Арсений Федоткин: «Поглощения в 2026 стали нормой развития рынка»

— Как сегодня меняется стратегия крупных игроков в ИТ? 

Большинство ключевых участников рынка изменили стратегию еще в конце 2024 года, когда рынок начал уплотняться. Вряд ли реалии текущего года могут удивлять и тем более шокировать.

В 2026 году Selecty не планирует принципиально корректировать вектор развития. Прошлый, 2025 год прошел под флагом оптимизации и внедрения ИИ. ИТ-рынок повзрослел и стал более конкурентным, требовательным к качеству услуг и компетенциям специалистов. И это касается не только ИТ-гигантов. 

В 2026 году нас ждет новая волна перераспределения собственности. Это неизбежный этап консолидации, переход в фазу слияний и поглощений. Они станут нормой естественного развития рынка. У бизнеса, как и у государства, формируется запрос на надежных поставщиков технологий и услуг, которые смогут решить задачи по импортозамещению и сформировать суверенный технологический контур.

Крупные вендоры обладают надежным запасом финансовой и операционной устойчивости: они способны выдерживать нагрузку дебиторской задолженности и длительные циклы оплаты. У них шире доступ к экспертизе и больше возможностей конкурировать за ключевые кадры: как по уровню вознаграждения, так и по условиям развития. Они могут инвестировать больше ресурсов в автоматизацию процессов и маркетинг, опираются на более сильный отдел продаж, что обеспечивает стабильный поток сделок и ускоряет масштабирование, в том числе, за счет низкой операционной нагрузки.

— Происходит ли трансформация структуры доходов?

За последний год наша выручка значительно выросла и стала более диверсифицированной. Мы увеличили долю более сложных и комплексных проектов, где работаем с клиентами дольше, при этом сократив количество разовых и краткосрочных сделок. В итоге структура доходов стала более сбалансированной, так как улучшилось соотношение маржинальности и риска.  

Также увеличилась доля проектов по схеме слияний (M&A). За 2025 год мы успешно закрыли несколько таких сделок. Таким образом  мы усиливаем позицию на рынке, расширяя линейку услуг и географию присутствия. В целом мы привыкли расти в кризис — это наше время. 

— Если говорить о факторах, которые влияют на решение о слиянии и поглощении других игроков рынка, какие из них вы могли бы выделить?

Мотивов много, но в первую очередь это клиентская база как актив. В этом случае интересна не поглощаемая компания как таковая, а доступ к заказчикам и контрактам, которые позволяют ускорить рост и расширить присутствие. По сути, это процесс масштабирования, который на зрелом рынке гораздо рациональнее, чем органический рост. Во-вторых — это канал продаж. Когда у компании выстроен сильный коммерческий контур, можно быстро «прокачать» портфель ее услуг.

Важно оценивать культурную совместимость команд. В сервисе именно люди создают ценность, поэтому интеграция и сохранение ключевой экспертизы — критически важный фактор успеха сделки.

С финансовой точки зрения мы оцениваем M&A по трем ключевым параметрам: создает ли сделка добавленную стоимость, как она влияет на риск-профиль компании и сохраняем ли мы устойчивость. Насколько финансово устойчивы участники сделки, уровень концентрации клиентов, устойчивость контрактов, маржинальность проектов с учетом налоговой нагрузки, срок окупаемости и ROIC после слияния. Также важно учитывать альтернативную стоимость капитала. Что выгоднее купить по высоким мультипликаторам или инвестировать в собственный рост, так как порой сделка может снизить текущую финансовую гибкость компании.

M&A не стоит рассматривать как самоцель, скорее это больше инструмент, который помогает усилиться при аккуратном подходе и реалистичной оценке рисков. 

— Насколько сложна процедура M&A? Чем она интереснее покупки компании для владельцев и сотрудников?

M&A — это гораздо больше, чем просто покупка компании. По сути, это объединение двух бизнесов со своей культурой, людьми, бизнес-процессами. Самый сложный этап в таких процедурах не подписание сделки, а то, как компании будут работать вместе после нее. От того, как пройдет эта интеграция, и будет ли синергия в дальнейшей работе, во многом зависят успех и прибыльность сделки.

