Советы новичку в ритейле: интервью с основательницей компании Ритейл Дока

Российский ритейл в 2025 году продолжает адаптироваться к новым реалиям: меняющиеся цепочки поставок, цифровизация, поиск оптимальных каналов продаж. В этих условиях растет спрос на ритейл-экспертов, способных не только анализировать рынок, но и эффективно взаимодействовать с командами клиентов, управлять изменениями и находить нестандартные решения. 

О том, какие именно soft skills критически важны для успеха в ритейл-консалтинге сегодня, как новичку выстроить стратегию продвижения бренда, почему офлайн-ритейл сохраняет ключевую роль и какие бизнес-уроки можно извлечь из истории создания Walmart, мы поговорили с Марией Шматковой, соосновательницей консалтингового агентства Ритейл Дока.

Что бы вы посоветовали новичку, который хочет продвигать свой бренд в рознице в 2025 году? Три главных правила.

Я бы начала с основ:

1. Анализ рынка и расчет возможной его доли. Выбор ниши, целевой аудитории, ценового сегмента и каналов продаж.

2. Сравнение своего бренда с конкурентами на предмет: 

• УТП (уникального торгового предложения). 
• CVP (ценностного предложения клиенту). 
• Качественных характеристик. 
• Упаковки. 

Каждый производитель любит свой продукт и считает его лучшим. Важно уметь абстрагироваться и посмотреть на свой бренд глазами торговых сетей и конечных покупателей.

3. Наличие оцифрованной стратегии выхода на рынок с детализированной дорожной картой, целями и метриками успеха.

Как вы отбираете экспертов в свою команду? Какие soft-skills важнее всего в ритейл-консалтинге?

Прежде всего, мы выбираем людей, близких нашим ценностям — профессиональным и личным. И, конечно, они должны быть лучшими в своей нише. Только так достигается успех консалтинга. 

Топ-5 soft-skills при выборе специалиста:

1. Эмпатия и клиентоориентированность 

Клиенты (особенно владельцы малого бизнеса) часто не формулируют запрос четко. Нужно понять их боль «между строк».

Пример: бренд жалуется на «падение продаж», а проблема — в устаревшей упаковке.  

2. Навыки убеждения и презентации 

Даже гениальный анализ бесполезен, если клиент не верит в ваши решения.   

Пример: внедрение дорогой CRM требует доказательств ROI — цифры + сторителлинг («Вот как «Лента» сэкономила $1 млн»).

3. Гибкость и адаптивность 

В ритейле все меняется ежедневно (санкции, скачки спроса, новые технологии). 

Пример: предлагали актуальную «зеленую упаковку», но после санкций пришлось срочно искать местных поставщиков на замену.  

4. Управление конфликтами 

Внедрение изменений всегда вызывает сопротивление (отдел закупок не хочет менять поставщиков, маркетинг — терять бюджет).  

Пример: слепая дегустация показала проблемы в качестве продукции, а клиент верит, что его товар самый лучший.

5. Кросс-функциональное мышление 

Ритейл — это сложный паззл (логистика, мерчандайзинг, маркетинг, HR). Консультант должен видеть связи. 

Пример: падение выручки может быть из-за: 

• логистики (товар задерживается);
• маркетинга (неправильные промо);
• HR (текучка кадров — плохой сервис).

Что бы вы хотели сказать тем, кто считает, что оффлайн-ритейл умирает?

Просто представьте, что интернет отключится на пару дней… мы все пойдем в магазины за хлебом и водой. И если смотреть на аналитику рынка, то онлайн-покупки — это пока не более 5% рынка. 

Е-ком все еще является недавно появившимся каналом. Будущее за омниканальностью.

Какая книга/фильм/история за последний год поразила вас в контексте бизнеса?

Я много читаю — по паре книг каждую неделю. Но если выделить одну за 2025 год, то это «Как я создал Walmart» — автобиография Сэма Уолтона.

Это не просто история Walmart, а учебник по бизнесу, где главные принципы — упорство, клиентоориентированность и готовность учиться. При прочтении многократно приходила на ум ассоциация с Сергеем Галицким, под чьим управлением я работала много лет. Видимо, это объединяющие принципы двух создателей крупнейших торговых сетей своего континента.

Главные уроки этой книги:

• Действуйте, даже если у вас мало ресурсов.  
• Будьте ближе к клиенту — слушайте, что хотят люди, и давайте им это.  
• Экономьте, но не на качестве — низкие цены привлекают, а хороший сервис удерживает покупателей.  
• Инвестируйте в людей — счастливые сотрудники работают лучше.  
• Не бойтесь меняться. 

Она будет полезна предпринимателям, менеджерам, маркетологам и всем, кто хочет понять философию одного из самых успешных бизнесменов в истории.  Процитирую автора:

«Есть только один босс — покупатель. Он может уволить любого в компании — от директора до грузчика — просто потратив деньги где-то еще».