Курс на Восток: как выстраивать бизнес-сотрудничество с Китаем

В условиях растущей экономической нестабильности российские компании продолжают активно осваивать новые рынки — и показывают особый интерес к развитию партнерства с Китаем. Бизнес-направление, которое еще недавно было «одним из», сегодня является ключевым окном возможностей для тысяч отечественных предприятий, нацеленных не только на стабилизацию, но и наращивание прибыли.

Это не просто теория: в 2024 году объем торговли между Россией и Китаем достиг рекордных $245 млрд. Но за этими впечатляющими цифрами скрывается сложный и специфический рынок. H1 Business Group изучила, что движет китайской экономикой и что ее тормозит, а также собрала практические советы от руководителей, которые уже успешно ведут бизнес с Китаем.

Результаты исследования показывают: скопировать привычные модели ведения бизнеса и перенести их в Китай не получится, а успех бизнес-сотрудничества с китайскими партнерами напрямую зависит от того, насколько глубоко компания понимает и учитывает местные особенности — экономические, технологические и культурные. Разберем основные из них.

Экономика Китая сегодня

Китайская экономика формирует новый экономический порядок — это факт, с которым рано или поздно придется смириться каждому. Несмотря на то что ВВП страны показывает небольшое структурное замедление (рост на 5% по итогам 2024 года в сравнении с ростом на 5,2% по итогам 2023 года), на фоне стагнации во многих других регионах мира Китай по-прежнему остается ключевым игроком, который вносит существенный вклад в мировую экономику.

Большой интерес для российского бизнеса представляет внешняя торговля Китая, которая заметно улучшила показатели за последние несколько лет. В 2014-2019 годах годовой профицит китайской внешней торговли товарами составлял $430 млрд, в период с 2020 по 2023 годы этот показатель вырос в два раза — до $860 млрд.

Сегодня главной внешней угрозой для стабильного роста выступает торговая война с США. Пока китайский экспорт относительно успешно выдерживает американские ограничения, но введение Штатами новых тарифов остается главным риском, способным ударить по всем глобальным цепочкам поставок.

Все внимание на технологии

Традиционные локомотивы китайской экономики — масштабные инвестиции в инфраструктуру, сектор недвижимости и экспорт — постепенно отходят на второй план, а на их место приходят инновации в области технологий. Именно на них как на один из основных стимулов роста китайской экономики делает ставку Пекин.

Насколько этот переход успешен? Опыт российского бизнеса, опрошенного H1 Business Group, показывает неоднозначную картину. С одной стороны, технологическое отставание от Запада по ряду критических позиций сохраняется: более 60% наших респондентов констатировали, что не смогли обеспечить полную замену западного оборудования, технологий или материалов китайскими аналогами.

С другой стороны — и это, пожалуй, важнее — китайские инновации стремительно сокращают отставание. Более 50% участников опроса отметили, что продукция из КНР активно догоняет западные альтернативы по качеству и технологичности. И лишь 5% считают, что она им сильно уступает. Это не случайность, а результат целенаправленной государственной политики — Китай сознательно уходит от модели дешевого производства к технологической экономике. Яркое тому подтверждение — амбициозная программа Made in China 2025, цель которой — достичь мирового лидерства в ключевых высокотехнологичных отраслях.

Деловая этика деловой этике рознь

Культура выстраивания бизнес-отношений в КНР — возможно, самый сложный для понимания представителями российского бизнеса аспект при выходе на новый рынок. Китай — страна с тысячелетними традициями, которые до сих пор напрямую проецируются на деловую этику. Например, китайская деловая культура часто избегает прямолинейности в общении. Вместо этого представители бизнеса отдают предпочтение косвенным формулировкам и намекам.

Ключевую роль в китайских деловых отношениях играют личные связи, о чем высказалось подавляющее большинство опрошенных H1 Business Group первых лиц компаний. Это значит, что начать серьезный бизнес без неоднократных личных визитов в Китай практически невозможно — особенно если речь идет о заключении крупной сделки. Желательно, чтобы в страну приехал руководитель компании — это не формальность, а важная часть ритуала по построению доверия. Встречи могут проходить не только в формальной обстановке, но и за обедом или ужином, приглашение на которые обязательно нужно принимать.

Не менее актуальный для российских компаний вызов — язык коммуникации. Безусловно, китайские партнеры могут вести переговоры на английском, однако для по-настоящему согласованной и успешной работы рекомендуется иметь в команде доверенных людей, владеющих и китайским.

Перспективы взаимодействия с китайскими компаниями

Уверенно можно прогнозировать, что в ближайшем будущем торговые отношения России и Китая будут укрепляться, а спрос на китайскую продукцию — расти. На сегодняшний день экспорт КНР в Россию продолжает увеличиваться, хотя и демонстрирует замедление темпа за последний год. Так, в 2023 году экспорт составил $76 млрд, в 2024 году — $111 млрд, в 2025 году — $115,5 млрд. Импорт товаров из РФ в Китай также остается на высоком уровне — и в прошлом году составил более $129 млрд.

Важно учитывать, что китайская экономика переносит фокус с производства на технологии, услуги и потребление. В результате все большее значение приобретают исследования и технологии, ИТ, лизинг и бизнес-услуги, что способствует диверсификации инвестиций в Китай. Для российского бизнеса это открывает новые отраслевые возможности — партнерство с китайскими компаниями в области технологий становится одной из наиболее эффективных стратегий. Так, в 2023 и 2024 годах уверенный рост показали поставки электрооборудования, механических устройств и транспортных средств из Китая в РФ.

Наряду с общим пониманием экономической ситуации в КНР российским компаниям важно учитывать правила делового взаимодействия с китайскими партнерами. Главный совет — не пытаться навязать им свою точку зрения, а принять правила игры и постараться установить тесный личный контакт с китайской стороной, уделив особое внимание местным традициям. А для поддержания контроля над исполнением всех формальных договоренностей — инвестировать время и усилия в создание ключевых «опорных точек» на каждом этапе сотрудничества.