EST-модель как стратегия выхода на рынок медицинских изделий

Российский рынок портативного медицинского аналитического оборудования продолжает динамично развиваться, открывая новые возможности для производителей и импортеров. Однако выход на рынок требует четкого позиционирования, которое выделит компанию среди конкурентов.

Один из самых эффективных методов в этом направлении — EST-модель, включающая шесть ключевых элементов: Cheapest, Biggest, Hottest, Easiest, Quickest, Experiencest. Понимание и грамотное применение этой модели позволяет сформировать сильное рыночное предложение и выстроить стратегию, которая обеспечит устойчивое развитие и лидерские позиции.

Что такое EST-модель

EST-модель — это концепция маркетингового позиционирования, основанная на шести основных характеристиках, которые могут стать точками дифференциации продукта (бренда). Каждое из этих направлений акцентирует внимание на определенной уникальной ценности, которую компания предлагает своим клиентам.

1. Cheapest (Самый доступный)

• Продукт предлагается по самой конкурентоспособной цене на рынке.
• Доступность продукции делает ее привлекательной для широкого круга покупателей, включая государственных заказчиков.
• Упрощенный процесс выхода на рынок благодаря низкому порогу входа для клиентов и высокой ценовой чувствительности в секторе B2B.

2. Biggest (Самый крупный)

• Компания занимает лидирующую позицию в отрасли по объемам производства или ассортименту.
• Большие масштабы деятельности обеспечивают конкурентное преимущество и доступ к более широкой клиентской базе.
• Доверие со стороны клиентов и партнеров, которые предпочитают работать с крупными и стабильными поставщиками.

3. Hottest (Самый инновационный)

• Продукт основан на новейших технологических разработках и трендах.
• Инновации позволяют выделяться на фоне традиционных решений, предлагая рынку новые возможности.
• Высокая привлекательность для медучреждений, заинтересованных в передовых технологиях и цифровой трансформации диагностики.

4. Easiest (Самый удобный)

• Быстрая интеграция, простота использования и минимальные требования к обучению персонала.
• Упрощенная адаптация продуктов для пользователей позволяет снизить затраты на внедрение и обучение.
• Быстрое принятие продукта медицинскими учреждениями, повышение удовлетворенности пользователей и снижение барьеров внедрения.

5. Quickest (Самый быстрый)

• Минимальное время от заказа до получения, интеграции оборудования и первых результатов анализа.
• Сокращение цикла сделки за счет оптимизированных процессов логистики и подготовки тендерной документации, а также упрощенной интеграции оборудования в работу медучреждений.
• Медучреждения получают оборудование быстрее, что улучшает медицинское обслуживание и снижает нагрузку на персонал, формирует конкурентное преимущество в тендерах и коммерческих поставках.

6. Experiencest (Самый надежный и проверенный)

• Продукт прошел многочисленные тестирования и имеет положительные отзывы профессионалов.
• Репутация надежного решения обеспечивает доверие со стороны врачей и регулирующих органов.
• Лояльность клиентов, повышение повторных закупок и участие в государственных программах поставок медицинского оборудования.

Пример успешного применения EST-модели

Один из ведущих российских импортеров медицинских изделий, применяя принципы EST-модели, смог не только успешно вывести на российский рынок экспресс-анализатор, но и закрепить за собой устойчивые позиции в сегменте портативного медицинского аналитического оборудования.

• Cheapest (Самый доступный): Компания предложила продукцию с оптимальным соотношением цены и качества, обеспечив конкурентоспособные цены благодаря прямым поставкам.
• Hottest (Самый инновационный): Инвестируя в технологичные решения, импортер представляет российскому рынку передовые разработки китайских производителей.
• Easiest (Самый удобный): Простота внедрения оборудования и доступность тестовых кассет позволяют медицинским учреждениям быстро адаптироваться к использованию нового анализатора.
• Quickest (Самый быстрый): Эффективная логистическая цепочка позволяет сократить цикл поставки до минимума и обеспечить учреждения медицинскими изделиями в кратчайшие сроки.
• Experiencest (Самый надежный): Компания выстраивает долгосрочные партнерские отношения с ведущими медучреждениями, что подтверждает ее надежность и высокое качество медицинских изделий.

Порядок применения EST-модели для успешного выхода на российский рынок

1. Выберите ключевую дифференциацию.

• Определите, какие из шести факторов EST-модели лучше всего отражает сильные стороны вашего продукта.
• Сформулируйте уникальное ценностное предложение (UVP) на основе выбранной стратегии.

2. Подготовьтесь к сертификации и выходу на рынок.

• Пройдите все необходимые этапы сертификации согласно требованиям Росздравнадзора.
• Разработайте стратегию локализации, если это необходимо для госзакупок.

3. Оптимизируйте маркетинговые коммуникации

• Создайте контент, который акцентирует внимание на ключевой особенности продукта (например, «Самый быстрый анализ крови»).
• Используйте кейсы и отзывы медицинских работников для подтверждения заявленных характеристик.

4. Продвигайте через профессиональные сети и мероприятия

• Участвуйте в отраслевых выставках и конференциях, делая акцент на уникальные преимущества продукта.
• Взаимодействуйте с врачебным сообществом через образовательные программы и совместные исследования.

Применение EST-модели дает импортерам медицинского оборудования понятное позиционирование и конкурентное преимущество. Использование шести ключевых факторов модели позволяет адаптировать стратегию выхода на рынок, выделяя сильные стороны продукта. Это повышает доверие медицинских учреждений и ускоряет процесс принятия решений. Компании, грамотно использующие EST-модель, быстрее занимают устойчивые позиции в отрасли и получают долгосрочные партнерские отношения.