Почему кладовки от застройщиков не дают нужной доходности: кейс «Складно»

В этой статьи мы будет говорить про два понятия: 

1. Кладовка от застройщика — это помещение небольшого размера, обычно 3-10 м² , которое девелопер строит в жилом комплексе и продает для последующей эксплуатации конечными собственникам. Предприниматели покупают такие объекты и сдают их в аренду целиком для получения пассивного дохода. 
2. Большая кладовка — это формат, при котором нежилое коммерческое помещение от 50 м² делится на индивидуальные ячейки объемом от 0,5 до 15 м³. Каждая ячейка сдается через собственную IT-платформу компании, что позволяет автоматизировать все арендные процессы. Суть такая же — сдача в аренду, только уже ячеек разного размера, которые собраны внутри одного помещения, и получение пассивного дохода. 

Изначально мы искали нежилое коммерческое помещение небольшой площади — около 50–70 м², чтобы разделить его на ячейки и протестировать бизнес-модель. Задача была пройти весь путь запуска: от поиска помещения и его переоборудования до подключения объекта к платформе и привлечения первых арендаторов.

Однако поиск первого объекта оказался сложнее, чем мы ожидали. Мы столкнулись со срывами сделок, недостоверной информацией о помещениях и долгими переговорами, которые в итоге не приводили к результату. На поиск подходящей площадки ушло много времени и ресурсов, и даже для первого тестового объекта найти вариант оказалось непросто. Однако стало понятно, что масштабирование через поиск и переоборудование коммерческих помещений требует времени: нужно находить подходящие площади, проводить переговоры и заниматься подготовкой объекта.

На том этапе для нас было важно как можно быстрее увеличить количество точек на карте города — это позволяло повысить узнаваемость бренда и сформировать массовое присутствие сервиса. Поэтому мы начали искать более быстрый способ запуска новых объектов. Одним из таких вариантов казались кладовки от застройщиков: они уже построены и практически не требуют дополнительных работ — не нужно переоборудовать помещение и делить его на ячейки, так как кладовки сдаются целиком. Фактически запуск сводился к нескольким действиям: установить наш Bluetooth-замок для автоматизации доступа, добавить объект на сайт — и кладовка готова к сдаче в аренду. На первый взгляд это выглядело как более быстрый и масштабируемый способ развития сети.

Проблема

Все пошло не так, как планировалось: на практике модель кладовок от застройщиков имела несколько серьезных ограничений. В процессе реализации выявились моменты, которые не были очевидны на старте: низкая конверсия, ограниченный спрос и слабая экономика объектов. 

Шаг 1. Запуск пилотных объектов на базе кладовок от застройщиков

Компания начала покупать кладовки в жилых комплексах и подключать их к собственной платформе.
Для запуска требовалось:

• установить Bluetooth-замок для автоматизации доступа
• добавить объект на сайт и в систему бронирования
• запустить маркетинговое продвижение

Такие объекты можно было подключать значительно быстрее, чем создавать новые помещения с нуля.

Шаг 2. Анализ поведения клиентов и экономики объектов

После запуска компания начала анализировать ключевые показатели. 

• конверсию из заявки в аренду
• стоимость привлечения клиента
• скорость заполняемости
• доходность объекта на м²

Анализ показал, что фактическая экономика существенно отличается от ожидаемой.

Шаг 3. Выявление ключевых ограничений модели

По результатам анализа команда выявила несколько проблем:

1. Размер кладовок не соответствовал реальному спросу

Большинство кладовок от застройщиков имеют площадь около 3–4 м² и объем примерно 10–12 м³.Такие кладовки изначально проектируются для продажи собственникам, поэтому девелоперы делают их достаточно большими — «с запасом», так как маленькие делать невыгодно. Однако в модели аренды эта логика работает иначе.

Арендаторы выбирают кладовку под конкретную текущую задачу: например, разместить сезонные вещи, несколько коробок или спортивный инвентарь. В большинстве случаев для этого достаточно 1–2 м³.

Но кладовок такого объема у застройщиков просто нет. Формат предполагает только большие помещения, а вариантов меньшего размера не предусмотрено.

В результате часть потенциальных клиентов приходила на сайт, видела доступные варианты и понимала, что предложенные кладовки значительно больше и дороже, чем им нужно. Многие пользователи просто уходили, не оформляя аренду.

