Российские стартапы и Китай: как найти инвестора на китайском рынке

Где искать инвестиции в 2025 году? Все больше российских стартапов смотрят в сторону Китая — крупнейшей экономики с растущим интересом к международным проектам. Какие направления интересуют китайских инвесторов? Как убедить их вложиться? Разбираем вместе с экспертом по международному бизнесу Эдуардом Коноваловым.

Почему китайские инвесторы вообще интересуются российскими стартапами?

Китай — это страна, которая за последние 30 лет превратилась из индустриального гиганта в технологического лидера. Сейчас китайские инвесторы активно ищут не только локальные проекты, но и возможности за пределами страны.

Особенно их интересует то, что имеет экспортный потенциал, а также B2B-решения в сфере ИИ, агротеха, энергетики, экологичных технологий, биотеха в медицине.

Что касается российских стартапов — у нас по-прежнему сильная инженерная школа и немало качественных технологических разработок. Однако в отличие от западных проектов, мы часто находимся «в тени». Для китайского венчурного капитала вложения в стартапы из России — это шанс получить хороший дисконт. Особенно если у проекта есть шансы выйти на китайский или другой азиатский рынок.

Где и как искать китайского инвестора? Что работает на практике?

Каналы бывают разными. Работают личные контакты — Китай по-прежнему про доверие. Но сейчас все чаще используют платформы вроде 36Kr, Qimingpian, а также профессиональные выставки, хакатоны и форумы. Очень полезны акселерационные программы с китайским участием — например, от TusStar или InnoSpace. 

Важно понимать, что язык и формат подачи имеют принципиальное значение. Презентации нужно проводить на китайском и адаптировать их под местный бизнес-контекст. Идея должна быть четкой, прагматичной. Китайские инвесторы не верят в «мечты» — их интересуют монетизация, путь на рынок и реалистичный план.

Топ-5 площадок для поиска инвесторов:

1. China Venture Summit (Пекин) — крупнейшая ежегодная выставка.
2. Shenzhen Venture Capital Fair — фокус на high-tech.
3. Alibaba Entrepreneurs Fund — для e-commerce проектов.
4. Tencent AI Accelerator — ИИ-стартапы.
5. Matchmaking-платформы типа Chinaccelerator.

На какие сферы и бизнес-модели китайские фонды обращают особое внимание?

По моим наблюдениям, наиболее актуальны:

• ИИ, компьютерное зрение, автоматизация;
• зеленые технологии: переработка, устойчивое производство, возобновляемая энергетика;
• здравоохранение, телемедицина, биотех;
• AgriTech и food-tech (в условиях внутреннего спроса на продовольственную безопасность);
• логистика и платформенные решения для электронной коммерции.

Учитывайте при организации партнерства тот факт, что китайские инвесторы — не «мешки» с деньгами. Они не просто выделяют капитал, а подключаются к развитию проекта: помогают с локализацией, маркетингом, поставками. Это не «пассивный капитал», а партнерская модель. Они будут активно участвовать в происходящем. 

Какие сложности чаще всего возникают у российских стартапов?

Прежде всего — непонимание китайского делового контекста. Многие привыкли надеяться на быстрые деньги, а со стратегией разбираться на ходу. Это в корне неверно.

Отсутствие стратегии выхода на местный рынок или адаптированной документации, а также слабая подготовка — это то, на чем многие горят. Иногда причиной сложностей бывает культурный шок — китайцы мыслят иначе, и стартапу к этому нужно привыкнуть.

Еще одна распространенная ошибка — пытаться работать напрямую, без менторов или местных консультантов. Без опыта в Китае можно просто потеряться. Особенно это касается юридических нюансов, структуры сделок и ведения переговоров.

Какие документы могут запросить потенциальные инвесторы?

Обычно это базовый пакет, в который входят: патенты с заверенным переводом, финансовая отчетность за три года, бизнес-план с фокусом на азиатский рынок и сертификаты соответствия китайским стандартам.

Имейте в виду, что подавляющее большинство инвесторов захотят подтверждения вашей благонадежности и запросят due diligence через местные аудиторские компании.

Что бы вы порекомендовали стартапам, которые всерьез нацелены на китайского инвестора?

Я считаю, что к взаимодействию с китайскими инвесторами нужно готовиться как к марафону. Это не быстрая история. Решение об инвестиции принимается не с первого письма. Вам придется пройти due diligence, не один питч и не одну встречу.

Выстраивайте «историю»: чем ваш проект интересен китайскому рынку? Есть ли потенциал масштабирования? Готовы ли вы адаптироваться? Скрупулезные ответы на эти вопросы очень помогут вам в реализации целей.

И наконец — не стесняйтесь обращаться за помощью. Есть российские сообщества в Китае, акселераторы, консалтеры. 

У китайского венчурного капитала — интерес к России есть, но привлечь внимание можно только при серьезной подготовке: от адаптированной презентации до понимания китайской бизнес-культуры.