«Виавей» представила CLM в РЭУ и анонсировала Demo Day с экспертами

31 января в РЭУ им. Г.В. Плеханова (Бизнес-школа маркетинга и предпринимательства) в рамках курса «PR 3.0: Position & Reputation» прошла лекция «Client Layer Management (CLM): дифференцированная модель управления коммуникациями, продуктами и сервисами для разных слоев клиентов». Лекцию прочитал Константин Холстинин, директор по развитию компании «ВиаВей» и автор методологии CLM. Для нас это стало первой публичной презентацией подхода в академической среде.

В ходе встречи мы представили CLM как практическую управленческую рамку, которая помогает руководителям видеть клиентскую базу через призму ее экономического вклада и принимать решения на уровне структуры базы — не ограничиваясь мониторингом метрик и отчетностью. Мы отдельно подчеркнули, что подход заключается в том, что он задает логику управляемого изменения процентного состава клиентской базы. В модели CLM это приводит к непропорционально высокому росту доходов при одновременном снижении издержек и сокращении потребности в капитальных затратах — без необходимости «докупать рост» через расширение операционных мощностей.

Также мы показали, как методология масштабируется за счет цифровых инструментов. Мы развиваем ИТ-инструмент «ВиаВей» с аналитическим и ИИ-контуром, который поддерживает применение CLM в регулярном управлении: позволяет подключаться к CRM, оценивать вклад клиентов (в т.ч. по LTV), выделять ключевые слои, отслеживать их динамику и формировать управленческие сигналы для продаж, маркетинга и сервиса. В демонстрационной части были представлены примеры аналитики (без раскрытия компаний): распределение базы по категориям, «матрица здоровья» работы с клиентами, объем активных сделок и потенциал воронки — как основа для приоритизации действий руководителя.

Константин Холстинин, директор по развитию «ВиаВей», автор CLM: «CLM — это переход от логики «нам нужно больше клиентов» к логике «нам нужна управляемая структура клиентской базы». Когда слои становятся видимыми в данных и закрепляются в правилах работы команды, появляется возможность менять экономику бизнеса, а не просто улучшать отдельные показатели».

Мы продолжаем работу в этом направлении: развиваем методологию, накапливаем практику применения и усиливаем инструментальную часть подхода. Следующий шаг — открытый формат Demo Day, где мы представим методологию CLM в связке с партнерским SaaS-решением для управления продажами и аналитикой клиентской базы.

В программе Demo Day:

• Выступление Константина Холстинина (автор CLM, директор по развитию «ВиаВей»);
• Выступление партнера Игоря Дербенева номинант международных предпринимательских конкурсов — о развитии продукта и практических результатах;
• Блок по вопросам безопасного подключения и эксплуатации ИИ-систем от эксперта по информационной безопасности Артема Добрякова.

В дискуссионной части приглашены эксперты:

Арам Харди

• Ex-директор по коммуникациям и бренду, Яндекс 
• Ex-советник старшего вице-президента Facebook по коммуникациям
• СЕО коммуникационного консалтинга с клиентами из США и РФ (Disney, Silicon Valley Bank, Bank of America, Yandex, Tinkoff)
• Основатель Prisma Labs (200 миллионов пользователей по всему миру)
• Автор книги «Игра без масок. Как превратить репутацию в стратегический актив бизнеса» 

Янина Татарицкая

• Ex-Генеральный продюсер МТС live
• Продюсер и создатель Театра На Цветном и МТС live Лето
• Ex-директор по развитию корпорации PMI 

Дмитрий Шмелев 

• Ex-креативный продюсер и CMO по собственным проектам МТС live        
• Event-директор Дизайн-завода Флакон 
• CMO корпорации PMI 
• Генеральный продюсер фестиваля GEEK PICNIC 
• Продюсер медиа проектов фильма ANNA ASTI («Путь Феникса» и «ЦАРИЦА») и сериала Zivert. Do for Love