Миграция спроса: почему клиенты банков и МФО приходят в ломбарды

Российский финансовый рынок работает по принципу сообщающихся сосудов. Когда ужесточение регулирования ограничивает возможности банков и МФО, спрос перетекает в смежные сегменты. Последние полтора года главным бенефициаром этого процесса стали ломбарды. Их портфели выросли на 30%, а клиент меняется на глазах. Елена Малышева, коммерческий директор Summit Group (сеть ломбардов «Ласточка»), на примере своей компании рассказывает, кто сегодня берет деньги под залог и почему это не альтернатива, а дополнение к другим финансовым инструментам.

Тренд, который подтверждают цифры

Последние полтора года мы наблюдаем классический эффект перетока. Аналитики «Эксперт РА» фиксируют: темп прироста необеспеченного потребительского кредитования (НПК) в банках за девять месяцев 2025 года стал отрицательным (-9%). Банки под давлением макропруденциальных лимитов (МПЛ) вынуждены отсеивать заемщиков с высокой долговой нагрузкой.

Куда движется спрос? Со второго полугодия 2024 года портфели МФО уверенно росли. Это логично: микрофинансовые институты, в том числе входящие в крупные группы, обладают большей гибкостью и могут предложить продукты тем, кому банковский скоринг временно недоступен. МФО были и остаются важнейшей частью финансовой системы, закрывая потребности миллионов людей.

Но рынок не стоит на месте. Трендом последних полутора лет стал и активный рост портфелей ломбардов. Так, по итогам 9 месяцев 2025 года темп прироста сегмента достиг 30%. Наша сеть «Ласточка» открылась в августе 2025 года. За неполные пять месяцев 2025 года количество залогов выросло в 8,6 раза, а общая сумма выданных средств увеличилась почти в 19 раз.

Ломбарды, как и МФО, предлагают решение, но с другим механизмом — под залог имущества. И здесь важно понимать: это не конкуренция, а скорее естественное расширение финансовых возможностей для клиента.

Почему клиенты выбирают ломбард

У ломбардов есть свои особенности, которые делают их интересными для определенной аудитории.

Клиент получает деньги здесь и сейчас, оставив ценную вещь. Ему не нужно беспокоиться о том, как сложится его финансовое положение через месяц. Если что-то пойдет не так, он просто расстанется с залогом, а не будет должен кредитору деньги. 

В этом смысле ломбард — не альтернатива и не конкурент МФО, а просто другой инструмент в линейке финансовых решений.

Как меняется поведение клиентов

Когда мы только открывались, у нас не было опыта, и мы учились на ходу. Но даже за этот короткий срок мы заметили важную закономерность.

Сразу после открытия достаточно большая доля клиентов, отдавая свое изделие, расставалась с ним навсегда — то есть не возвращалась за ним. Но постепенно эта доля стала снижаться, уступая место тем, кто приносит вещи и впоследствии их забирает. Цифры это подтверждают: если в августе доля тех, кто возвращался за своим изделием, и тех, кто оставлял его навсегда, была примерно равной, то к концу года доля возвратов выросла до 70%. Люди все чаще приходят не для того, чтобы расстаться с вещью, а чтобы получить деньги и потом вернуть свое и, возможно, использовать изделие для повторного залога. Это положительная практика развития ломбардного дела — люди начинают сотрудничать вдолгую.

Для нас это фактор успеха: значит, люди воспринимают ломбард не как «последнюю инстанцию», а как рабочий финансовый инструмент, к которому можно обращаться снова.

Кто они — новые клиенты ломбардов

Традиционно считается, что клиент ломбарда — это человек старше 50 лет. Возможно, раньше так и было. Но наша практика показывает другую картину.

Ядро клиентов составляет возрастная группа 30–59 лет. Но порядка 25% — это люди от 20 до 30 лет. Клиенты ломбарда молодеют. И в этом, на мой взгляд, проявляется общая тенденция к росту финансовой грамотности. Молодые люди ищут оптимальные решения, они открыты к разным инструментам. Они видят, что линейка продуктов расширяется: можно заложить не только золото, но и технику, и другие ценные вещи. Им нравится прозрачность и отсутствие сложных взаимоотношений с кредитором. Данные регулятора это подтверждают: треть ломбардов фиксирует приток клиентов, и 41% из них раньше пользовались займами в банках или МФО. Это не уход из одного сектора в другой, а скорее расширение финансового опыта человека.

Что дальше

Аналитики «Эксперт РА» ожидают, что по мере восстановления банковского кредитования темпы роста портфелей ломбардов могут замедлиться. Прогноз на конец 2026 года — рост в районе 20%.  Но это не отменяет структурного сдвига: у людей появился еще один понятный и доступный финансовый инструмент.

У нас на 2026 год амбициозные планы: мы уже открыли четыре ломбарда в Москве и Московской области, а до конца года планируем запустить еще не менее шести, причем не только в столичном регионе, но и в других регионах России. В планах — расширение продуктовой линейки. К концу года планируем выйти на месячный оборот в 60 млн рублей. Так сообщающиеся сосуды финансовой системы наполняются новыми смыслами — и новыми клиентами.