Как вывести российскую систему НМГ к пациенту

Григорий Анатольевич Алексеев, стратег по дистрибуции медизделий с опытом вывода инновационных продуктов на Российский и мировые рынки, отвечает за коммерческую инфраструктуру «Иннобиосистемс». Его экспертиза охватывает как B2B-каналы, так и цифровые модели продаж.

Григорий Анатольевич, вы отвечаете за дистрибуцию и коммерческую инфраструктуру вокруг продукта. В чем специфика вывода системы непрерывного мониторинга глюкозы на рынок по сравнению с обычными медизделиями?

В системах НМГ мы имеем дело не с «разовой покупкой», а с постоянным циклом: сенсоры, приложения, поддержка пользователя. Это больше похоже на подписную модель в медицине, где критичны регулярность поставок и предсказуемость сервиса. Поэтому дистрибуция здесь — не только логистика на склад и обратно, а выстраивание долгосрочного маршрута пациента: от первичной консультации до замены сенсоров и обратной связи от врача. Мы проектируем эту цепочку заранее, чтобы избежать ситуации, когда пациент попробовал систему, но не смог «продолжить» из‑за перебоев.

Какие каналы вы рассматриваете как ключевые для выхода на российский рынок — госзакупки, аптеки, маркетплейсы, частные клиники?

Стратегия многоканальная, но с четкой последовательностью. На первом этапе для НМГ критично присутствие в профессиональной среде — эндокринологические центры, профильные клиники, федеральные и региональные программы. Именно там формируется доверие к технологии и отрабатываются клинические сценарии. Параллельно закладываем партнерства с аптечными сетями и специализированными онлайн-площадками, чтобы обеспечить удобный доступ пациентам, которым важно быстро и прозрачно получать расходные материалы. Маркетплейсы — это уже следующий слой, когда продукт накопит достаточную клиническую и сервисную «историю».

Как вы балансируете между доступностью для пациента и требованиями регуляторов и врачебного сообщества?

Условно говоря, просто «вывести коробку на полку» невозможно и неправильно. Мы совмещаем три контура: регуляторный, медицинский и потребительский. Регуляторный — это соблюдение всех требований к обращению медизделий, маркировке, прослеживаемости; медицинский — обучение врачей, методические материалы, пилотные проекты с клиниками; потребительский — понятные инструкции, поддержка, работа с ожиданиями. Только когда эти три слоя синхронизированы, система НМГ действительно становится массовым продуктом, а не нишевым решением для энтузиастов.

Сейчас массовые партии вы изготавливаете в Китае, а в России на базе R&D — опытные образцы. Как это влияет на дистрибуцию и работу с партнерами?

Для дистрибьюции важно не столько география производственной линии, сколько управляемость поставок и прозрачность процессов. Китайская площадка дает нам нужный объем и стабильность партий на старте, а российская лаборатория — гибкость и возможность быстро отрабатывать улучшения. Партнерам мы сразу показываем: у нас есть текущий промышленный контур и параллельно — траектория локализации в РФ. Это снижает их риски и дает уверенность, что через несколько лет продукт не исчезнет с рынка из‑за внешних факторов.

Какие требования вы предъявляете к дистрибьюторам и партнерским сетям, с которыми готовы работать?

Мы смотрим не только на географию и обороты, но и на способность работать с технологически сложным продуктом. Для нас критичны: опыт в медизделиях, готовность инвестировать в обучение персонала, наличие сервисной инфраструктуры и соблюдение стандартов обращения медицинской продукции. По сути, партнер становится продолжением нашей команды на территории: он должен одинаково хорошо понимать и логистику, и базовые принципы работы НМГ. Поэтому мы выстраиваем не просто дистрибьюторский контракт, а совместный план развития рынка.

Как вы подходите к ценообразованию и сделаете ли продукт доступным для широкого круга пациентов?

Цена в нашем сегменте — результат баланса трех факторов: себестоимости, качества сервиса и готовности системы здравоохранения к софинансированию. Мы закладываем модель, в которой пациент получает выбор: от частной покупки до участия в программах возмещения, когда они появятся. Задача дистрибуции — не просто «продать дороже», а обеспечить устойчивый цикл использования. Если пациенту сложно обслуживать систему финансово или логистически, он откажется, и мы потеряем не только клиента, но и данные для улучшения продукта.

Телемедицина и цифровые сервисы активно развиваются. Как вы интегрируете их в дистрибуционную стратегию?

Для систем НМГ данные — такая же часть продукта, как сенсор. Мы изначально строим модель, в которой дистрибуция включает цифровой контур: интеграции с медицинскими информационными системами, личные кабинеты для пациентов, инструменты для врачей. Это позволяет не просто поставлять устройства, а сопровождать весь путь использования: от активации до анализа динамики гликемии. В перспективе именно цифровая составляющая будет определять лояльность и удержание, и мы делаем на это осознанную ставку.