Для владельцев это может быть интереснее, чем классическая продажа, потому что речь часто идет не о выходе из бизнеса (cash-out), а о следующем этапе роста и масштабировании бизнеса (cash-in), о доступе к новым ресурсам, рынкам и экспертизе. Для сотрудников это также означает появление новых проектов и задач, карьерный рост, обмен опытом. 

С точки зрения финансовой и юридической части M&A — это сложная процедура, которая включает аудит компании (due diligence), оценку рисков, проверку структуры бизнеса, обязательств, налоговой истории, контрактов с клиентами и сотрудниками. Кроме того, важно заранее понимать модель интеграции: будет ли компания полностью объединена или сохранит определенную автономию. От этого зависят и экономика сделки, и ее дальнейшая эффективность.

— Как сегодня выглядит ваша модель устойчивости? 

Наша модель устойчивости проста и прагматична: сильный клиентский сервис плюс диверсификация бизнеса. Мы обеспечиваем высокое качество услуг для клиентов за счет прозрачных процессов, ответственности за результат и автоматизации, которые добавляют скорость.

Финансовая устойчивость для нас — это прежде всего стойкая прибыльность, здоровый денежный поток и сбалансированный риск-профиль. Мы ориентируемся на долгосрочные контракты с прозрачными моделями, тщательно оцениваем качество выручки, уровень маржинальности по проектам.

Диверсификация бизнеса тоже играет важную роль в устойчивости. Мы не зависим от одного крупного заказчика и с 2014 года накопили большой портфель клиентов и опыт сотрудничества с десяткой крупнейших банков в РФ. Более 300 компаний-клиентов входят в список топ-500 РБК. 

— Поговорим о вызовах. ИТ-отрасль готова отказаться от льгот по страховым взносам?

Дать однозначный прогноз тут невозможно, только рассуждать на тему вероятных сценариев. Если льготы по взносам уйдут, то первое последствие несложно предвидеть. Услуги и внутренняя разработка подорожают там, где льготы «держали экономику». Такой сценарий ударит по тем моделям, которые рано или поздно не выдержали бы конкуренции. 

Дальше запускается нормальная рыночная реакция. Заказчики жестче смотрят на полную стоимость владения продуктом (TCO, Total Cost of Ownership), сроки. Потому что многие уже на собственном опыте убедились, что внутренняя разработка всегда обходится дороже, чем закупка готового ПО, и стоит больше, чем кажется на старте. 

Мы уже могли убедиться, что на фоне роста страховых взносов ИТ-аутсорс модели могут выглядеть более прозрачно и предсказуемо с точки зрения бюджета и рисков для заказчиков. Это не всегда означает прямую экономию, но позволяет снизить административную и налоговую неопределенность.

— Какие технологические инновации станут ключевыми в развитии ИТ в перспективе пяти лет?

Свое место, безусловно, займет искусственный интеллект. Сейчас вся индустрия ищет наиболее эффективные сценарии применения этой технологии. От автоматизации процессов и аналитики до новых продуктов и сервисов. Уже заметен прогресс в работе с текстами, изображениями и видео, в синтезе и обработке речи; развиваются беспилотные решения, ускоряются исследования в медицине.

При этом мы все еще находимся на этапе активного поиска и тестирования, рынок проверяет, где ИИ дает устойчивый эффект, а где остается витриной. Одно из последних исследований MIT показало, что 95 % компаний не окупили вложения в ИИ. Это похоже на вторую волну парадокса Солоу: новые технологии внедряются повсеместно, но приводят к минимальному росту производительности в целом по рынку. Исключениями становятся компании, которые готовы автоматизировать периферийные процессы и только потом внедрять ИИ в основной бизнес. 

В финтехе ИИ является флагманом прогресса и уже показывает серьезный прирост эффективности. Прежде всего в работе колл-центр и чат-ботов, оптимизации бэк-офиса и разработке, и, конечно же, в скоринге и оценке рисков.

Но я не сомневаюсь, что в ближайшие годы часть решений станет повседневностью. В какой-то момент мы просто перестанем замечать технологию, воспринимая ее как новый стандарт.