Карьера в энергетике: от электромонтажника до руководителя

Руководитель отдела продаж ЧЗЭО Роман Лопатин одинаково комфортно чувствует себя и на переговорах, и за инженерными расчетами, и на производстве. Это качество — умение находить лучшее решение независимо от того, идет ли речь об отдельно взятой электросхеме или об энергосистеме крупного предприятия, — оттачивалось годами. 

За плечами — более 12 лет работы в энергетике. Свой путь менеджера высшего звена он начинал с рабочей спецовки и отвертки. Сначала сборочный участок, затем — техническое сопровождение проектов, потом — переход в коммерческий отдел, приобретение опыта заключения и ведения сделок, и, наконец, руководящая позиция.

Роман, когда появился интерес к энергетике?

В детстве я, как все, мечтал стал милиционером, космонавтом, футболистом, потом боксером.  Но, когда дело дошло до поступления в университет, то решил: либо строительный либо энергетический. Отец у меня начальник РЭС (районная электросеть). Вот я и подумал: «Если пойду в энергетику, то знакомый энергетик есть. По крайней мере, один. Устроит, если что, к себе — лампочки закручивать, выкручивать» (смеется).

А склонность к коммерции никогда за собой не замечали?

Я нет. Другие, наверное, замечали (улыбается). Может, помните, раньше были журналы с наклейками? Подростком я эти наклейки продавал, фишками еще торговал. Мы жили в деревне (поселок Адамовка Оренбургской области), а там все в ограниченном количестве. Базар работал только по пятницам, я с утра прибегал, покупал все фишки —  по 5 рублей за пачку — а продавал по 5 рублей за штуку. А вообще по-разному пытался заработать, не только «коммерцией»: погреб с приятелями выкапывали, шаланду со шлакоблоками разгружали, да много чего было.

Но коммерческая жилка была уже тогда?

Было желание иметь свои деньги. Не хотел просить у родителей.

Школьнику из поселка тяжело было поступить в челябинский вуз?

У меня было хорошее воспитание. Это, наверное, помогло мне в жизни. В старших классах я занялся учебой: занимался с репетиторами, а на каникулах ездил в Оренбург к дяде, учителю физики. Его жена преподавала математику. Вот они меня и готовили к ЕГЭ: до обеда мы физику учили, после обеда – математику.

Как после университета сложилась карьера?

Я пошел работать, когда еще учился в ЮУрГУ, во время преддипломной практики. Сначала пришел на собеседование в Монтажное управление, потом на ТЭЦ. На станции мне предложили устроиться дежурным электромонтером 3-ого разряда. Пообщался с одногруппниками, которые там работали, и понял, что не мое: оборудование изношенное, карьерного роста можно годами ждать. В итоге я устроился на Челябинский завод электрооборудования.

В каком году?

13 февраля 2013 года.

Не смутила дата?

Это мое любимое число. Я родился 13-го числа. 13-ого день рожденье у моей мамы, дочки. Женился в 2013 году. Диплом защищал 13 июня. Поэтому ничего не смущало. 13-ого устроился на завод, через два дня метеорит упал. Подумал: «Знак — к счастью» (улыбается).

И ты пошел на сборку?

Да, три дня там проработал — учился ставить разъединители, трансформаторы тока. Потом меня перевели в «релейщики»  —собирать релейную защиту и вторичные соединения. А перед защитой диплома, ближе к выпуску, ко мне подошел мастер, спросил, что собираюсь делать после университета. Я говорю: «Если у вас есть какие-то варианты, то остаюсь. Если нет, буду думать, как «головой» деньги зарабатывать, а не руками».  Мне хотелось развиваться дальше — все-таки я пять лет учился в вузе. Предложили пойти в инженеры либо в коммерческий отдел. А поскольку диплом у меня инженера, пошел работать по специальности — инженером по сопровождению проектов.

Нравилась работа?

Да. Не нравилось другое — то, что заказов не так много, как хотелось бы. Подошел к коммерческому директору, сказал: «Хочу сам продавать». Меня, конечно, предупредили, что будет план, что это не так легко и т.д. Но это не повлияло на решение.

Какой был твой первый проект?

Ячейка КСО-203 для ООО «Энергоинжиниринг». В сентябре начал продавать, в ноябре заключил первый договор. Потом был АО «НафтаГаз», ОАО «Суксунский оптико-механический завод» и другие. Поначалу я продолжал сопровождать проекты как инженер. Но потом понял, что, нужно сосредоточиться на каком-то одном направлении. Дальше были Быстринский ГОК, усть-катавский агрокомплекс «Горный», BitFury Group и другие.

Какой из проектов был самым сложным?

Первый из крупных. Это была поставка для Быстринского горно-обогатительного комбината на 235 млн рублей одной спецификацией плюс ШМР и ПНР. Сложность заключалась именно в объеме и загрузке производства, но мы смогли организовать все процессы так, чтобы соблюсти сроки. О качестве я не говорю. Оно подразумевается по умолчанию.

