Стратегия продвижения бизнеса в интернете: пошаговая инструкция

В основе эффективного продвижения любого бизнеса всегда лежит разработка комплексной маркетинговой стратегии. В условиях российского интернет-пространства, где доминируют свои площадки и инструменты — такие как Яндекс Директ, ВКонтакте, RuTube, Telegram, а также масштабные порталы вроде Дзена и профильных СМИ — важно не только выбрать инструменты, но и грамотно выстроить работу на каждом этапе.

Рассмотрим, как выстраивать продвижение бизнеса в интернете, чтобы не ограничиваться стандартным «запуском рекламы», а работать результативно, четко и системно.

1. Определяем сильные стороны продукта

Залог успеха — глубокое понимание того, почему потребители выбирают именно ваш продукт. 

Для этого важно регулярно проводить опросы, глубинные интервью и анализировать отзывы: что ценят покупатели, какие проблемы ваш товар или услуга помогает решить. 

Эти инсайты должны лечь в основу коммуникации бренда в интернете: оформить лидерское преимущество и делать на нем акцент в рекламе и на лендингах. На основе сильных сторон своего предложения создаем УТП или ценностное предложения — это одна из основ стратегии маркетинга.

Стратегия интернет-маркетинга: как и какую выбрать, как создать ценностное предложение

Главный источник ценностного предложения — реальные преимущества вашего товара или услуги. 

1. Определите главные потребности и боли ваших клиентов

• Чем живет ваша аудитория? Чего она боится, что ее раздражает, чего ей не хватает?
•  Какие задачи она хочет решить с помощью вашего продукта?
• Есть ли какие-то барьеры, которые мешают клиенту совершить покупку?

2. Сопоставьте сильные стороны вашего продукта с болезненными точками аудитории

Здесь важно выявить реальные «соприкосновения»: ваши преимущества должны попадать прямо в потребности или проблемы клиента. 

Например, если у всех в нише доставка по России занимает неделю, а у вас — за 2 дня по всей стране, либо если только вы предоставляете готовое решение «под ключ» или гарантию возврата денег.

3. Сформулируйте несколько тезисов и протестируйте их

УТП может быть разным — коротким слоганом, конкретной цифрой, сравнением, обещанием результата. Некоторым бизнесам помогает простое перечисление фактов, другим — эмоциональный подход. Проверьте варианты:

• На фокус-группе (опрос среди постоянных клиентов)
• В рекламных объявлениях (A/B тестирование)
• В соцсетях (опросы, публикация разных вариантов ценностного предложения)

4. Итоговая формулировка по схеме

Для кого + Какую проблему решаем + Как именно + Почему у нас это получается лучше других.

Например:  

«Сервис онлайн-бухгалтерии для малого бизнеса — сдаем отчетность за 1 день, без ошибок и штрафов, круглосуточная поддержка сертифицированных экспертов»  
или  «Доставка фермерских продуктов прямо с хозяйства — 100% без антибиотиков, свежесть и вкус, подтвержденные отзывами наших покупателей»

Чек-лист по созданию ценностного предложения

• 1. Проведите опросы и глубинные интервью действующих клиентов;
• 2. Проанализируйте отзывы, жалобы и благодарности — свои и конкурентов;  
• 3. Определите основные опасения, ожидания и желания вашей целевой аудитории;  
• 4. Составьте карту сильных сторон вашего продукта и компании;  
• 5. Соотнесите преимущества с болезненными точками и потребностями клиентов; 
• 6. Выпишите 3-5 вариантов ценностного предложения (коротко, по формуле);  
• 7. Протестируйте варианты на реальной аудитории: через рекламу, посты или опросы;  
• 8. Выберите наиболее понятный, конкретный и запоминающийся вариант;  
• 9. Используйте это УТП во всех маркетинговых и рекламных материалах;  
• 10. Регулярно собирайте обратную связь и корректируйте ценностное предложение по мере развития бизнеса и изменения рынка.  

2. Анализируем целевые площадки

Проанализируйте все возможные точки контакта с аудиторией. Это могут быть:

• Яндекс Директ (поисковая реклама и РСЯ с ретаргетингом);
• ВКонтакте (таргетированная реклама и SMM);
• Telegram-каналы (нативное размещение в тематических каналах и таргетированная реклама через Еламу и друние сервисы);
• Дзен (создание статей и консолидация аудитории, а также запуск рекламы в Дзене своего контента);
• Местные и отраслевые порталы;
• Площадки для размещения подкастов, видеоблогов, эфиры с экспертами или интервью в агрегаторах;
• Тематические паблики и группы в ВКонтакте (размещение по договоренности с админами,  а также через VK ADBlogger).

Не игнорируйте офлайн-взаимодействие (ивенты, партнерства), которые можно усиливать прицельной digital-работой: репортажи, акции, интеграции.

3. Разрабатываем программу лояльности

Сегодня без системы лояльности удерживать и развивать базу покупателей сложно. Это могут быть:

• Скидочные программы;
• Персонализированные предложения;
• Бонусные баллы за покупки или рекомендации;
• Специальные условия для подписчиков (например, закрытый Telegram-чат).

