MGC Loyalty: Как повысить эффективность программы мотивации для продавцов
Кейс компании «Никамед» по стимулированию продаж в медицинском ритейле
Компания «Никамед» производит и поставляет медицинские изделия по всей России через сеть дистрибьюторов, охватывающую сотни торговых точек. Однако компания не могла самостоятельно влиять на продавцов своих партнеров, поэтому мотивационные программы были слабо эффективны. Производитель видел лишь объемы отгрузок, не имея информации о том, кто именно продавал товар, в каких точках и какие именно позиции. В результате мотивация оставалась на усмотрение дистрибьюторов и не давала стабильного прироста продаж.
Цель:
Создать программу мотивации, которая увеличит продажи производителя и дистрибьюторов, а также даст возможность напрямую бонусировать продавцов за эффективность.
Задачи:
- Получить достоверные данные о розничных продажах на уровне конкретных продавцов.
- Создать гибкую механику начисления бонусов с учетом приоритетных категорий товаров.
- Обеспечить юридическую прозрачность и простоту получения вознаграждений.
- Повысить вовлеченность продавцов в программу и активные продажи.
- Предоставить удобные инструменты управления и аналитики
Совместно с платформой MGC Loyalty «Никамед» запустила омниканальную мотивационную программу, которая позволила напрямую взаимодействовать с продавцами и влиять на продажи в розничных точках.
Механики программы и их задачи
1. Чековая механика — фиксация продаж
Продавец после каждой продажи сканирует QR-код на упаковке и загружает фото чека через Telegram-бот или веб-платформу. Это дало:
- достоверную статистику по продажам;
- точную идентификацию продавца;
- автоматическую верификацию и учет без участия дистрибьютора.
2. Обработка товарной матрицы и альтернативных наименований
Была реализована система соответствия SKU с поддержкой альтернативных названий, что:
- повысило точность фиксации;
- снизило ошибки при загрузке чеков;
- сократило количество отклоненных транзакций.
3. Кешбэк-механика с персонализированным начислением баллов
Баллы начисляются за каждый проданный товар, при этом:
- приоритетные категории получают повышенные баллы;
- можно задавать временные акции и множители;
- условия прозрачны, продавцы видят их в личном кабинете.
4. Внедрение KPI и индивидуальных целей
Мотивация привязана к планам: активные продавцы получают больше, а программа может адаптироваться под конкретную точку. Это:
- стимулировало рост продаж нужных SKU;
- повысило заинтересованность в выполнении планов.
5. Автоматизация выплат, юридическая прозрачность и гибкие призы
Платформа выступает налоговым агентом: бонусы начисляются автоматически и выплачиваются напрямую продавцам с удержанием НДФЛ. Это:
- исключило необходимость в дополнительной бухгалтерии;
- упростило получение вознаграждений для участников;
- обеспечило полную юридическую прозрачность.
Продавцы могут обменивать заработанные баллы на денежные выплаты на карту или выбирать сертификаты популярных ритейлеров. Такая гибкость позволяет каждому участнику выбрать наиболее удобный и желанный формат вознаграждения, что положительно влияет на уровень вовлеченности.
6. Цифровые каналы: личный кабинет и Telegram-бот
Продавцы получают доступ в личный кабинет, где отображаются текущие баллы, история продаж, актуальные акции и персональные цели.
Для быстрого взаимодействия с программой используется Telegram-бот — через него удобно загружать чеки, отслеживать баллы и получать подсказки по условиям.
Результат
- Прозрачность и контроль на каждом этапе программы
Все участники — от производителя до продавца — видят актуальные данные по выполнению условий, начислению бонусов и эффективности программы. - Фиксация и подтверждение факта продаж
Система регистрирует продажи в момент их совершения, что исключает спорные ситуации и повышает достоверность отчетности. - Гибкое управление условиями программы
Производитель и дистрибьютор могут оперативно менять фокус — усиливать продажи отдельных категорий, работать с конкретными регионами или группами продавцов. - Рост вовлеченности продавцов в активные продажи
Благодаря понятной логике начисления бонусов и персонализированным задачам, продавцы становятся более мотивированными достигать целей. - Автоматизация выплаты бонусов партнерам
Система берет на себя расчет и распределение вознаграждений, исключая ручной труд, ошибки и задержки в начислениях. - Win-Win для всех участников
Производитель и дистрибьютор получают рост продаж, а продавец — уверенность, что его вклад будет прозрачно зафиксирован и справедливо вознагражден. Это повышает лояльность и удержание в канале продаж.
Итог первого года работы программы мотивации — увеличение продаж на 20%. В системе зарегистрировали 25 000 чеков. Из всего номенклатурного списка в продажи попали 75% товаров. Через несколько месяцев количество продавцов, участвующих в программе, выросло в 1,5 раза. Сегодня мотивационные бонусы по чекам получают почти 500 сотрудников от 25 оптовых дистрибьюторов. Об этом сообщил Алексей Барский, бизнес-аналитик, руководитель мотивационной программы компании Никамед
Интересное:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Контакты