Как увеличить продажи на 30% с помощью правильной структуры отдела

Когда продажи не растут, первое желание — нанять новых людей. Кажется, что команда «не тянет», и нужны свежие силы. Но чаще всего проблема не в людях, а в структуре. Вернее, в ее отсутствии.

Во многих компаниях до сих пор менеджеры делают все подряд: звонят, ведут клиентов, оформляют документы, решают спорные ситуации. Вроде «многофункционально», но на деле — перегруз, выгорание и потеря клиентов.

Так было у компании по аренде строительной техники из Казани. Продукт востребован, поток заявок стабильный — а продажи стояли на месте. Причина? Каждый менеджер был одновременно продавцом, логистом и клиентским сервисом. После внедрения ролевой структуры продажи выросли на 34% за 3 месяца. Все изменилось, когда каждый начал делать свое.

Ошибка: универсальные менеджеры «на все»

До изменений в компании все менеджеры занимались всем: и холодными звонками, и входящими заявками, и сопровождением сделок. Звучит эффективно — на деле это хаос.

В день менеджер переключался по 10 раз между задачами. Только начал прозванивать новых клиентов — звонит старый, нужно решить вопрос по аренде. Сел разбирать договора — срочно пришла новая заявка. И так по кругу. Как результат — ничего не доводилось до конца, клиенты «терялись», задачи накапливались, нервозность росла.

Продавцы чувствовали, что не справляются. При этом не было четкого понимания, кто за что отвечает. Все делали «все по чуть-чуть» — и никто не был в фокусе. Итог — проседание по заявкам, срывы по срокам и ощущение постоянного аврала.

Это не вопрос компетенции. Это вопрос распределения. Когда все на всех — в итоге не отвечает никто.

Решение: правильная структура и распределение ролей

Решение началось с простого шага — мы разложили весь цикл сделки на этапы. Где начинается работа с клиентом, где ключевые точки принятия решений, где нужны разные навыки. Оказалось, что как минимум пять ролей могут и должны быть разделены:

• обработка входящих лидов,
• первичный контакт и диагностика,
• предложение и презентация,
• закрытие сделки,
• сопровождение и повторные продажи.

После обсуждения и командной сессии структуру изменили: один менеджер стал обрабатывать заявки и квалифицировать лидов, второй — проводить презентации и дожимать, третий — сопровождать клиента. Логист и аккаунт подключались на нужных этапах.

Никто не увольнялся, команда осталась та же. Но фокус изменился — и сразу пошел результат. Каждый делал свое, люди начали успевать, меньше уставали и больше продавали. Воронка стала прозрачной, заявки не терялись, а сделки двигались системно.

Как внедрить новую структуру без хаоса

Главная задача — не просто поменять названия ролей, а перестроить мышление команды. Чтобы каждый понял: фокус — это не ограничение, а эффективность.

Мы начали с визуализации текущих процессов. Нарисовали воронку, отметили, где чаще всего происходят провалы: потеря клиентов между этапами, провисание по обратной связи, дублирование задач. На встрече с командой проговорили: «где болит», что раздражает, что мешает продавать.

Дальше ввели пилотное распределение ролей — на неделю. В формате «пробуем и обсуждаем». Это позволило сотрудникам адаптироваться, высказать идеи и почувствовать, как можно работать без перегруза.

Через две недели роли закрепили. Внедрили новые KPI на каждый участок, прописали зоны ответственности, провели обучение. Перестройка прошла без конфликтов и с высокой вовлеченностью.

Сотрудники почувствовали контроль, а не хаос. И начали выдавать результат — в разы стабильнее и быстрее, чем до изменений.

Вывод: структура важнее численности

Если в отделе продаж хаос — не поможет ни найм новых людей, ни «мотивация», ни CRM. Сначала — порядок.
Структура отдела не про «больше людей». Она про то, чтобы каждый делал свое и делал это хорошо. Чтобы не тратил силы на лишнее, не выгорал и не упускал клиентов на переключениях.

Компания в Казани не наняла ни одного нового сотрудника. Но изменила подход — и увеличила продажи на 34% за три месяца. Потому что продавать стало кому, когда и как нужно.