Нужен ли для проведения тренингов собственный опыт продаж и управления

Короткий ответ: да, опыт желателен. Но одного опыта мало, без методики обучения взрослых проведения тренинга не будет эффективным. И еще одно добавление, опыт продажи тренингов тоже считается.

Зачем для проведения тренинга полевая практика

Тренер по продажам должен знать, как звучит «нет» от клиента и каково выигрывать сделку. Тренеру по менеджменту важен личный опыт постановки задач, контроля, принятия решений и вовлечения команды. Когда вы хоть раз жили в этих ролях, при проведении тренинга вы говорите с аудиторией на одном языке и перестаете быть «теоретиком с кафедры».

При этом лучшие практики не обязаны становиться тренерами. Супер-продавцу чаще стоит… продавать (или возглавлять продажи), а сильному управленцу — руководить. Их эффективность и доход выше именно там.

А если опыта мало

Начинаете карьеру в обучении — идите за практикой. Любой реальный опыт в продажах или управлении усиливает доверие к вам и качество тренинга. Практика помогает и вести тренинг, и… продавать его.

И да, аргумент «я продаю собственные тренинги», к сожалению, засчитывают не всегда. Я много лет продаю свои программы и консалтинг, это тысячи переговоров, но заказчики все равно спрашивают: «Был ли у вас личный опыт в других сферах продаж?» Но я вам скажу с полной уверенностью, что продавать тренинги также сложно, как продавать банковские продукты, IT-технологии или промышленное оборудование. Особенно, когда твой опыт продаж почему-то некоторыми клиентами не считается релевантным опытом.

Крайность проведения тренинга — «только практики»

Рынок любит противопоставлять «живых практиков» «академическим тренерам». Для вдохновляющих выступлений на конференции предприниматели, топ-менеджеры, переговорщики и маркетологи действительно отличны. Но проведение тренинга – это обучение, а не спич. Здесь важны педагогические навыки, понимание психологии взрослых и умение выстраивать системную программу.

Вы можете великолепно водить машину, но плохой инструктор будет хаотичен, раздражителен и смешлив — и ничему не научит. С проведением тренинга так же.

Что нужно при проведении бизнес-тренинга, помимо «практики»

Нужна системность и теоретическая база по своему предмету:

• Продажи: этапы цикла продаж и закупок, воронка продаж, стадии одобрения сделки.
• Переговоры: стратегии, тактики, сценарии эскалации и деэскалации.
• Управление: классические и современные модели лидерства и менеджмента, командная динамика, принятие решений.

Без этого проведение тренинга превращается в рассказывание кейсов. Примеры полезны, но они не заменяют инструментарий и структуру. И не отрабатываются новые навыки!

Вы сильный руководитель и хотите проводить тренинги

Тогда добавьте к своему опыту теорию менеджмента и лидерства, а также андрагогику — принципы обучения взрослых. Поймите, как проектировать офлайн и онлайн-занятия, как дозировать практику и теорию, как давать обратную связь и проверять перенос навыков в работу.

Баланс практики и теории при проведении тренинга

Сильный тренер — это практик-систематизатор. Он умеет обобщать опыт, анализировать, собирать целостные модели, адаптировать идеи под разные контексты. В рекламе многие говорят, что они «только практики», но лучшие в профессии совмещают оба мира.

Итог №1

Нужно ли тренеру по продажам иметь опыт продаж, а тренеру по управлению — опыт управления? Желательно.

Итог №2

Нужно ли профильное образование (педагогика, психология, управление персоналом), тренинги для тренеров и серьезная литература по ведению занятий офлайн/онлайн? Да, желательно. И даже необходимо. Диплом может быть любым — в обучении ценятся прежде всего инструменты и умение ими пользоваться. Встречаются прекрасные тренеры с техническим, гуманитарным и естественно-научным бэкграундом.

Что важнее всего в личности тренера

Главное при проведении тренинга вера в людей, в их обучаемость и желание быть полезным. Плюс педагогический дар и эмпатия: без умения слышать и чувствовать аудиторию тренеру трудно.

Какие составляющие эмоционального интеллекта?

1. Осознание своих эмоций
2. Управление собственными эмоциями
3. Осознанность и чувствительность к эмоциям других людей
4. Управление эмоциями других

И вот вопрос — какой компонент особенно важен при проведении тренинга?
«Номер 4!» — скажет кто-то.
Нет. Правильный ответ — номер 3. Сначала почувствуйте людей, тогда сможете их учить.

Финальная мысль

Как бы банально ни звучало, любовь к людям делает тренинг подлинным, а ориентация на бизнес-результат при проведении тренинга способствует эффективности. Соедините эти две опоры с личным опытом и методической базой, и вы будете тем самым тренером, которого ищут компании.