2. Медленная заполняемость

Первое, что нужно понимать — кладовки, расположенные внутри жилых комплексов, фактически доступны только жителям конкретного ЖК. Это существенно ограничивает потенциальную аудиторию. Привлекать клиентов из соседних районов представляется бессмысленным: из-за закрытой территории и особенностей доступа арендаторам невозможно пользоваться такими кладовками.
В результате радиус маркетинговых активностей фактически ограничивался одним жилым комплексом. Что изначально сужало возможный клиентопоток.

Второй момент, кладовки от застройщика имеют сравнительно большую площадь — обычно около 3–10 м². Соответственно, ежемесячная стоимость аренды для клиента также оказывается высокой — примерно 10.000 рублей в месяц.

Чтобы ускорить процесс, приходилось делать существенные скидки. Это дополнительно снижало доходность.

3. Низкая конверсия из лида в аренду

Из-за неподходящего размера и отсутствия вариантов, а также из-за ограниченности потенциальных клиентов в рамках одного ЖК резко ухудшалась экономика привлечения клиентов.

По внутренней статистике:

• из 10 потенциальных клиентов арендовал только 1;
• остальные не находили подходящий вариант и уходили .

При этом стоимость привлечения 1-го лида составляла около 1000 рублей. Чтобы получить 1-го клиента, приходилось привлекать примерно 10 лидов и тратить около 10 000 рублей. В формате кладовок «Складно» практически каждый лид находит подходящий размер ячейки и оформляет аренду, конверсия в разы выше. Фактически, мы тратили на один лид больше, чем получали с него в моменте. Что делало маркетинг значительно менее эффективным и дорогим. 

4. Ограниченное предложение кладовок

Еще одним ограничением оказалось количество доступных кладовок от застройщиков.

Такие помещения есть далеко не во всех жилых комплексах. Даже в крупных городах они встречаются не в каждом районе, а в некоторых регионах подобный формат вообще практически не представлен.

Это осложняло масштабирование сети. После первых тестов стало понятно, что спрос на аренду часто превышает предложение, но быстро увеличить количество объектов было невозможно — новые кладовки появляются только вместе со строительством жилых комплексов. Наша гипотеза о том, что кладовки от застройщика более быстрый путь масштабирования сети не подтвердилась.

5. Невозможность внедрить единые стандарты сети

Кладовки от застройщиков изначально проектируются разными девелоперами, поэтому каждый объект отличается по планировке, инженерным решениям и условиям эксплуатации. Из-за этого такие помещения невозможно привести к единому стандарту сети.

Мы не могли полноценно внедрить собственную инфраструктуру безопасности: установить нашу систему пожарной сигнализации, кнопки быстрого реагирования и другие элементы контроля. Кроме того, планировки и технические ограничения часто не позволяли модернизировать помещения под требования сервиса.

Кроме того, было сложно применять фирменный стиль компании. Объекты находились внутри разных жилых комплексов, поэтому оформление, навигация и внешний вид кладовок отличались. В результате точки не считывались пользователями как часть единой сети, а воспринимались как отдельные помещения в разных домах.

Это мешало формировать единый пользовательский опыт и транслировать стандарты сервиса и безопасности, которые компания вырабатывает внутри сети.

Шаг 4. Изменение модели

После анализа стало понятно, что ключевая проблема — несоответствие формата кладовок реальным потребностям пользователей. Пользователям нужна не одна стандартная площадь, а возможность выбора.

Кроме того, ограниченность потенциальных арендаторов только жителями одного жилого комплекса означала существенно более узкий рынок для каждой точки. В результате спрос на конкретную кладовку формировался внутри одного дома или небольшого числа корпусов, что напрямую влияло на скорость заполняемости и экономику объектов.

Поэтому компания начала развивать тот формат, с которого начала свой путь: переоборудование нежилых коммерческих помещений. В этой модели помещение делится на множество ячеек разного размера — от небольших до крупных. Каждую из них можно арендовать через платформу. Более того, такой вариант никак не ограничивает доступ, поэтому аудитория арендаторов значительно шире. 

Суть модели:

• брать коммерческие помещения от 50 м²;
• делить их на ячейки разного объема — от 0,5 до 15 м³ ;
• сдавать каждую ячейку отдельно через IT-платформу.

Такой подход решил сразу несколько проблем:

• появилась возможность выбора размера;
• пользователи могли выбрать подходящий объем;
• повысилась конверсия.

Кроме того, все объекты создавались по единому стандарту и находились под контролем компании.