Обязательно продумайте механику, чтобы она была понятной и доступной для клиента, и регулярно напоминайте о выгоде через все онлайн-каналы.

4. Распределяем ответственность и KPI

Ошибочно считать, что достаточно одного маркетолога или таргетолога. 

Над стратегией должны работать:

• Специалист по рекламным кампаниям (Яндекс Директ, VK, Telegram);
• Контент-менеджер (ведения соцсетей, Дзена, подбор тем под SEO);
• CRM-маркетолог (рассылки, автоматизация, лояльность);
•  Аналитик (контроль достижения показателей).

Для каждого направления устанавливайте конкретные KPI — выбирайте те, что напрямую влияют на итог: выручка, лиды, средний чек, рост базы подписчиков, конверсия сайта, удержание клиентов, переходы с конкретных рекламных площадок.

Самых значимых KPI в digital-маркетинге для стратегии продвижения

1. Трафик на сайт

Один из базовых KPI для любого бизнеса с онлайн-площадкой — объем посещаемости сайта. Сюда относятся как пользователи, пришедшие из рекламы, соцсетей или поисковой выдачи, так и возвратные гости.

Что показывает: Насколько сайт интересен целевой аудитории, как работает реклама, каким каналам стоит уделять особое внимание.

Как влияет на прибыль: Чем больше целевых посетителей, тем выше шанс получить заказы или лиды, которые превращаются в деньги. Однако важно отслеживать не только количество, но и качество трафика.

2. Качественные показатели трафика (поведение на сайте)

В их числе:

• Время на сайте;
• Глубина просмотра (количество просмотренных страниц за визит);
• Отказы (bounce rate — доля пользователей, закрывших сайт сразу).

Что показывают: Насколько сайт, его контент и оффер соответствуют ожиданиям людей, пришедших с разных каналов.

Как влияет на прибыль: Чем выше вовлеченность — тем больше людей дойдут до целевого действия, станут клиентами или подписчиками. Если трафик есть, а показатели поведения плохие — реклама неэффективна, сайт не продает.

3. Конверсия сайта (CR — Conversion Rate)

Это соотношение количества пользователей, выполнивших целевое действие (заполненная форма, заказ, подписка) к общему числу посетителей.

Формула: CR = (Целевые действия / Количество посетителей) × 100%

Что показывает: Как хорошо работает связка трафик-офер-сайт. Где «утекают» деньги — возможно, барьеры в интерфейсе, непонятная форма, слабый оффер.

Как влияет на прибыль: Рост конверсии даже на доли процента кратно увеличивает доход при том же рекламном бюджете. Маленькая конверсия — сигнал срочно что-то менять на сайте или в коммуникации.

4. Стоимость привлечения клиента (CAC — Customer Acquisition Cost)

Вычисляется так: суммарные затраты на все каналы рекламы / количество новых клиентов за период.

Что показывает: Сколько стоит каждый новый клиент компании.

Как влияет на прибыль: Если стоимость клиента выше, чем приносит клиент за время сотрудничества, бизнес убыточен. Регулярный мониторинг CAC позволяет контролировать рекламные расходы, повышать рентабельность.

5. Стоимость лида (CPL — Cost per Lead)

Лид — это потенциальный клиент: заявка, звонок, подписка на рассылку.

Формула: CPL = Затраты на рекламу / Количество лидов

Что показывает: Точечно оценивает эффективность отдельных каналов, объявлений, сегментов аудитории.

Как влияет на прибыль: Позволяет быстро выявлять дорогие и нерентабельные источники, перераспределять бюджет только на те, что дают дешевые и качественные лиды.

6. ROI (Return on Investment) — Возврат инвестиций

Вычисляется так:  

ROI = (Прибыль от маркетинга — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг ×100%

Что показывает: Сколько рублей прибыли приносит каждый рубль, вложенный в рекламу.

Как влияет на прибыль: Главный итоговый показатель для собственника — стратегически важно видеть не только заявки и лиды, но сколько фактически зарабатывает бизнес с учетом всех вложений.

7. LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента

Сумма дохода, который клиент принесет вашей компании за все время взаимодействия, пока он не уйдет к конкуренту.

Что показывает: Насколько эффективно работают программы лояльности, повторных покупок, удержания клиентов.

Как влияет на прибыль: Если LTV гораздо выше CAC, можно агрессивнее вкладываться в привлечение клиентов. LTV — основа для расчета бюджета и оценки долгосрочной эффективности рекламных кампаний.

8. Вовлеченность (ER, Engagement Rate) в соцсетях

Формула: (Лайки + Комментарии + Репосты) / Общее число подписчиков ×100%

Что показывает: Насколько активно аудитория взаимодействует с бренд-контентом во ВКонтакте, Telegram, YouTube, RuTube и др.

Как влияет на прибыль: Высокая вовлеченность увеличивает охваты, снижает стоимость рекламы, облегчает «прогрев» к покупке через сообщества. Это фундамент для органического роста и рекомендации бренда знакомым.

