Олег Арсеньев раскрыл практический подход к международной экспансии в IT

Выход на международный рынок для российской IT-компании сегодня становится одним из ключевых направлений развития. На базе многолетнего опыта работы с зарубежными заказчиками Олег Арсеньев, директор по международному развитию ITGLOBAL.COM, корпорация ITG, обозначил принципы выхода российских IT-продуктов на внешние рынки.

С какими трудностями сталкиваются IT-компании при выходе на зарубежные рынки?

Первое, с чем сталкивается любая российская IT-компания за границей, — отсутствие узнаваемости. Продукт может занимать сильные позиции внутри страны, но на новом рынке о нем никто не слышал. Приходится начинать с нуля: искать локальных партнеров, формировать доверие, объяснять ценность решений и доказывать надежность бренда.
Вторая трудность — высокая конкуренция. За пределами России компании выходят на поле, где давно работают глобальные корпорации и сильные локальные игроки. Здесь сложнее выделиться: заказчики привыкли к своим поставщикам и редко готовы менять решения без серьезных причин.

Геополитика добавляет неопределенности даже в тех странах, где отношение к России остается нейтральным. Открытие счета, прохождение комплаенса, международные платежи или даже банальная проверка контрагента могут превратиться в затяжной процесс. Все это требует отдельного внимания и гибкости при планировании операций.

Заметную роль играет и совместимость с местной IT-экосистемой. Почти в каждой стране есть свои отраслевые платформы и стандарты — аналоги нашего 1С. Чтобы продукт воспринимался всерьез, он должен без проблем интегрироваться в привычную инфраструктуру, иначе его просто не будут рассматривать.

Языковой барьер тоже не стоит недооценивать. Дело не только в переводе интерфейса, но и в локализации всей коммуникации: инструкций, маркетинговых материалов, обучающих видео. Английский язык подходит далеко не везде — многие корпоративные клиенты предпочитают работать на родном.

Культурные различия проявляются в деталях: где-то отвечают на письма в тот же день, а где-то решение согласовывают неделями. Есть рынки, где формальности и личные связи важнее цены или технологии. К этому нужно быть готовыми и подстраивать стиль общения под местные ожидания.

Разная степень зрелости IT-рынков также влияет на стратегию. В одних странах цифровая инфраструктура уже развита, и нужно конкурировать с передовыми решениями. В других, наоборот, уровень автоматизации низкий, и продвинутый продукт оказывается преждевременным.

Наконец, вопрос поддержки. Разница во времени и языках делает обслуживание клиентов сложнее. Для успеха важно обеспечить помощь пользователям в их часовом поясе и на их языке — иначе даже хороший продукт быстро потеряет доверие.

Каковы типичные ошибки совершают компании с самого начала международной экспансии?

Многие российские компании начинают международную экспансию с попытки продать существующий продукт без адаптации. Они переводят интерфейс на английский и считают, что этого достаточно. На практике же оказывается, что они не понимают реальных потребностей целевого рынка, не знают уровня цен конкурентов и специфики принятия решений о покупке в конкретной стране.

Другая распространенная ошибка происходит, когда компания сразу открывает офис в новой стране. Арендуют помещение, нанимают местных сотрудников, запускают рекламные кампании, но через год-два вынуждены все закрывать с убытками. Причина в том, что рынок не был изучен достаточно глубоко, и спрос на продукт оказался ниже ожиданий.

Успех международной экспансии во многом зависит от вовлеченности руководства компании. Когда владелец или генеральный директор делегирует это направление полностью кому-то, не участвуя в процессе лично, результаты обычно оказываются скромными. Внешние рынки требуют постоянного внимания первых лиц и готовности быстро принимать нестандартные решения.

Часто компании пытаются одновременно выйти на несколько стран, рассчитывая, что хотя бы где-то получится. Такой подход распыляет и без того ограниченные ресурсы. Практика показывает, что эффективнее сосредоточиться на одной, максимум двух странах, возможно даже на конкретной отрасли внутри страны. Это позволяет глубже изучить особенности рынка и выстроить работающие процессы.

Существует ли методология успешного выхода на внешние рынки?

Начинать нужно с анализа рынка и формулировки ценностного предложения. Это не просто перевод существующих материалов, а понимание, какую конкретную проблему местных компаний решает ваш продукт и почему он делает это лучше локальных аналогов. Необходимо провести серию интервью с потенциальными клиентами и партнерами, изучить конкурентов, их цены и позиционирование.

Качественная упаковка продукта включает создание демо-версии, обучающих материалов, кейсов успешных внедрений. Все это должно быть адаптировано под местную специфику — от дизайна презентаций до примеров использования.
Участие в локальных мероприятиях критически важно для установления доверия. Выставки, конференции, отраслевые встречи позволяют не только показать продукт, но и понять неформальные правила игры на рынке, завести нужные знакомства.

Почему при международной экспансии модель дистрибуции оказывается успешнее прямых продаж?

На международных рынках существует несколько моделей дистрибуции IT-продуктов. Одни компании делают ставку на прямые продажи и собственные представительства, другие — на партнерские сети и работу через локальных интеграторов. Корпорация ITG выбрала путь встраивания в существующую экосистему вместо конкуренции с местными игроками. Компания выступает международным дистрибьютором IT-решений, создавая партнерскую сеть из локальных интеграторов и сервисных компаний.

Такой подход решает сразу несколько проблем. Локальные партнеры знают рынок, имеют установленные отношения с клиентами, понимают культурные особенности. Они предлагают IT-продукты корпорации как часть своего портфеля, не акцентируя внимание на их происхождении.

Каковы практические рекомендации для вендоров?

Если вы планируете международную экспансию, начните с выбора одной страны и проведите глубокий анализ рынка. Не полагайтесь только на отчеты — проведите серию интервью с потенциальными клиентами и партнерами. Выделите отдельную команду для работы с международными рынками и обеспечьте ей поддержку руководства.

Инвестируйте в адаптацию продукта под целевой рынок. Это не только перевод, но и интеграция с местными системами, соответствие локальным стандартам и практикам. Будьте готовы к тому, что первые сделки потребуют значительных скидок — это инвестиция в референсы и понимание рынка.

Рассмотрите партнерскую модель как альтернативу прямым продажам. Работа через местных интеграторов может быть эффективнее и дешевле создания собственного офиса. При этом критически важно правильно выстроить систему мотивации и поддержки партнеров.

Международная экспансия — это марафон, а не спринт. Первые результаты могут появиться через год-полтора системной работы. Но при правильном подходе внешние рынки могут стать основным драйвером роста компании, особенно в текущих геополитических условиях.