Как Магнитогорский металлургический комбинат продает через маркетплейс

Ситуация на рынке B2B онлайн-торговли
В 2018 году Центр по развитию инноваций McKinsey Innovation Practice провел исследование развития инноваций в России. В отчете отмечалось: «…сталелитейная отрасль — в авангарде внедрения цифровых решений в производство и поставщик соответствующих компетенций в другие отрасли»  и что «…российские компании привыкли работать в основном с B2B-заказчиками — компаниями следующего передела или дистрибьюторами. Сегодня требуется более глубокое изучение потребностей конечных потребителей (B2C)».

Проведенное исследование показало, что цифровые решения, активно внедряемые промышленными предприятиями, обеспечивают запуск новых каналов сбыта и коммуникации с покупателями. Наличие высокого уровня автоматизации собственных процессов производства и реализации продукции позволило крупным металлургическим компаниям прочно закрепиться в онлайн-торговле. Помимо интернет-магазинов готовой продукции металлурги разрабатывают отдельные сервисы для B2B‑покупателей, запускают маркетплейсы, ориентированные на малый и средний бизнес, и выходят на прямой рынок B2C.

Крупные продавцы металлопродукции и металлосервисные компании активно развивают собственные онлайн-площадки, ориентированные на B2B‑покупателей. Небольшие заводы делают первые шаги в направлении B2B e-commerce, предоставляя покупателям возможность самостоятельно оформить заявку, но дальнейшие процессы обработки заказа все еще требуют сопровождения менеджером.

В направлении мелкооптовой торговли металлом автоматизация бизнеса минимальна. При отсутствии необходимых ресурсов для запуска собственных площадок такие продавцы активно интересуются возможностью разместить свои товары на специализированных маркетплейсах.

Предпосылки развития B2B-ecommerce в промышленности 
В 2022 году веб-интегратор «Факт» провел свое исследование E-commerce в металлургии российского рынка, опросив 22 респондента. Исследование показало, что специфика торговли в металлургической отрасли сложилась таким образом, что крупные закупки продукции осуществляются через тендерные процедуры. Отчасти это обусловлено и законодательными требованиями.

Одним из направлений цифровизации в металлургии стала инициатива государства: четыре года назад Минпромторг запустил тендерную площадку для металлоторговцев. Респонденты отмечали, что получали приглашение для размещения лотов на данной площадке. Однако тендерные сделки не обеспечивают потребности малого и среднего бизнеса.

Торговля металлопродукцией в целом имеет следующие особенности:

1. Процесс покупки зачастую сопровождается согласованием цен и условий поставки.
2. Для некоторых компании с территориально распределенными складами актуализация цен и остатков требует участия менеджера.
3. Для мелких покупателей нет прозрачности процесса покупки, о прямой доступ к продукции основных металлопроизводителей отсутствует или очень ограничен.

В ходе исследования все респонденты отметили, что онлайн-торговлю металлопродукцией рассматривают как перспективное направление. Это обусловлено следующими факторами:

• высокий уровень автоматизации процессов производства и продаж в офлайне;
• необходимость освоения нового сегмента рынка;
• прямой выход на конечных потребителей продукции, увеличение общего числа клиентов;
• создание дополнительных сервисов для покупателей;
• общий тренд на развитие цифровизации, поддерживаемый запросами покупателей.
  Предпосылками для создания собственных площадок стало желание привлечь дополнительных покупателей за счет узнаваемости в онлайн-пространстве, а также снизить издержки за счет автоматизации части процессов, которые можно переложить на покупателей.

Предыстория проекта по созданию маркетплейса для металлургов

Магнитогорский металлургический комбинат (ММК) — один из крупнейших мировых производителей стали. Компания также лидирует среди предприятий черной металлургии России. Это комплекс с полным производственным циклом: от подготовки железорудного сырья до глубокой переработки черных металлов.

Магнитогорский металлургический комбинат принял решение о создании с нуля онлайн площадки, где будет представлена продукция Группы  ПАО «ММК». В перспективе на маркетплейсе потребители смогли бы приобрести товары сторонних поставщиков.

Для компании новый сервис — возможность сократить цепочку между производителем и конечным покупателем. Основная целевая аудитория маркетплейса — постоянные клиенты, официальные дилеры и розничные потребители. Для реализации проекта был заключен договор между ПАО «ММК» и веб-интегратором «Факт». Более подробно о проекте здесь.

Старт проекта по автоматизации электронной В2В‑торговли

Перед экспертами компании «Факт» были поставлены следующие цели:

1. Создать онлайн-канал для продаж металлопродукции;
2. Создать современный маркетплейс для продажи продукции напрямую клиентам;
3. Повысить узнаваемость организаций Группы ПАО «ММК» посредством цифровых каналов.