Вы знаете оборудование изнутри. Это помогает или мешает в продажах?

Конечно, помогает. Я выстраиваю диалог с заказчиками и продажи, основываясь на своих компетенциях. Наверное, в нашей сфере можно продавать, не имея технического бэкграунда. Но это будет сложнее. От человека, который предлагает продукцию, мы хотим получить ответы на все свои вопросы. Если я покупаю мотоцикл, а продавец не может разъяснить его характеристики, преимущества, «фишки», то вряд ли я у него куплю.

Были случаи, когда переговоры заходили в тупик или Вы знали, что заказчик не прав?

Ситуации бывают разные. Тут нет какого-то универсального плана действий или правила. Хотя нет… есть одно: нельзя вводить клиента в заблуждение, обманывать. Можно взять паузу, предложить другие варианты, даже признать свою ошибку, если она имела место быть. Но не обманывать. Потому что репутация — твой самый главный актив.

Стрессоустойчивость — обязательное качество менеджера?

Стрессоустойчивость и умение быстро перестраиваться. В моей практике был случай, когда я договорился о встречах с потенциальными клиентами в Москве. Приезжаю, звоню одному, второму, третьему, а они либо отменяют договоренности, либо просто не берут трубку. Можно было вернуться ни с чем.  Но я решил «выжать» из этой поездки максимум: нашел в интернете другие компании, позвонил, говорю: «Я сейчас в Москве, пока я здесь, давайте встретимся». И провел переговоры.

Что больше всего нравиться в работе руководителя отдела продаж?

Самостоятельность. Мне не нужно ждать от кого-то указаний, что делать, а чего не делать. Когда ты достигаешь определенного уровня авторитета и знаний, ты можешь не спрашивать, можно ли брать этот проект или нет, какие условия предлагать, с кем работать. Наоборот, прислушиваются к твоему мнению. Нравится забирать проекты — это своего рода «победы», подтверждение твоего профессионализма. Когда премия приходит, тоже неплохо (смеется).

Но свобода действий имеет и оборотную сторону. Чтобы ей грамотно распоряжаться, нужна самодисциплина.

Самодисциплина появляется, когда у человека есть цель и интерес в жизни. У меня есть. Сначала я кому-то что-то пытался доказать, чего я стою, значу. Потом самому себе. Все, что хотел, доказать — доказал. Лет пять назад мне стало интересно, как мы будем развиваться дальше как компания. Я рос вместе с предприятием от проекта к проекту: сначала были простые, потом посложнее и т.д. Сейчас мы реализовываем проекты самые разные — от небольших до масштабных и комплексных. И на встречах с заказчиком я не показываю презентацию завода — я веду предметный диалог, опираюсь на свой опыт, свои реализованные кейсы. Мне задают вопрос — я отвечаю: «Да, у меня была такая ситуация, поставляли такое-то оборудование, вот фотографии, вопрос решили таким-то образом».

Что больше всего подкупает заказчика?

Отношение. Каким бы ты ни был производителем — известным или «новичком», крупным или не очень — если ты относишься по-человечески, выстраиваешь доверительные отношения, это располагает. Задача менеджера — избавить заказчика от головной боли, чтобы он остался доволен оборудованием, рабочим взаимодействием, реагированием на его просьбы, пожелания. Когда это получается, заказчик становится не просто партнером, а коллегой. Ты доверяешь ему, а он тебе. Ты помогаешь ему — он тебе: делишься контактами, можешь проконсультировать по какому-то узкопрофильному вопросу, рекомендовать надежного поставщика или подрядчика, свести напрямую с ним.  Надо человеком быть. Все просто.

С какими проектами работать интереснее?

Там, где мы как производители можем реализовать самые современные решения из существующих, сделать лучшее из возможного.  Плохо мы не умеем делать. Просто с реалистичным бюджетом производить качественную продукцию проще. Если взять, к примеру, автопром, то что интереснее производителю — выпускать «Жигули» или «Мерседес» с тюнингом в Brabus? И то, и другое можно сделать качественно. А интереснее? Ответ очевиден, по-моему.

Если я скажу, что энергетика — самая перспективная сфера деятельности, согласитесь?

Мир меняется очень быстро и ничто не вечно. Например, нефть и газ могут уступить свои лидирующие позиции на рынке. Но потребность в электроэнергии будет всегда. Сейчас представить человеческую цивилизацию без электричества невозможно: не будет света — не будет промышленности, интернета, систем обороны, пищи, а тем более высоких технологий.  Более того, сегодня производство электроэнергии в мире только растет, и эта тенденция будет сохраняться. Так что, перспективы у этой отрасли самые широкие. А значит и работы у нас, энергетиков, будет достаточно.