Рынок IT-разработки в России: кто выживет в условиях турбулентности

В этом году почти каждый IT-руководитель слышал одно и то же: «Бюджеты заморожены», «Проекты переводятся inhouse», «Нужно искать новые ниши». Эти слова звучат тревожно, но отражают реальность. Чтобы понять, как на это реагируют компании и как в таких условиях остаться на плаву, я поговорил с фаундерами и  топ-менеджерами из диджитала. Хочу поделиться важными выводами. 

Почему рынок падает

Фаза сжатия

Рынок заказной разработки впервые за десятилетие пошел на спад. Больше половины IT-компаний столкнулись с падением выручки за последние 12 месяцев. Клиенты замораживают проекты, переводят задачи in-house, сокращают бюджеты. Особенно тяжело приходится тем, кто работает с банками и финтехом — здесь инвестиции в IT ограничены уже третий год подряд.

Налоговая нагрузка и потеря рентабельности

Ожидается, что с января 2026 года ставка НДС вырастет до 22%, страховые взносы — на 7%, а льготы при продаже ПО отменят. Для компаний без статуса резидента ИТЦ или «Сколково» это означает потерю 5–10% рентабельности. При средней доходности бизнеса в 10% выживать в таких условиях становится почти невозможно.

В таких условиях бизнес вынужден переходить в режим выживания — оптимизировать расходы, пересматривать штат и искать новые источники дохода.

Как адаптируются компании

Ставка на AI и готовые продукты

AI остается единственной зоной роста. Компании запускают собственные решения и консалтинговые продукты, чтобы привлечь и удержать клиентов. «AI стал тем самым словом, с которого начинается любой разговор с клиентом. Даже если проект далек от машинного обучения, важно показать, что ты понимаешь, как его встроить в процесс», — отмечает один из фаундеров. По этой же причине мы в SML делаем упор на AI-проекты.

Возврат к ручным продажам

Холодные каналы больше не работают, и фаундеры снова лично ведут клиентов. Акцент смещается на удержание и партнерские отношения: компания становится советником, а не просто подрядчиком. Также активно применяют продуктовый подход: там, где раньше ждали готового техзадания от заказчика, теперь сами работают со стадии идеи: ищут проблемы в бизнесе и пишут себе ТЗ.

Переход в госсектор и тендеры

Государственные площадки и оборонные заказы остаются редкими зонами стабильности. В тендерах теперь могут участвовать компании с оборотом от 50-60 млн рублей, но конкуренция жесткая: демпинг и минимальные ставки — новая реальность. Зато это — способ закрепиться в новых сегментах и получить долгосрочные контракты.

Регистрация в инновационно-технологических центрах (ИТЦ)

Возможность сохранить льготы и снизить налоговую нагрузку дает не только «Сколково». Многие компании рассматривают альтернативные варианты: «Сириус», Московский инновационный кластер, «Долина МФТИ» и другие ИТЦ. 

Что я рекомендую

Недавно я выступал на AGDays — конференции для руководителей IT-компаний, департаментов и digital-агентств в Екатеринбурге, где поделился своим опытом и инструментами, которые помогут бизнесу расти в эпоху перемен. Все они актуальны в нынешней ситуации на рынке IT: когда продажи стагнируют более полугода, бюджеты откладываются, средний чек снижается, заказчики пропадают, а конкуренты — демпингуют:

1. Искать горячий спрос там, где он только зарождается: много покупателей, мало конкурентов и быстрые сделки. Например, AI-трансформация в BigTech. Для этого нужно поговорить с экспертами, вендорами, клиентами и конкурентами. Еще будет полезно посмотреть поисковые запросы, доклады отраслевых конференций, сделать тестовые продажи, а также — изучить инвестиционные фонды и отчеты компаний, аналитику исследовательских агентств. 
2. Делать гиперсегментацию — целиться в очень узкий сегмент и предлагать актуальный для него продукт. Если говорить об AI-трансформации, для девелоперов это могут быть распознавание чертежей и документов, генеративное проектирование, компьютерное зрение. Для компании с 1000 поставщиков можно предложить ИИ-ассистента юриста, который будет помогать с договорами. 
3. По аутстаф-  и аутсорс-модели продавать через ценность, а не человеко-часы. Клиента уже не привлечет поставка IT-услуг полного цикла, 20-летняя экспертиза на рынке и специализация в финтехе. Чтобы сформировать ценностное предложение, нужно ответить на вопросы: что мы создали, для чего, кому полезно, в каких ситуациях, как помогает решить проблему, за счет чего, как внедряется и пр. То есть, мы помогаем клиенту решить проблему при помощи инструмента и получить выгоду. 
4. Налаживать партнерство с вендорами как с новыми каналами лидогенерации. Это поможет нарастить отраслевую экспертизу, получить новые, в том числе более теплые лиды, помощь в продажах на пресейлах, подсказки — кому и как продавать, в какой сегмент. За 2 последних года мы с помощью партнерства с вендорами в промышленности заработали 100+ млн. 
5. Смотреть на зарубежные рынки: Казахстан, Узбекистан и т.д., а также на рынки Европы и Англии, но с учетом того что разработчики должны быть граждане других не санкционных стран.

ИТ-компаниям на турбулентном рынке вырасти сложно, но реально. Можно обратиться за помощью к трекеру или разогнать продажи с помощью акселератора — такого, как сейчас делает SML.