На какие уловки подрядчиков по цифровой трансформации обращать внимание

Чаще всего некомпетентность подрядчиков проявляется в ходе выполнения цифровых проектов при выполнении обязательств по таким трем параметрам, как время, деньги и качество. Но как заранее, еще на этапе переговоров, понять, что вероятность проблемы высока?

Первым красным стоп-сигналом для вас должно стать обещание подрядчика сделать все «быстро, дешево и качественно». Но так не бывает. Один из этих трех параметров в таком раскладе надо обязательно убрать, т. е. если быстро и дешево, то вряд ли это будет качественно, если быстро и качественно, то точно не дешево и т. д.

Я собрала для вас основные ловушки, в которые может поймать «ушлый подрядчик» свою жертву, — читайте и наматывайте на ус.

1. Обещание быстро все сделать

Одна из основных манипуляций относится к срокам проекта. Если подрядчик понял, что компания-заказчик поздно спохватилась, и проект цифровизации им нужен был «уже вчера», то для получения контракта он будет обещать все «быстро сделать». И даже короткие сроки внедрения укажет в договоре.

Но в чем уловка? Основная опасность в том, что в промышленную эксплуатацию будет проведен запуск совсем сырого решения, скорее всего, с ошибками в данных. Потому что, разумеется, никто не успеет в короткие сроки все необходимое протестировать и выявить ошибки. Следовательно, заказчику такое быстрое внедрение (все ради выполнения сроков) грозит финансовыми и репутационными потерями.

Условие о сроке в Гражданском кодексе РФ недаром названо в числе существенных условий договора подряда. Нужно понимать, что быстро проекты по цифровой трансформации не выполняются. Необходимы время и ресурсы. И в результате старта неготового проекта пострадает бизнес, а не внедренческая компания. Она, поверьте, сможет грамотно подстраховаться в договоре и, конечно, уложится в сроки.

Поэтому сравнивайте коммерческие предложения потенциальных подрядчиков. И если несколько компаний говорят вам о сроках вашего проекта полтора-два года, а кто-то один обещает вам все выполнить за 9 месяцев, знайте, что тут есть подвох.

2. Использование аббревиатур и непонятных терминов

Чтобы запутать заказчика, подрядчики могут включать в свои предложения и даже в договоры какие-то свои технические аббревиатуры, не очень ясные понятия и термины. Тем самым создается языковой барьер, и подрядчик целенаправленно ведет общение только на профессиональном языке «айтишников», непонятном для бизнеса. Поэтому обязательно проясняйте все, что вам не очень ясно, не идите на поводу у людей, которые называют себя «Профессионалами» (именно так — с большой буквы), при этом не способны понять требования бизнеса к проекту цифровизации.

Чем больше будет ясности и определенности в ваших договоренностях с подрядчиком, тем меньше потом у вас будет недопониманий и претензий в ходе реализации проекта. А вся путаница в понятиях, аббревиатурах и сложности описания обещанного — это явный признак потенциальных ловушек, которые расставляет для вас недобросовестный исполнитель.

3. Подрядчик заинтересован исключительно в получении постоянного финансирования

Как раскусить такого подрядчика? Один из маркеров: при обсуждении проекта цифровизации на вопрос заказчика «Как вы видите наше взаимодействие и нашу работу?» подрядчики начинают рассказывать самые разные (пусть даже интересные) истории, приводить кейсы из практики, но конкретную информацию по всем этим пунктам получить от них никак не удается:

• сколько потребуется времени на разные этапы проекта;
• как вы будете это делать;
• какие инструменты и ресурсы нужны;
• какова скорость принятия решений;
• какие данные потребуются от компании-заказчика;
• какова система взаимодействия и коммуникаций.

Уходить от конкретики и не давать разъяснений — это способ со стороны подрядчика затянуть проект на долгие сроки, но при этом продолжать получать от заказчика финансирование.

Например, прекрасно зная, как работает программа, подрядчик может выполнить задачу, озвученную клиентом. При этом специально заранее он не обсуждает подробности и не рассказывает о возможных проблемах, которые может внести данная разработка при реализации. Зачем ему экономить деньги заказчика? Такой недобросовестный подрядчик вначале исполнит задачу, поставленную ему заказчиком, а только потом скажет, что это, например, поломало логику системы ролей и теперь надо исправлять — и это будет стоить столько-то.

Далее компания завязнет в проекте и последующих вложениях. Либо в какой-то момент устанет и пойдет искать других подрядчиков или набирать специалистов в свой штат. Новая команда не сможет воспользоваться предыдущими наработками, и придется начинать все сначала.

4. Лоббирование собственных разработок

Бывают ситуации, когда подрядчики могут предлагать то, что вам не нужно, например, устаревшие технологические решения. Но особенно часто навязывание ненужного происходит тогда, когда у них есть собственные приложения или разработки, их надо реализовать, поэтому их начинают активно продавать заказчику проекта цифровизации вкупе с другими услугами.

