Стоит ли вкладываться в рекламу отеля? 8 советов и чек-лист для практиков

Маркетинг отеля — это не «включить рекламу и ждать брони», а система: понимание гостя, работа с каналами, контроль юнит-экономики и постоянные улучшения. Ниже — структурированное руководство, что учесть при рекламе отеля в интернете.

Как определить целевую аудиторию

Первый шаг к эффективной рекламе — понять, кто именно приезжает в ваш отель. Если вы работаете «для всех», в итоге часто не попадаете ни в кого. Поэтому важно разделить аудиторию на группы и выстраивать коммуникацию под каждую из них.

Cvent в мае 2025 года условно разделили аудиторию отелей на три большие категории. 

Первая — это индивидуальные туристы и клиенты турагентств. Они чаще всего ищут комфорт, эмоции и удобные условия проживания. 

Вторая группа — бизнес-гости: предприниматели, менеджеры, специалисты в командировках. Для них ключевыми становятся скорость заселения, наличие Wi-Fi, возможность раннего завтрака или позднего выезда. 

Третья категория — организованные группы: школьные классы, спортивные команды, театральные труппы. У них другие приоритеты: квоты на размещение, пакеты с питанием, автобусные парковки и специальные тарифы.

Кроме того, при сегментации стоит учитывать уровень дохода. Гости с высоким чеком ориентируются на отели категории 4★ и выше, где важна репутация и дополнительные сервисы. Туристы со средним или низким доходом чаще выбирают доступные варианты и обращают внимание на базовые удобства. Чем лучше вы понимаете ожидания каждой группы, тем точнее сможете выстроить рекламу.

Что учитывать в рекламе

Даже самый привлекательный отель будет трудно продвигать, если не учитывать внешние обстоятельства. Загородный, городской или курортный — не так важно, есть базовые факторы, которые нужно учесть в рекламе.

• Сезонность. Поток гостей увеличивается не только летом, но и в новогодние праздники, майские выходные и школьные каникулы. Если заранее подготовить акции, скидки и специальные пакеты, можно привлечь дополнительный спрос в пиковые периоды и заполнить отель.
• Редкие повторные визиты. Многие приезжают в конкретный город всего один раз. Это значит, что у отеля есть единственный шанс произвести впечатление. Если сервис будет безупречным, гости оставят положительные отзывы, порекомендуют отель знакомым и помогут сформировать репутацию, которая приведет новых клиентов.
• Дополнительные услуги. Завтраки, парковка, спа, детская комната или коворкинг часто становятся решающим фактором при выборе. Правильно упакованные доп.услуги повышают средний чек. Важно не только предложить сервис, но и сделать его максимально доступным: цифровые витрины позволяют гостям легко узнать об услугах и заказать их в пару кликов.
• Звездность. Официальная категория отеля формально подтверждает уровень инфраструктуры и сервиса. Для гостей с высоким чеком это становится критерием выбора, чаще они останавливаются в отелях 4★ и выше.
• Партнерства. Сотрудничество с турагентствами, экскурсионными компаниями, ресторанами или локальными сервисами помогает расширить аудиторию, особенно если информировать ее о своих услугах и услугах партнеров заранее. Вместе с партнерами отель может предлагать готовые пакеты «под ключ» — например, проживание + экскурсия или проживание + ужин в ресторане.

Все это необходимо показать гостю в рекламе. Это поможет сохранить маркетинговый бюджет и привлечь именно тех гостей, которых вы хотите видеть у себя.

8 советов, которые сработают

Теперь перейдем к практическим советам, которые помогут выстроить маркетинг отеля системно.

1. Сегментируйте аудиторию. Для туристов важно показать атмосферу отдыха, для бизнес-гостей — удобство работы, для групп — готовые решения с питанием и трансфером. Один и тот же рекламный текст для всех не сработает. Подготовьте четкие офферы для вашего сегмента аудитории и тестируйте разные форматы.

2. Работайте с соцсетями. Это не просто канал продвижения, а витрина вашего сервиса. Фото номеров, видео с завтраком, отзывы гостей, прямые эфиры — все это формирует доверие. Чем живее и разнообразнее контент, тем больше шансов, что потенциальный гость выберет именно вас. Ведите соцсети системно: составьте контент план, заведите рубрикатор и темник — так не попадете в ситуацию, когда кажется, что писать не о чем.

3. Используйте платную рекламу. Контекстная реклама и таргетинг помогают находить новых клиентов, но требуют тестов. Не ограничивайтесь одной площадкой: попробуйте Яндекс Директ, VK, Telegram Ads, а сотрудничайте с блогерами. Учитывайте интересы гостей: не лишним будет провести касдев, чтобы понять своих гостей и попадать своими офферами в цель.

4. Уделите внимание сайту и SEO. Сайт отеля — это ваша «касса». Он должен быстро загружаться, быть удобным на мобильных устройствах и иметь встроенное онлайн-бронирование. Важны и простые ответы на вопросы гостей: где парковка, какие есть услуги для детей, как оформить возврат. Если персонал не вытягивает нагрузку, делегируйте 80% типовых вопросов чат-боту. Это повысит лояльность и разгрузит ресепшн.

5. Прокачайте карты и агрегаторы. Многие принимают решение прямо в Яндекс.Картах или Google Maps. Карточка должна содержать актуальные фото, описание, контакты и цены. Отзывы играют ключевую роль. Отвечайте на них, работайте с негативом.

6. Формируйте партнерские пакеты. Например, «выходные с экскурсиями» или «школьная поездка с питанием и музеем». Это удобно для гостя и повышает ценность вашего предложения.

7. Развивайте допродажи. Завтрак в номер, аренда велосипеда, спа-процедура — все это может быть заказано через цифровую витрину. Так вы увеличите выручку и при этом улучшите впечатление гостя от проживания.

8. Анализируйте результаты. Следите, из каких каналов приходят брони, какие кампании работают лучше, а какие стоит отключить. Измеряйте показатели вроде CPA (стоимость привлечения клиента), RevPAR (доход на номер) или ROAS (окупаемость рекламы).

Чек-лист для быстрой проверки

Чтобы ничего не забыть, используйте этот список перед запуском.

• Определена целевая аудитория и офферы для разных сегментов.
• Соцсети оформлены и ведутся регулярно.
• Настроены рекламные кампании на разных площадках.
• Сайт оптимизирован под SEO и удобен для бронирования.
• Профили на картах и агрегаторах заполнены и обновляются.
• Есть партнерские пакеты с экскурсиями, ресторанами и сервисами.
• Дополнительные услуги доступны к заказу в один клик.
• Настроена аналитика для оценки эффективности рекламы.

Стоит ли вкладываться в рекламу отеля

Да, стоит — но только тогда, когда реклама становится частью системы. Если воспринимать ее как отдельный инструмент, эффект будет краткосрочным: вы потратите бюджет и получите пару броней. Если же реклама встроена в стратегию с сегментацией гостей, управлением каналами, анализом показателей и развитием дополнительных услуг, она превращается в двигатель выручки.

Грамотно выстроенная рекламная кампания позволяет:

• привлекать именно тех гостей, которые ценят ваш сервис и готовы платить;
• поддерживать загрузку в высокий сезон и заполнять «провалы» в низкий;
• усиливать эффект от дополнительных услуг и партнерских пакетов;
• формировать долгосрочную репутацию через отзывы и рекомендации.

Поэтому вопрос звучит не «стоит ли вкладываться в рекламу?», а «как именно ее выстроить». Вложения окупаются тогда, когда реклама работает вместе с сервисом, допродажами и аналитикой. В таком случае она не расход, а инвестиция в устойчивый рост.