Результаты обучения B2B-продажам для лидера рынка соли в России и СНГ
Как превращать холодные звонки в сделки? Обучили команду крупнейшего производителя соли продавать ценность и системно удерживать клиентов
Рынок сырьевых товаров диктует жесткие условия: основной аргумент в продаже — цена и наличие продукта. Именно поэтому к нам обратился крупнейший производитель соли в России и СНГ, у которого ключевой проблемой было отсутствие других аргументов в диалоге с клиентом.
Задача:
Усилить компетенции линейного отдела B2B-продаж: повысить результативность холодных звонков, научить менеджеров выходить на ЛПР, выстроить системную технологию переговоров и сформировать дополнительные аргументы ценности продукта помимо цены и наличия.
Причина:
Высокая конкуренция на рынке сырьевых товаров и зависимость продаж преимущественно от цены. Руководство компании стремилось повысить эффективность работы отдела продаж, снизить зависимость результатов от личных качеств менеджеров и выстроить единую систему привлечения и удержания клиентов.
С какими проблемами столкнулись?
На момент старта проекта команда испытывала классические сложности активных продаж на высококонкурентном рынке:
- Низкая результативность холодных звонков: Менеджеры совершали много звонков, но выход на ЛПР был затруднен из-за жесткого фильтра секретарей и общих корпоративных почт.
- У менеджеров возникло ощущение, что кроме цены и стабильности поставок предложить нечего. Это демотивировало команду и делало переговоры сложными.
- Успех сделки зависел от харизмы и настроения конкретного менеджера, а не от отработанной технологии.
Как мы реализовали тренинг: от разбора звонков до создания скриптов
В отличие от классических семинаров, мы строили программу обучения на реальных рабочих ситуациях участников. Основная цель — чтобы после тренинга менеджеры вышли не с конспектами, а с готовыми, работающими инструментами.
1. Анализ и «упаковка» реального опыта
Перед обучением мы детально разобрали текущую ситуацию. Вместе с участниками мы прошли весь путь клиента: от момента первого контакта до этапа закрытия сделки и последующих продаж. Это позволило выявить узкие места именно в их воронке.
2. Методология: от теории к ролевым играм
Мы использовали подход «80% практики, 20% теории». Каждый метод, который предлагал тренер Алексей Кузнецов, тут же отрабатывался. Какие инструменты мы применили:
- Кейсы и ролевые игры. Участники проигрывали сложные ситуации: «проход через секретаря», возражения от ЛПР, агрессивные переговоры.
- Разбор реальных звонков: Мы слушали фрагменты реальных переговоров менеджеров и коллективно, под руководством тренера, искали точки роста и моменты, где терялись клиенты.
- Создание собственных скриптов. Менеджеры тестировали формулировки, отбирали лучшие и фиксировали их в виде рабочих алгоритмов.
3. Фокус на ключевых техниках продаж
Основная часть обучения была посвящена трем глобальным темам, которые закрывали запросы клиента:
- Технология прохождения «холодного контакта»: Разобрали конкретные речевые модули, показали, как заинтересовать ЛПР за 30 секунд и как избегать общих почтовых ящиков, ведущих к потере сделок.
- Работа с ценностью продукта: учили продавцов смещать фокус с обсуждения цены на обсуждение выгоды и стабильности. С помощью конкурентных матриц участники научились аргументировать преимущества работы с лидером рынка даже в условиях, когда конкуренты демпингуют.
- Чтобы решить задачу снижения оттока, мы разобрали техники работы с текущими партнерами: как выявлять скрытые потребности, как работать с манипуляциями и отказами, чтобы клиент оставался с компанией на долгие годы.
По итогам двух дней интенсивной работы команда получила полноценный набор инструментов для ежедневной работы и заряд мотивации.
- Менеджеры освоили четкий алгоритм прохождения первого контакта, что снизило зависимость от удачи и повысило процент выходов на ЛПР.
- Появилась единая структура ведения звонков и встреч, что сделало процесс продаж прозрачным и управляемым для руководителя.
- Команда систематизировала работу с текущей базой, получив готовые техники контраргументации и удержания клиентов.
- Продавцы обрели уверенность в переговорах, так как теперь они понимают не только что говорить, но и почему это работает.
Практическую ценность подхода подтвердило и руководство компании, направив в наш адрес официальное благодарственное письмо с высокой оценкой работы тренера.
Если команде важно стабильно получать результат — важно инвестировать в технологию продаж. Именно она превращает усилия менеджеров в реальные сделки и помогает выстраивать долгосрочные отношения с клиентами для достижения высоких бизнес-результатов.
Источники изображений:
Личный архив компании
Рекомендации партнеров:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Достижения
Профиль
Контакты