Почему ваш отдел продаж не справляется — и как маркетинг может помочь

Маркетинг и продажи. Вроде бы союзники. Но часто между ними устанавливаются холодные отношения. Маркетологи жалуются: «Мы даем лиды, а они их сливают». Продавцы отвечают: «Лиды некачественные, только время тратим». Знакомо?

Если бизнес буксует на этапе «от заявки до сделки» — не всегда виноват отдел продаж. Иногда причина кроется в маркетинге. И наоборот. Давайте разберемся, кто кому что должен и как, наладив связку, выстроить воронку, которая работает.

1. Не каждый лид — это клиент

Первая проблема — в завышенных ожиданиях. Заявка с сайта не равна продаже. Это всего лишь интерес. Иногда — мимолетный. Иногда — случайный. Иногда — нецелевой. Но если маркетинг генерирует поток «тепла» и не говорит, насколько оно горячее — продавцы ожидают кипяток, а получают прохладную воду. Отсюда — разочарование.

На самом деле, в маркетинге должен быть этап прогрева. Простой лид — дешевый. Но лид с минимальной квалификацией (например, человек посмотрел презентацию, ответил на пару вопросов, кликнул на УТП) — уже теплее. Таких лидов меньше, но конверсия — выше. Важно: маркетинг должен передавать не просто количество лидов, а их качество.

2. Отдел продаж захлебывается в потоке

Бывает наоборот: маркетинг справляется отлично, лиды есть, но продавцы не успевают отрабатывать даже половину. Как результат — заявки холодеют, клиенты забывают, кто им звонил, а деньги утекают в песок.

Нужно внедрить приоритизацию. Если заявок много, значит, нужно:

• либо масштабировать отдел продаж;
• либо внедрить автообзвон, голосовых роботов или ассистентов;
• либо сортировать заявки по степени готовности: «горячие» — сразу менеджеру, «холодные» — на доработку маркетингом.

3. Нет общей воронки

Удивительно, но многие бизнесы по сей день делят аналитику: у маркетинга — свои цифры, у продаж — свои. И никто толком не знает, где воронка проседает. В итоге маркетолог радуется дешевым кликам, а коммерческий директор негодует, глядя на низкие чеки и отказ от покупки.

Необходимо строить единую сквозную аналитику. Из рекламы — в заявку — в звонок — в продажу. Отдельный показатель — ROMI (возврат инвестиций на маркетинг). Когда каждый рубль «от клика до кассы» считается — тогда можно говорить о системной работе.

4. Нету единого языка

Продажники говорят: «Нам нужен теплый клиент, который уже понимает ценность». А маркетинг отвечает: «А вы нам скажите, что за вопросы чаще задают, мы допишем в лендинг». Но диалога нет. Все заняты, все торопятся. А потом — вечный конфликт.

На деле, необходимо наладить связь между отделами. Не в формате переписок в корпоративном мессенджере, а реально: регулярные короткие встречи, обмен обратной связью, участие маркетологов в прослушке звонков, тестирование новых офферов по запросу отдела продаж. Это кажется рутиной, но именно из таких «мелочей» строится мощная машина.

5. Нет единой цели

Иногда отдел маркетинга оценивается по трафику, отдел продаж — по выручке. А между этими двумя цифрами — пропасть. Пока каждый тянет одеяло на себя, бизнес теряет клиентов.

Нужно формировать единые KPI, ориентированные на результат. Например:

• Стоимость заявки.
• Конверсия в продажу.
• Средний чек.
• ROMI.

Когда маркетинг понимает, что от его работы зависит выручка, а отдел продаж знает, что может повлиять на креатив или посадочную — люди начинают работать не на себя, а на общий результат.

Вместо вывода

Маркетинг — это не просто клики и лендинги. Продажи — не только звонки и сделки. Это единая экосистема, которая должна быть отлажена, как швейцарские часы. Если один отдел «проседает» — результат страдает.

Связка «маркетинг + продажи» — это про общие цели, регулярный обмен информацией, уважение к чужой работе и желание расти вместе. Когда эти элементы на месте — начинается рост. Настоящий, системный, масштабируемый.