Как аналитика помогает чаще побеждать в тендерах: пошаговая методика

В современных условиях участие в госзакупках — это не просто подача заявки, а полноценный канал продаж, требующий стратегического управления. Компании, которые системно подходят к анализу своей деятельности, выигрывают чаще и стабильнее. Мы разработали методику: цикл тендерной аналитики, чтобы проще внедрить систему анализа в деятельность поставщиков.

Цикл состоит из 4 практических шагов:

Шаг 1: измеряйте — без данных нет управления

Первый и самый важный принцип: «Мы не можем управлять тем, что не можем измерить». В работе с закупками нужно отслеживать два типа показателей: внутренние и внешние.

• Внутренние показатели — это ваша воронка продаж:
  • Количество найденных закупок (мониторинг).
  • Количество и сумма поданных заявок.
  • Количество и сумма побед.
  • Сумма реализации и оплат по контрактам.
  • Рентабельность сделок.
  • Конверсия на каждом этапе (например, сколько заявок превращаются в победы).

Без фиксации этих данных вы работаете вслепую. Начните с простых таблиц, но стремитесь к CRM-системе — она накапливает историю, необходимую для глубокого анализа.

• Внешние показатели — это рынок:
  • Емкость рынка по вашей нише.
  • Уровень конкуренции (среднее количество участников на закупку).
  • Средний процент снижения цены.
  • Динамика закупок в интересующих вас регионах.

Например, один из наших студентов обнаружил, что средний демпинг в его отрасли — 20%, а он останавливался на 15%. Анализ рентабельности показал, что можно снижать цену до 20%, и это сразу увеличило его количество побед.

Шаг 2: анализируйте — ищите причины, а не констатируйте факты

Просто знать, что вы выиграли 10 тендеров из 50, недостаточно. Нужно понимать почему. Используйте инструменты анализа:

• Для продуктов: ABC/XYZ-анализ, матрица BCG.
• Для бизнеса: SWOT-анализ, PEST-анализ.
• Для рынка: ретроспективный анализ за 2–3 года, чтобы увидеть тренды роста или падения.

Частая ошибка например — радоваться 10% росту продаж, не учитывая инфляцию. Если ваши цены выросли на 10%, а объемы отгрузок остались прежними, вы фактически стоите на месте, и это не рост — это индексация на инфляцию. Только анализ позволяет увидеть реальную картину.

Шаг 3: корректируйте — меняйте стратегию на основе данных

После анализа вы получаете инсайты, которые требуют действий:

• Перераспределите усилия. Если 70% закупок в вашей нише проходят у единственного поставщика, а вы участвуете только в аукционах, ваша стратегия неэффективна. Скорректируйте ее.
• Оптимизируйте команду. Выделите специалистов на наиболее маржинальные товары или регионы, где они показывают лучшие результаты.
• Настройте мониторинг. Исключите из него неплатежеспособных заказчиков или малоперспективные регионы, чтобы не тратить время сотрудников.
• Обновите процессы. Создайте четкие алгоритмы для новых направлений, например, для работы с закупками у единственного поставщика, или для «закрытых» закупок на спец. площадках.

Инструменты для корректировки — план-фактный анализ, система сбалансированных показателей (ССП), моделирование бизнес-процессов.

Шаг 4: побеждайте — закрепляйте успех

Цикл завершается действиями, которые закрепляют достигнутые результаты:

• Проводите регулярные стратегические сессии. Отвлекитесь от операционки и сосредоточьтесь на долгосрочном развитии.
• Выстраивайте культуру обмена опытом. Короткие ежедневные планерки, где каждый делится успехом, быстро повышают общую эффективность команды.
• Ведите «Журнал успеха» или «Книгу продаж». Фиксируйте истории крупных побед: как была построена стратегия, какие аргументы использовались. Это бесценный материал для обучения новых сотрудников.

Вывод:
Тендерная аналитика — это не разовая задача, а постоянный процесс совершенствования. Компании, которые регулярно проходят этот цикл, повышают свою конкурентоспособность, минимизируют риски и стабильно увеличивают долю рынка.