Лидеры обсудили, как нужно адаптироваться к новой реальности

В студии «Вместе» Алексей Нестеренко, партнер, руководитель группы по трансформации промышленных компаний, обсудил с экспертами то, как бизнесу жить и развиваться в эпоху перемен.

Спикеры:

• Евгений Черняков, заместитель генерального директора по продажам и операциям компании «Северсталь»
• Александр Котляров, коммерческий директор по управлению СТМ и импорту компании «Лента»
• Святослав Сарсон, генеральный директор плитного дивизиона ГК «Свеза»

Ключевые тезисы дискуссии:

Клиент — в центре стратегии. Customer Value Proposition перестал быть «документом для галочки»: в условиях конкуренции побеждает тот, кто реально понимает покупателя и строит ценность вокруг него.

Масс-маркет больше не «массовый». Рынок дробится на когорты и микросегменты — и конкурентное преимущество появляется там, где ретейлер умеет точно попадать в запрос конкретной группы.

Портрет клиента в B2B радикально поменялся. За 10 лет клиентская база может вырасти с сотен до десятков тысяч — а фокус смещается от «первых покупателей» к конечным заказчикам, чтобы думать не марками/характеристиками, а готовыми решениями.

Рост через «следующий передел». Компании идут дальше по цепочке создания ценности и начинают оптимизировать не только свои процессы, но и процессы клиента — иногда давая 10–15% экономии за счет изменений в конструкции/дизайне изделия.

Решения важнее характеристик. Вместо ожидания ТЗ от клиента бизнес сам приносит проверенные практикой решения (в том числе масштабируя опыт с других рынков) и переводит разговор в язык эффекта для клиента: себестоимость, скорость производства, производительность.

СТМ = уже не «дешевая линейка». Собственные марки уходят в средний и высокий сегменты: покупатель видит ценность, а ретейлеры учатся делать СТМ как полноценные бренды.

Главная дифференциация СТМ — value for money. Базовый драйвер — «цена/качество»: сопоставимые характеристики с брендом на полке, но доступнее; дальше — усиление через понятное позиционирование и «брендовость».

Быстро ≠ эффективно. Даже сильный продукт может провалиться на внедрении, если не продумать применение: выигрывают те, кто закладывает пилоты, инструкции, обучение и сопровождение в go-to-market.

Провалы — это капитал для роста. Ошибки важно переводить в конкретные выводы и действия, иначе они повторяются.