Одна владелица бизнеса привела мне такой пример: «У интегратора было приложение по аналитике, которое не работало без какой-то программки, поэтому нам пришлось помимо их приложения, которое нам, как мы потом уже поняли, навязали, купить еще эту программу и оплачивать дополнительные лицензии».

Поэтому, если вы видите, что подрядчик предлагает вам купить его продукт как самый лучший или самый дешевый на рынке — узнавайте подробности: что еще нам в нагрузку придется приобретать? Нет ли альтернатив на рынке по данному предложению? Изучайте этот вопрос с разных сторон, чтобы принимать взвешенные решения.

5. Низкая стоимость проекта, демпинг

Низкую стоимость работ подрядчики могут называть, например, из-за отсутствия опыта, поскольку они не могут оценить сложность и трудоемкость внедрения. Либо исполнитель очень хочет заполучить проект, поэтому демпингует на начальных этапах, чтобы в дальнейшем договориться о повышении цены в несколько раз, чтобы завершить работы. И шансы на этот трюк у подрядчика есть, так как заказчик уже потратил несколько месяцев на проект и, конечно, не хочет все начинать сначала с другим исполнителем, которого еще надо найти.

Требуйте от подрядчика ресурсный план по каждой фазе проекта. Стоимость проекта зависит в том числе от зарплат специалистов, кто входит в команду исполнителей, поэтому узнавайте, каков уровень предлагаемых вам специалистов. Архитектор проекта — это специалист с очень высокой квалификацией и уровнем оплаты, «джуны» — это начинающие, стажеры могут вообще не иметь опыта… Поэтому, если подрядчик педалирует на то, что у него низкая стоимость услуг, проверяйте, на чем он экономит.

Может быть, вся его команда, которую он вам даст, состоит в основном из «джунов» и стажеров — это самая настоящая уловка. Конечно, всегда на проекте есть вспомогательные, рутинные работы, которые обычно делают «джуны», они должны быть, но для предсказуемых результатов бизнеса состав команды подрядчика должен быть сбалансирован, и в ней должны быть высококвалифицированные специалисты, а их работа стоит дорого.

Часто невысокая цена — чуть ли не единственный способ конкурировать на рынке, но с весьма непредсказуемыми результатами для бизнеса. Рынок испытывает серьезный кадровый голод в компетентных специалистах, а спрос на проекты автоматизации и цифровизации высокий, поэтому некоторые подрядчики закрывают прорехи «джунами» и стажерами. Но проекты, которые выполняют начинающие, — это 100%-ный срыв сроков, перерасход бюджета и низкое качество результата, даже под началом опытного руководителя проекта. Поэтому обязательно проверяйте данный момент, ведь исполнитель, который дорожит своей репутацией, никогда так не поступит.

Также для уменьшения цены подрядчик может предлагать заказчику только типовые ИТ-решения. Однако «коробочное решение» не получается внедрить, когда идет речь о цифровой трансформации, которая сопровождается организационными, административными изменениями, перестройкой бизнес-процессов. Здесь обязательно потребуются доработки, кастомизации в любой программе, даже в ERP-системе, что влияет на стоимость проекта.

Еще одна уловка, чтобы снизить стоимость, — не прописывать в договоре процесс обучения. Подрядчик в этом случае объяснит, что в Интернете есть много обучающих видео и статей, которые можно посмотреть и прочитать бесплатно, ведь даже сама компания «1С» говорит, что все легко и просто. Такой маркетинг. Но здесь не надо обманываться. Работа с персоналом при цифровой трансформации компании и обучение сотрудников — это очень важные процессы в ходе такого серьезного проекта.

6. Красивые регалии, известные клиенты

Многие компании в поисках клиентов научились хорошо продавать себя. Они делают очень красивые презентации, но при этом их могут не знать на рынке. Поэтому не покупайтесь на привлекательные картинки, а проверяйте опыт и квалификацию подрядчиков.

Если в презентации они пишут, что являются партнерами известных компаний или брендов, не надо сразу верить на слово. Введите, например, в поисковике название этого яркого бренда и подрядчика — посмотрите, писала ли что-то пресса об их сотрудничестве, есть ли об этом информация в Интернете, на сайте компании-бренда? Или только на слайде в презентации? Если так, то это повод усомниться и расспросить поподробнее, почему ваш потенциальный подрядчик считает своим партнером эту известную компанию: по заслугам или ради красного словца?

Также уточняйте информацию обо всех обозначенных красивых регалиях, победах в конкурсах, премиях. Например, если в презентации сообщают, что они победители какого-то известного конкурса, уточните, в каком году это было? Может быть, они победили 10 лет назад, что прекрасно, но уже не очень актуально, ведь за это время у них могла смениться вся команда, которая тот приз получала.

Различайте, где вас хотят поймать на рекламные приемы, а что на самом деле есть подтверждение опыта. Для этого я и написала данную статью, чтобы вы смогли во всем разобраться, узнать об уловках, ловушках и правильно выбрать партнера по цифровой трансформации.