Как металлообрабатывающему предприятию привлекать новых клиентов

В современном мире успешное ведение бизнеса требует не только высокого качества продукта или услуги, но и способности эффективно заявить о себе на рынке. Сложность заключается в том, что сегодня существует множество маркетинговых форматов (от классических до цифровых), которые обладают своими преимуществами и ограничениями, из-за чего выбор подходящей комбинации может стать решающим фактором для успеха или неуспеха вашей компании.

Хочу поделиться на своем примере, как бизнес может гармонично интегрировать различные маркетинговые методики в свою стратегию развития, чтобы не только завоевать внимание потребителей, но и укрепить позиции на рынке в условиях постоянно меняющейся среды.

Выбор каналов продвижения: онлайн и офлайн

Сегодняшние маркетинговые подходы требуют интеграции как офлайн, так и онлайн методов, поскольку они позволяют расширить охват аудитории и обеспечить бизнесу множество точек соприкосновения с потенциальными клиентами, например, успешные офлайн кампании могут привлекать пользователей на ваши онлайн-платформы и наоборот. Например, на специализированной выставке «Металлообработка» мы не только встречаемся с нашими текущими подписчиками в Telegram, но и привлекаем новую аудиторию.

В условиях, когда пользователи ожидают видеть бренды не только в физическом, но и в цифровом пространстве, мы начали активно развивать нашу онлайн-стратегию. Помимо классических маркетинговых активностей, мы занялись поисковой оптимизацией (SEO) и запустили контекстную рекламу, которая сразу начала давать нам целевые заявки.

Контекстная реклама проработала у нас 4 года и на тот момент приносила желаемый поток клиентов, но когда параллельно стали приходить заказы из органического поиска Яндекса и Google, мы решили провести анализ этих форматов работы (с целью оптимизации и развития) и выяснили, что клиент с контекстной рекламы стоит гораздо больше клиента с SEO, поэтому приняли решение значительно снизить аппетиты контекста и диверсифицировать бюджет по более выгодными каналам привлечения клиентов.

Так как в нашей нише металлообработки влияние маркетплейсов и агрегаторов на органическую выдачу поисковых систем минимально, SEO для нас стало ключевым источником новых клиентов.

При этом, мы внимательно анализируем спрос на различные виды услуг, выявляя, какие сегменты привлекают наибольшее внимание и потенциал для роста. Вместо того чтобы распылять усилия на слишком широкий спектр направлений, мы целенаправленно работаем над расширением присутствия на наиболее перспективных рынках, концентрируясь на тех, которые дают наилучшие результаты.

Особое внимание уделяем качеству предлагаемых услуг и продукции: все аспекты, от обслуживания клиентов до технических характеристик нашей платформы, подвергаются тщательной оптимизации и постоянным улучшениям.

Поскольку мы только завоевываем рынок, нам очень важен первый контакт с клиентом, важно произвести хорошее впечатление.

Естественно, при первом знакомстве с брендом пользователь редко принимает решение о сотрудничестве, в среднем до обращения клиенту нужно совершить 3, 4 касания, прежде чем у него сформируется свое представление о компании.

Одной из первых точек касания у нас выступает информационный трафик в поисковых системах, через экспертный контент на сайте. В SEO такие показы хорошо влияют на шансы компании быть повторно показанными в выдаче тому же клиенту, но уже по коммерческим запросам, что будет уже вторым касанием и т.д. Чем больше каналов в работе вы используете, тем больше касаний с вашим бизнесом совершит клиент и тем с большей вероятностью примет решение о сотрудничестве.

А что про SMM, стоит ли игра свеч

Однозначно, да. Мы где-то год назад решили плотно заняться SMM, и насколько я знаю, мы одна из немногих крупных металлообрабатывающих платформ, которая настолько глубоко погрузилась в эту сферу.

Многим кажется, что серьезным заводам нечего рассказывать в соц.сетях, что SMM — это исключительно для B2C рынка. Но это не так. Даже в такой, казалось бы, сложной нише, мы получаем заказы из соц.сетей, хотя, конечно, в первую очередь это больше про узнаваемость и лояльность к бренду.

