Директор по продажам VIRA рассказал, как бороться с зависшими квартирами

VIRA — ведущий девелопер Сибирского региона: ежегодно запускается минимум один ЖК. Редакция InfoPro 54 выяснила, сталкивается ли застройщик с проблемой зависших квартир, как с ней бороться и стоит ли запускать новые проекты, пока не все жилье продано. 

Директор по продажам ГК VIRA Лев Нагорняк уверен: сами по себе зависшие квартиры — не аномалия, а результат перестройки рынка, которую важно своевременно заметить. Поэтому и бороться следует не с зависанием, а его причинами: как правило, лидирует в этом списке несоответствие ожиданиям аудитории.

«Сегодня покупатель приходит не просто за жильем: он ожидаемо сравнивает, выбирает и хочет максимально обезопасить себя в будущем и оправдать необходимость этой покупки в настоящем: многие из-за темпа инфляции пока откладывают приобретение жилья на неопределенный срок, другие же не готовы на компромиссы и смотрят с высоты возросших ожиданий от квартиры. Поэтому проект, который был актуален даже год назад, уже сейчас может оказаться вне контекста и спроса. Однако такие просадки — это не кризис, а вызов, на который надо отвечать аналитикой, гибкостью и переупаковкой: если не продукта, то его презентации», — объясняет Нагорняк. 

Чтобы ускорить реализацию квартир, которые оказались вне спроса, он посоветовал уделить больше внимания внутренней и внешней аналитике. Общие рекомендации для застройщиков: 

• Реанимировать финмодели и переоценить стоимость некоторых объектов
• Оценивать спрос по каждому лоту, а не по объекту в целом
• Научиться общаться на языке клиента 

VIRA также убеждена, что запускать новые проекты — можно и нужно, если делать это осознанно.

«Новый проект сегодня — это не репродукция прошлого в другом районе, а переосмысление многих вводных: от бизнес-стратегии до маркетинга и планировочных решений. В этом смысле сложный рынок — не пауза, а фильтр: он заставляет даже самых консервативных застройщиков работать не на объем ввода и строительство однотипного жилья, а на фактического покупателя здесь и сейчас, его потребности и желания. Типовая застройка стремительно теряет актуальность, но если возвращаться на рынок с качественно новыми решениями и возможностями, квартиры будут покупать», — подводит итоги директор по продажам VIRA.