Как мы увеличили число лидов на 37% и снизили CPL для завода пружин

С чего мы начали

Работу начали с построения логической структуры рекламных кампаний: разработали mind map, в которой отразили все направления сайта и соответствующие бизнес-задачи. Такой подход особенно полезен в B2B-нише, где продукт — сложный, спрос распределен по отраслям, а пользователь приходит за конкретным решением. В карте мы собрали наиболее релевантные виды пружин, описали способы их применения и классифицировали целевые сегменты по отраслям: машиностроение, агро, энергетика, мебельная промышленность и другие.

На основе mind map мы создали кампании по ключевым запросам, учитывая специфику каждой группы. Это позволило сразу сегментировать трафик и задать четкие правила управления ставками: для каждой группы — своя логика, свои приоритеты. Такой подход облегчает масштабирование, потому что с самого начала рекламная структура адаптирована под бизнес-логику, а не просто под технические возможности кабинета Директа.

Сфокусировались на поисковых кампаниях

Анализ первых данных показал: основной объем конверсий приносили поисковые кампании, и это было логично. 

Пользователи, которым нужны пружины, часто вводят четкие технические запросы: «купить пружину коническую сжатия 20 мм», «пружины на заказ для станков». Мы перенаправили бюджет в поиск и стали активно управлять ставками. Для фраз с высокой конверсией использовали ручное управление, чтобы занимать топовые позиции и не терять лиды. Для менее стабильных фраз применили автоматическую стратегию «Оптимизация конверсий» с недельным бюджетом — это дало предсказуемые результаты без лишних затрат.

Проанализировали статистику и настроили корректировки

Параллельно мы начали работу с сегментацией аудитории и корректировками ставок. Использовали аналитику, чтобы оценивать не только цену за заявку, но и цену продажи — это дало клиенту реальную картину эффективности. 

Мы выявили, какие возрастные и поведенческие группы приносят больше всего конверсий, и настроили повышающие корректировки. Например, мужчины 35–55 лет из ЦФО с мобильных устройств чаще оставляли заявки — им увеличили ставки. А вот десктопные пользователи из регионов с низкой конверсией — наоборот, получили понижающие коэффициенты. Это помогло точнее управлять бюджетом и повышать рентабельность.

Протестировали другие кампании и таргетинги

Не ограничиваясь стандартным поиском, мы протестировали другие форматы: баннеры на поиске, ретаргетинг, гиперлокальные кампании под отраслевые выставки, look-alike аудитории и «Мастер кампаний». Некоторые из них показали средние результаты, но ретаргетинг и гиперлокальные кампании дали заметный вклад в конверсии. Это помогло не просто гнаться за трафиком, а ловить аудиторию в моменты, когда у нее действительно есть мотивация обратиться к поставщику.

Ключевой принцип, которого мы придерживались: умеренный, контролируемый эксперимент, где каждое изменение подтверждается цифрами, а масштабирование происходит только после валидации. Такой подход особенно важен в B2B, где одна заявка может быть эквивалентна месячному бюджету.