9. Прирост базы подписчиков

Оценивается динамика подписчиков в соцсетях, почтовой рассылке, мессенджерах, на сайте.

Что показывает: Как растет «собственная» аудитория бренда, не зависящая от стоимости таргетированной рекламы.

Как влияет на прибыль: Чем больше подписчиков — тем дешевле повторный контакт, тем сильнее инструмент для анонсов, запусков, повышения LTV.

10. Окупаемость рекламных кампаний (ROAS, Return On Advertising Spend)

Формула: ROAS = Доход с рекламы / Затраты на рекламу × 100%

Что показывает: На сколько единиц рубля вернулась каждая единица, вложенная в конкретную рекламную кампанию.

Как влияет на прибыль: Является быстродействующим КПЭ для корректировки или остановки неэффективных кампаний.

11. Количество повторных покупок / Retention Rate

Доля клиентов, которые возвращаются купить еще раз за определенный период.

Что показывает: Эффективность коммуникации после первой продажи, силу программы лояльности, ценность продукта.

Как влияет на прибыль: Повторный клиент покупает дешевле (CAC ниже), приносит больше дохода, снижает маркетинговые издержки.

12. Средний чек (Average Order Value, AOV)

Формула: Общая сумма продаж за период / Количество заказов

Что показывает: Среднюю сумму покупки одного клиента.

Как влияет на прибыль: Рост среднего чека даже при том же количестве заказов ведет к прямому увеличению оборота и прибыли. Можно работать дополнительно с апселлом, кросселлом.

Почему важно следить за KPI и корректировать стратегию

Отслеживание этих показателей позволяет маркетологу и собственнику бизнеса:

• Оценивать реальную отдачу от вложений в digital-рекламу;
• Понимать, какие каналы работают эффективно, а какие требуют доработки или отключения;
• Улучшать сайт, маркетинговые коммуникации, программы лояльности;
• Выстраивать прогнозируемую, системную работу в маркетинге.

Главное — на этапе постановки стратегии выбрать только те KPI, что реально влияют на достижение целей вашего бизнеса здесь и сейчас, а не замерять все подряд. 

Для интернет-магазина ключевыми будут ROI, средний чек, конверсия, LTV. Для B2B — стоимость лида, качество заявок, Retention Rate, количество встреч. Для SaaS — удержание, churn rate, рост MRR.

5. Прописываем сроки и точки контроля

Грамотно спланируйте этапы реализации: например, аудит рынка и конкурентов — за 2 недели, старт рекламных кампаний — после подготовки и настройки креативов и лендингов (еще неделя-две), запуск рассылок параллельно с рекламой. 

Обязательно обозначьте контрольные точки: еженедельные отчеты по динамике (клики, лиды, вовлеченность), ежемесячный разбор по KPI, более крупные стратегические пересмотры раз в 3-6 месяцев.

Аналитика — ключ к корректировки стратегии. Не зацикливайтесь на одном источнике, ищите точки роста в новых связках инструментов (например, креативная реклама во ВКонтакте + вовлекать трафик на Telegram-канал, где публикуете экспертные статьи). 

Оценивайте конверсионность каждой площадки: не всегда самый дорогой трафик — самый эффективный.

Грамотное ТЗ подрядчикам повышает эффективность и помогает достичь результата.

Чек-лист важных пунктов для стратегии маркетинга:

1. Провести исследование целевой аудитории и конкурентов.

2. Выявить и сформулировать ключевые преимущества продукта.  

3. Определить список актуальных каналов продвижения (Яндекс Директ, ВКонтакте, Telegram, Дзен, профильные порталы и паблики, реклама в Сбер Рекламе, продвижение через МТС маркетолог и т.д.).  

4. Разработать эффективную программу лояльности для клиентов.  

5. Составить подробный медиаплан с разбивкой по этапам и каналам.  

6. Назначить ответственных сотрудников за каждое направление.  

7. Установить конкретные и измеримые KPI для всех инструментов.  

8. Прописать сроки запуска, контрольные точки и этапы отчетности.  

9. Регулярно анализировать результаты, сравнивать с действующими KPI.  

10. Готовить оперативные корректировки стратегии на основе аналитики рынка и поведения клиентов.  

Следуя этим пунктам, вы сможете создать рабочую и гибкую маркетинговую стратегию, которая обеспечит рост узнаваемости бренда, постоянный поток новых клиентов и увеличение продаж.

Вывод

Цифровой маркетинг больше не работает по наитию. Сегодня выигрывают те, кто пишет конкретный план, прикрепляет людей к задачам, регулярно отслеживает результат и умеет быстро меняться под новые инструменты. 

Работа с российскими цифровыми площадками требует гибкости и экспертного подхода к настройке рекламы и работе с контентом. 

Успех ждет тех, кто не просто запускает объявления, а выстраивает системный коммуникационный процесс: глубокое знание продукта, регулярная коммуникация с целевой аудиторией, постоянная аналитика и корректировка курса.