Для нас SMM — это способ донести до целевой аудитории идею нашей платформы, быть живыми и открытыми, показать, что металлоизделия для людей и про людей, вдохновить и собрать заинтересованную аудиторию, которой пока, возможно, наши услуги не нужны, но в будущем такая потребность может возникнуть.

Кстати, по поводу сообщества лояльной целевой аудитории

Сейчас редко увидишь людей, которые за экспертным контентом посещают библиотеки и изучают энциклопедии, интернет, а затем и нейросети, в поисках знаний заменили людям книги. По крайней мере тем, кому получить информацию нужно быстро.

Но чем больше становится разной информации, тем сложнее находить контент, в профессионализме автора которого не было бы никаких сомнений.

В связи с этим мы стали замечать, что у форумов (про которые почти все давно и благополучно забыли) начала появляться вторая жизнь, потому что именно там специалистам, а иногда и просто обывателям, можно задать вопрос и получить адекватный ответ от человека, который в нем разбирается.

И так как мы — платформа, которая связывает металлообрабатывающие заводы с клиентами, прорабатывает все заказы от чертежа до отгрузки, контролирует все производственные процессы и берет на себя все риски, нам крайне важно, чтобы люди могли нам доверять, поэтому мы начали прорабатывать идею собственного онлайн-сообщества конструкторов, инженеров и т.д., где специалисты отрасли могут найти ответы на все свои вопросы, делиться мнениями и получать адекватную обратную связь.

Когда такое сообщество начнет работать, мне кажется, это станет большим шагом для всей металлообрабатывающей отрасли.

Первый шаг к этому мы уже сделали — начали внедрять у себя на онлайн-платформе разные полезные фишки для технической аудитории, например калькулятор раскроя металла.

Хочется сложные технологические продукты сделать легче, сделать их понятными и интересными и интегрировать офлайн системы в онлайн.

Для многих подобных процессов плотно включаем в работу искусственный интеллект, для чего наши сотрудники проходят глубокое и сложное обучение. Не будем забегать вперед, скоро обо всем расскажем отдельно, в планах внедрять ИИ не только на онлайн-платформе, но и интегрировать во многие процессы внутри самой компании.

Не могу сказать, что нейросети в современном мире замкнут на себе все сферы, но они однозначно очень помогут в работе и упростят, а значит и удешевят, многие процессы.

Понимая, что в основе любого успешного проекта все таки лежат люди, а не искусственный разум, мы усиливаем роль наших сотрудников, активно формируя узнаваемый HR-бренд, который помогает привлекать профессионалов сферы.

Заботимся о своей команде, предлагая медицинское страхование, возможности для профессионального роста и обучения (у нас внедрена индивидуальная система мотивации и есть возможность развивать личный бренд сотрудника), вовлекаем работников в корпоративные мероприятия и поддерживаем в любых жизненных обстоятельствах.

Именно эта внутренняя культура создает фундамент для внешних достижений и успехов на рынке.

Объединяя ключевые аспекты внутренних и внешних стратегий, можно выделить самые эффективные точки роста для бизнеса:

• Используйте все имеющиеся маркетинговые каналы и оценивайте их эффективность, в нашем случае лучше всего работает SEO, поэтому там мы аккумулируем бОльшие бюджеты, другим каналам достается по мере их значимости.
• Не пренебрегайте в SEO информационными запросами, клиент должен как можно чаще касаться вашего бренда: интернет, выставки, публикации в СМИ — чем больше точек касания, тем выше вероятность заявки.
• SMM важно. В эпоху клипового мышления время, проводимое в соц.сетях, только растет. Неправильно думать, что условному заводу нечего показать своей аудитории в развлекательном сегменте.
• При наличии ресурсов пробуйте создавать вокруг себя экспертное сообщество, где вопрос с контентом будут закрывать специалисты области, генерируя ту информацию, которой можно доверять.
• Сейчас чувствуется тенденция на упрощение сервисов, думаю, следующие 10 лет в металлообработке пройдут под эгидой «Сделай сложное простым». Поэтому, если у вас есть возможности разрабатывать сервисы, разрабатывайте, это поможет активнее привлекать целевую аудиторию к вашему бизнесу.
• Воспитывайте адвокатов бренда, чем больше за вами стоит лояльных лидеров мнений, тем больше доверия и клиентов.

Не бойтесь экспериментировать и хороших вам продаж.