, чтобы выдержать уровень сервиса. Эти простои фактически оплачивает сам бизнес.
• Кадровый дефицит: Сервисы доставки и маркетплейсы продолжают конкурировать за курьеров, разгоняя зарплаты по всему рынку. В крупных городах предложения превышают 150–200 тыс. рублей в месяц, особенно в периоды высокого спроса, из-за чего фонд оплаты труда в секторе растет быстрее, чем операционные доходы компаний.
• Ужесточения миграционного регулирования: Рынок постепенно теряет возможность быстро закрывать дефицит персонала за счет массового найма. 
• Техническая инфляция: Содержание автопарка, топливо и комплектующие за 2025–2026 годы подорожали в среднем на 12–20%.

Сочетание этих факторов привело к тому, что в категориях с низким чеком (косметика, товары повседневного спроса) стоимость доставки в руки начала поглощать практически всю прибыль. Особенно заметно это проявилось в городской логистике. По оценкам участников рынка, несмотря на короткие расстояния, доставка в мегаполисах оказалась одной из самых дорогих частей цепочки. 

Доставка до двери стала дороже магистральной перевозки

На междугородних маршрутах ситуация не менее напряженная, но именно городская логистика преподносит ощутимые финансовые потери. На первый взгляд, магистраль должна стоить дороже: в счет огромного расстояния и высокого расхода топлива. Однако на практике бизнес платит не за километры, а за сложность исполнения.

Городской курьер сталкивается с комплексом проблем:

• Плотный трафик и заторы;
• Дефицит парковочных мест;
• Необходимость соблюдения узких временных слотов;
• Повторные выезды, если клиента не оказалось на месте.

В итоге, в отдельных сценариях, короткий городской рейс может обойтись дороже длинной междугородней перевозки. Причина в том, что последняя миля зависит от эффективности каждого вручения. Любая ошибка в цепочке — от неверной сборки заказа до срыва вручения или ошибки курьера — сразу увеличивает себестоимость доставки. Компании приходится тратить дополнительные ресурсы на повторную сборку, возврат, повторный выезд курьера и перераспределение маршрутов. 

Особенно остро эта проблема проявляется в регионах. В Москве высокая плотность заказов позволяет оптимизировать маршруты и распределять затраты между большим количеством доставок. Но чем дальше от крупных центров, тем менее плотными становятся маршруты. 

При этом ожидания региональных покупателей идентичны столичным — они требуют той же скорости и отсутствия оплаты. В итоге компании вынуждены субсидировать региональную логистику из собственной прибыли.

Рынок начинает отказываться от доставки без оплаты

Мы подошли к черте, за которой логистику нужно либо радикально перестраивать, либо фиксировать системные убытки. Если раньше главной метрикой эффективности была скорость «любой ценой», то сегодня во главу угла ставится баланс между сервисом и выживаемостью.

Что ритейлеры внедряют на практике для стабилизации экономики:

• Пересмотр порога доставки без оплаты: Компании постепенно повышают минимальную сумму заказа, чтобы сократить количество нерентабельных микрозаказов. Например, несколько лет назад у ряда крупных сервисов минимальный заказ в ряде городов начинался от 200–300 рублей, а позже сервисы перешли к динамической модели, где в пиковые часы минимальная сумма может достигать 500–1000 рублей.

• Управление ожиданиями: Для многих покупателей прогнозируемость важнее скорости. Внедрение гибких интервалов и бонусов за выбор «длинных» слотов позволяет эффективнее выстраивать маршрутные листы и избегать простоев.
• Ставка на самовывоз: Крупные продуктовые сети и сервисы доставки развивают формат самовывоза: клиент может самостоятельно забрать заказ из магазина или точки выдачи. Для бизнеса это способ снизить нагрузку на курьерскую доставку. 
• Доставка как премиум-услуга: Многие сервисы уже ввели отдельную оплату за сборку заказа. Дополнительные тарифы появляются в часы пик, при высокой нагрузке или для небольших заказов — так бизнес компенсирует расходы на логистику.

В итоге

Если раньше расходы на логистику можно было компенсировать быстрым ростом рынка, то теперь бизнесу приходится считать экономику каждого заказа: стоимость срочной доставки, повторного выезда курьера, возврата товара и даже плотность маршрутов в конкретном районе.

На этом фоне меняется и роль логистического партнера. Речь о способности управлять экономикой всего маршрута: прогнозировать нагрузку, объединять потоки, снижать количество пустых пробегов и выстраивать доставку под реальный спрос. 

В 2026 году вопрос логистики становится делом финансовой устойчивости: насколько компания способна сохранить баланс между скоростью сервиса, ожиданиями клиента и собственной маржинальностью.