«ВиаВей» провела первый Demo Day на тему CLM и AI-сегментации клиентов

13 февраля компания «Виавей» провела первый Demo Day, посвященный методологии Client Layer Management (CLM) и практикам управления клиентской базой через слои, а не через сервис для «среднего клиента». Встреча была рассчитана на предпринимателей и управленцев, отвечающих за продажи, сервис и экономику клиентского портфеля, а также на представителей корпоративного сектора.

Ключевой фокус обсуждения — управленческая логика CLM: в любой крупной базе вклад клиентов распределен неравномерно, и попытка «одинаково улучшать сервис для всех» часто приводит к росту расходов быстрее выручки. Участникам показали, как на уровне данных можно выделять слои по LTV (Lifetime Value) и принимать решения о приоритетах в продажах, коммуникациях и сервисе с учетом роли каждого слоя в финансовом результате.

Отдельный блок дискуссии был посвящен практическому вопросу, который обычно вызывает больше всего споров у бизнеса: что делать с «длинным хвостом» клиентской базы — сегментом, который создает оборот и нагрузку, но может не приносить прибыли или даже формировать убытки. Участники обсуждали, как различать задачи верхних слоев и массового слоя, и почему стратегии работы с ними должны отличаться — от уровня сервиса до продуктовой и коммуникационной политики.

В рамках Demo Day «Виавей» также продемонстрировала, как методология CLM масштабируется через инструментальный ИТ-контур: регулярная аналитика и AI-механизмы помогают поддерживать управленческие решения на потоке — отслеживать изменения в слоях, выявлять риски «остывания» ключевых клиентов и фокусировать усилия команды там, где экономический эффект максимален.

Константин Холстинин, директор по развитию «ВиаВей» и автор методологии CLM, отметил:
«Когда все видят модель в цифрах, спорить с ней сложно: дискуссия быстро смещается от разговоров «правда или нет» к вопросу «что именно менять в управлении базой и как работать с длинным хвостом»».

По итогам встречи «ВиаВей» планирует продолжить серию мероприятий и развивать методологию CLM как прикладной управленческий инструмент — с усилением практической части и разбором реальных кейсов компаний, где тема клиентской структуры напрямую влияет на маржинальность, нагрузку на команды и устойчивость роста.