Задачи, которые предстояло решить:

• Расширенная предпроектная аналитика с учетом отраслевой специфики заказчика;
• Проработка пользовательских сценариев на основе аналитических данных;
• Создание удобного каталога с учетом нескольких сценариев поиска товара;
• Создание личного кабинета для физических и юридических лиц;
• Нестандартные интеграции с несколькими системами заказчика и внешними сервисами;
• Разработка дизайна с проработкой адаптивности для популярных платформ.

Что было сделано?

1.  Каталог

Компания «Факт» специализируется на создании, сопровождении и развитии технологичных веб систем и мобильных приложений в металлургической отрасли. Является одним из ведущих в России интеграторов продуктов 1С-Битрикс с подтвержденным enterprise статусом, поэтому задачи проекта для специалистов «Факта» были весьма понятными и реализуемыми.

Комментирует технический директор веб-интегратора «Факт» Евгений Гарбар: «Новый сервис предполагает продажу товаров разных производителей. В связи с этим нашей задачей была реализация интеграционного слоя, способного объединить информацию в каталоге маркетплейса из учетных систем трех компаний. Работа велась совместно с ООО “ММК-Информсервис”. В будущем другие компании, которые присоединятся к маркетплейсу, смогут передавать номенклатуру изделий, а менеджеры ООО “Торговый дом ММК” будут размещать продукцию на сайте».

Также был добавлен функционал, который способствует достижению бизнес-целей ММК:

• реализована структура каталога, которая учитывает отраслевые особенности продукции 
• сформирована customer-friendly иерархия номенклатуры;
• настроена динамическое формирование наименований продукции на основе данных из карточки продукции 
• проработаны геозависимые характеристики контента;
• реализован сценарий покупки мерной продукции, а также сценарий продаж с учетом весогабаритных характеристик.

2. Личный кабинет

В личном кабинете, кроме привычных разделов, проработаны вкладки, связанные со спецификой отрасли: «Аукционы», «Проверка подлинности сертификата качества». Так, в «Проверка  подлинности сертификата качества» для каждой единицы продукции отображается сертификат либо на всю партию, либо на рулон/пачку.

При регистрации клиенты могут выбрать статус — физическое или юридическое лицо. Во втором варианте доступ к личному кабинету могут иметь несколько человек.

Оформление и доставка заказа:

• Реализован сценарий заказа в 1 клик.
• Для юридических лиц реализованы способы оплаты: по счету, отсрочка от ООО «Торговый дом ММК», возможность онлайн-кредитования и получения банковской гарантии для совершения сделок на площадке. Для физических лиц реализованы оплата по карте, оплата по СПБ, оплата по счету.

3. Реализована интеграция площадки со следующими системами и сервисами:

• системами «1С: Управление торговлей 11» и ORACLE R12 через интеграционный слой / API;
• платежной системой онлайн-оплаты;
• системой кредитования Сбербанка «Кредит в корзине»;
• онлайн-кассой Такском;
• сервисом определения города SypexGeo;
• смс-сервисом MegaLabs;
• электронно-торговой площадкой Газпромбанка (ЭТП ГПБ);
• финансовой платформой FINFACTORY.

Результаты проекта: более 78 000 тонн продукции же реализовано онлайн

Маркетплейс позволяет клиентам купить в удобном формате в несколько кликов металлопрокат с гибкой системой ценообразования. При этом можно оформить заказ как на коробку гвоздей, так и на большие объемы продукции. Это помогло перевести часть клиентов на самообслуживание. Кроме того, запуск маркетплейса способствовал развитию интернет-торговли в B2B-сфере и заставил производителей задуматься о собственной интернет-площадке для продажи товаров. Такой подход двигает не только конкретные компании, но всю отрасль металлургии в целом.

Цифры, которые впечатляют:

• Более 78 000 тонн продукции реализовано через маркетплейс;
• Свыше 8900 пользователей зарегистрировано в системе;
• 1000 пользователей ежедневно посещают маркетплейс.

Проект по созданию маркетплейса для B2B сектора Магнитогорского металлургического комбината уже получил две престижные премии:

• Лучший интернет-проект в номинации E-commerce, Металлоснабжение и сбыт, конкурс «Лучший интернет-проект среди металлургических и металлоторговых компаний России и стран СНГ» 2021 г. и 2022 г.
• «Лучшее отраслевое решение» в категории «Металлургия/непрерывное производство/горная промышленность» на конкурсе «Проект года — 2022» от профессионального сообщества Global CIO.