Как меняется портрет клиента в сегменте международных расчетов через ЦФА

Мы поговорили с CEO AWX Андреем Марынкиным о том, как за последние два года изменился портрет клиента в сегменте международных расчетов с использованием цифровых активов, какие отрасли адаптировались первыми и что определяет развитие этого рынка.

Андрей, кто сегодня обращается за международными расчетами через цифровые каналы?

Еще два года назад типичный клиент в этом сегменте — это человек, который уже разбирался в цифровых активах, имел кошелек, понимал, как работает блокчейн. Он обращался к операторам, потому что искал удобный сервис для обмена.

Сегодня картина принципиально другая. Значительная доля новых обращений — от людей и компаний, которые раньше не сталкивались с цифровыми активами. Это владелец производственного бизнеса, который закупает комплектующие в Китае. Это логистическая компания, которая оплачивает фрахт. Это селлер на маркетплейсе, который приобретает партию товара у зарубежного поставщика.

Таким клиентам не интересна технология сама по себе. Им важно одно: чтобы средства дошли до контрагента вовремя. Если для этого используется стейблкоин, как промежуточный инструмент, то для них это техническая деталь.

Какие отрасли адаптировались к альтернативным каналам расчетов первыми?

Быстрее всех — импортеры, работающие с Китаем. И это логично: у них наиболее острая потребность. Платеж в юанях через банковский канал может занять от нескольких дней до двух недель, при том, что поставщик зачастую не готов ждать.

Вторая волна — IT-специалисты и фрилансеры. Здесь задача зеркальная: не отправить средства, а получить. Разработчик выполнил проект для заказчика из Европы, а вывести оплату на российский счет не может. Поток таких обращений стабильно растет.

Третий сегмент — автомобильный рынок. Покупка машины на японском или корейском аукционе требует оплаты в иенах в течение 24–48 часов. Для этих клиентов скорость расчета — условие участия в торгах.

В последние месяцы появились сегменты, которые еще недавно не были характерны для этого рынка: образовательные агенты, оплачивающие обучение студентов за рубежом; компании, организующие лечение в иностранных клиниках; покупатели зарубежной недвижимости.

Как регуляторные изменения влияют на этот рынок?

Влияние существенное. Возможно, это прозвучит неожиданно, но добросовестные участники рынка ждут дальнейшей регуляции, а не опасаются ее.

Сейчас рынок находится в состоянии частичной определенности. Федеральный закон 259-ФЗ задал базовую правовую рамку, Банк России в декабре 2025 года направил в Правительство концепцию регулирования криптовалютного рынка, ожидается законодательное закрепление статуса стейблкоинов. Однако конкретных правил для операторов, которые сопровождают международные расчеты через цифровые активы, пока нет. Это создает неопределенность для всех участников.

Чем прозрачнее правила, тем больше бизнеса перейдет из нерегулируемого пространства в легальное поле.

Система «Антидроп», которую Банк России планирует запустить для мониторинга подозрительных операций, — тоже позитивный сигнал. Она направлена на снижение доли теневых операций, что повышает доверие банков к легальным расчетам с цифровыми активами.

Какие основные ошибки допускает бизнес при первом опыте работы с цифровыми расчетами?

Первая и самая распространенная — экономия на проверке контрагента. Компания находит обменник с привлекательным курсом, отправляет средства и теряет их.

Вторая ошибка — попытка провести операцию самостоятельно без необходимых компетенций. Руководитель компании скачивает криптокошелек, приобретает стейблкоины на P2P-площадке, пытается перевести их контрагенту — без понимания сетевых комиссий, без проверки адреса. Это несет существенные риски.

Общая рекомендация: если бизнес использует альтернативные каналы для международных расчетов, важно выбирать оператора, который обеспечивает верификацию, качественное сопровождение и комплаенс-процедуры.

Зачем финтех-компаниям в сфере цифровых активов физические офисы?

Это вопрос доверия. Когда предприниматель проводит первый платеж на значительную сумму — например, оплачивает контейнер товара, — ему важно понимать, с кем он работает. Физическое присутствие оператора — офис, сотрудники, возможность задать вопросы лично — снижает психологический барьер входа.

Есть и второй фактор. В регионах предприниматели нередко узнают о существовании альтернативных каналов расчетов именно через физический офис. Это канал привлечения, который сложно измерить в цифровом маркетинге, но который формирует высокую лояльность.

Наш опыт показывает, что гибридная модель — цифровая инфраструктура плюс физическое присутствие — работает для клиента эффективнее, чем чисто онлайн-формат.

Как, на ваш взгляд, изменится рынок международных расчетов в ближайшие годы?

Я вижу три основных вектора.

Первый — нормализация. Расчеты через цифровые активы постепенно перестанут восприниматься как экзотика. Это станет одним из стандартных инструментов — наряду с банковским переводом, аккредитивом, факторингом. Бизнес будет выбирать маршрут исходя из скорости, стоимости и надежности для конкретной задачи.

Второй — консолидация. По мере ужесточения регуляции на рынке останутся операторы, способные обеспечить комплаенс и масштабирование. Количество обменников будет сокращаться.

Третий — интеграция. Уже сейчас заметна тенденция к объединению разных продуктов: международный перевод, конвертация, хранение средств. Клиент ожидает не набор разрозненных сервисов, а единую точку входа для задач, связанных с международными расчетами.

Материал подготовлен на основе интервью с Андреем Марынкиным, CEO AWX.

Представленная информация носит информационно-аналитический характер и не является рекламой, офертой или рекомендацией. Операции с цифровыми активами сопряжены с рисками, включая возможность утраты средств. При принятии решений рекомендуется обращаться к квалифицированным специалистам.