10 способов ответить на возражение клиента «Я подумаю»

Если вы работаете в продажах, то, без сомнений, вы много раз сталкивались и будете сталкиваться с возражением клиента «Я подумаю». Как отвечать на возражение клиента «Я подумаю»? 

Я всегда рекомендую сформулировать для начала несколько аргументов, мыслей, которые вы хотите донести до клиента при ответе на возражение «Я подумаю». Предлагаю при ответе на возражение «Я подумаю» использовать следующие аргументы:

• Если есть сомнения, другие возражения, то можно их конструктивно обсудить прямо сейчас.
• Можно подумать вместе и задать еще вопросы.
• Может, уже пора принимать решение.
• При размышлении над предложением можно использовать опыт других клиентов. 

Предложенные аргументы — это содержание ответа на возражения. И, как вы понимаете, есть еще и формы ответов. То есть один и тот же аргумент можно подать по-разному. 

К примеру, есть логический способ ответа на возражения, эмоциональный, использование метафоры. Можно отвечать на возражения, используя пословицы и афоризмы, ссылаясь на нормы, на прошлое и будущее. Также вы можете использовать бумеранг, ссылаться на роли и приводить примеры. 

Сейчас как раз мы и используем некоторые из этих форм при ответе на возражение «Я подумаю». Кстати, используя эти способы, вы можете по аналогии отвечать на другие возражения, к примеру, на возражение клиента «Дорого». 

1. Логический способ ответа на возражение «Я подумаю»

Перед тем как заканчивать встречу, я хотел бы еще раз подчеркнуть четыре явных преимущества работы с нами. 1. Наличие дополнительного сервиса. 2. Скорость обработки заказов. 3. Гибкий подход в сфере кредитования. 4. Экспертные консультации. Может быть, этих аргументов достаточно, чтобы принять решение? 

Понимаю. Разрешите коротко перечислить три причины, почему компании берут это сейчас: 1. Решаем X-проблему за 4–6 недель. 2. Снижаем издержки на Y-процессе. 3. Фиксируем цену до конца квартала. Если это совпадает с вашими задачами, можно согласовать пилот на 2 недели. Что вы думаете?

Есть две логичные альтернативы. Первая — откладываем и теряем квартал. Второе — запускаем тест с ограниченным объемом — бюджет минимальный, риски контролируемые. Какой путь звучит рациональнее для вас? 

2. Эмоциональный способ 

Разве того, что было сказано, недостаточно (широкая улыбка до ушей)?! 

Разумеется, думайте!!! Я вижу свою роль в том, чтобы отвечать на все вопросы, которые у вас возникают. Какой вопрос наиболее актуален? 

Честно, я бы тоже не спешил. Но у вас редкая возможность — наша команда «горит» темой, окно в расписании открыто, и мы можем показать быстрый результат уже в следующем месяце. Может, это тот самый момент?

Знаете ощущение, когда «уплыл» классный шанс? Не хочу, чтобы это было про ваш проект. Давайте зафиксируем легкий шаг — пилот/бриф — и спокойно подумаем на цифрах! 

3. Метафоры, аналогии + пояснение 

Это как с фитнес-абонементом. Думать, конечно, полезно, но форму дает первый тренинг. Предлагаю «пробную тренировку» — один модуль/пилот, чтобы решение было на опыте, а не в теории. 

4. Поговорки, цитаты, афоризмы + пояснение

Не зря говорят: «Готовь сани летом, а телегу зимой». Сейчас как раз время заложить основу под первый квартал. Можно утвердить план и забронировать даты — подготовку начнем позже, но окно закрепим уже на этой неделе. 

5. Ссылки на нормы 

Мои наблюдения подсказывают, что в 70% случаев принятие решения совершается при первых переговорах. Далее уже следуют уточнения и поиск либо тех аргументов, которые «за», либо тех, которые «против». Вы какие аргументы будете искать? (Улыбка до ушей). 

Часто случается так, что те вопросы, о которых хотят подумать, предполагают ответ со стороны. Может, я сразу на них отвечу. 

По опыту рынка руководители сначала запускают короткий пилот, а не долгий проект: быстрые инсайты, контролируемый бюджет, понятная окупаемость. Как вам такой шаг? 

Большинство наших клиентов фиксируют даты заранее, чтобы не потерять окно у нашей команды. Предлагаю сделать так же — бронь на нужный период и опция переноса при необходимости. 

6. Приведение примеров 

Наш уважаемый клиент, финансист завода металлоизделий, для принятия взвешенного решения выписал все плюсы и минусы работы с нашим конкурентом и с нами. Затем подсчитал и принял решение. Давайте вместе выпишем все плюсы и минусы!

В компания «Альфа» тоже видели необходимость подумать. Мы предложили недельный спринт-диагностику, по итогам которого они увидели узкие места и утвердили основной проект. Как вам такой путь?

У компании «Гамма» решение зрело месяц. Мы реализовали пилот и мастер-класс на 3 часа, собрали обратную связь — и уже на ее основе клиент принял финальное решение. Как вы смотрите на такой формат? 

7. Бумеранг 

Понимая, что возникнут определенные вопросы и желание кое-что уточнить перед тем, как принимать решение, я специально подготовил выкладки и расчеты. Прочитав их, вы можете увидеть на примерах явные выгоды перехода на услуги нашей компании. 

Как раз чтобы разрешить все сомнения и вопросы, я и сижу за этим столом вместе с вами. 

Именно потому, что вы хотите все взвесить, предлагаю пилот: минимум затрат, конкретные данные уже через две недели. И тогда у вас будет больше данных, чтобы принимать взвешенное решение.

Как раз для того, чтобы принять уверенное решение, мы и делаем демо-сессию на 90 минут. Вы увидите подход на своей задаче и после этого примите решение.

 8. Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи, что, как только посетитель вашего кабинета выходил за дверь, вы осознавали, что хотите задать еще один или два вопроса? Может, мне не уходить, а ответить на эти вопросы сразу! (Улыбка до ушей!) 

Вспомните, как вы запускали проект X. Сначала сделали маленький тест и быстро получили эффект. Предлагаю такой же первый шаг — он снова сэкономит время и снизит риски.

9. Сдвиг в будущее 

Скажите, пожалуйста, какой следующий этап рассмотрения и принятия решения предполагается? К чему нам дальше готовиться? 

Знаете, выбрав нас, через полгода вы улыбнетесь, когда я вам напомню, что вы сомневались! 

Представьте, что через 6 недель у вас отчет с метриками: где просели, где выросли конверсии, и план следующего шага. Чтобы к этой точке прийти, я предлагаю согласовать пилотный проект. 

10. Смена роли клиента

Я бы сделал так же, если бы был на вашем месте. Скажите, а если бы вы были на моем месте, чтобы сделали бы вы, чтобы не быть навязчивым, но в то же время оказаться в нужный момент полезным? 

Подводя итог, задам вам вопрос, уважаемый читатель. Вы еще думаете, какие способы использовать или уже приняли решение?