Как новому ресторану привлекать гостей

Запуск нового заведения — это всегда вызов. Особенно когда нет узнаваемого бренда и большого бюджета. Рассказываем по шагам, как привлекать гостей, удерживать их и строить стабильный бизнес. Опираемся на опыт рестораторов и цифровые инструменты, которые работают сегодня.

Шаг 1. Создаем аватары гостей

Первая и главная ошибка стартапов — размывать бюджет, пытаясь понравиться всем. Без четкого портрета целевой аудитории все усилия будут выстрелом в молоко.

Речь идет не об устаревшем «соцдеме» , а о глубоком профиле (restaurant buyer persona), который отвечает на вопросы: «кто он (а)?», «что им (ей) движет?» и «почему он(а) должен (а) выбрать именно вас?». В начале это живая гипотеза, которую нужно проверять и уточнять на практике. 

Например, ресторатор Сергей Лебедев («Папа Чико»), открывая заведение корейской кухни, рассчитывал на офисных работников, но создал культовое место для поклонников K-pop.

Обычно достаточно 2-4 ключевых аватаров. Для наглядности их стоит визуализировать и держать перед глазами при принятии любых решений — от разработки меню до написания рекламного текста.

Что входит в аватар гостя:

• Демография: возраст, доход, профессия, семейное положение, район проживания.
• Психографика: что для него важно, чем увлекается, какой образ жизни ведет.
• Поведение: как часто ходит в рестораны, что заказывает, как реагирует на акции.
• Каналы информации: какие соцсети использует, каким блогерам и изданиям доверяет.

Шаг 2. Заявляем о себе

Разогрев информационного поля перед открытием начинается с понимания ключевых каналов коммуникации ваших аватаров.

Вот пара примеров того, как ЦА и формат влияют на выбор каналов анонсирования:

• Премиальный ресторан: публикации в глянцевых СМИ, тематических Telegram-каналах и у модных инфлюенсеров с акцентом на личный бренд шефа/ресторатора, сомелье, уникальную концепцию. 

• Кафе для офисного района, стритфуд-точка: таргет по геолокации во ВКонтакте, активность в TikTok, флаеры и реклама в лифтах в бизнес-центрах, совместные акции с соседями по торговой территории. 

  Яркая визуальная навигация и вывеска, наружная реклама желательны в всех случаях. Кроме, пожалуй, дарк китченов.

Шаг 3. Привлекаем гостей офлайн

Выигрывают те, кто делает ресторан не точкой питания, а «третьим местом» — центром притяжения для комьюнити. «Кофемания» организует мастер-классы, винные ужины и даже целые фестивали. А, например, петербургский «Kиdо» проводит лекции по искусству.

Не забывайте про «сарафан». 92% потребителей доверяют рекомендациям друзей больше рекламы. Ваша задача — дать довольным гостям повод для разговора.

Иногда сарафанное радио приводит даже к мишленовским звездам, как в случае с бангкокским кафе Jai Fai, прославившимся крабовым омлетом. Как способствовать позитивной народной молве:

• создавайте wow-эффект через уникальную подачу блюд.
• внедряйте систему вознаграждения за отзывы.
• обучайте персонал мягко просить лояльных гостей делиться мнением.

Шаг 4. Настраиваем онлайн-каналы

Собственные каналы — главный бустер заказов
Сайт с онлайн-заказом, мобильное приложение, Telegram-бот — это must-have. Не обязательно заказывать дорогую разработку: сегодня есть готовые облачные решения по подписке, которые позволяют запустить все основные инструменты быстро и без больших вложений.

Онлайн-гиды
Такие площадки, как Restoclub.ru и Restorating.ru — это ваша витрина для гостей, которые ищут, куда сходить. Размещайте актуальное меню, фото, контакты. Дополнительно можно заказать продвижение или подключить онлайн-бронирование.

Карты и отзовики
Яндекс.Карты, Google Maps, 2ГИС — сюда заходят люди, которые ищут «кафе рядом». Это самый теплый трафик.

Что важно сделать:

• Заполнить карточку до конца: профессиональные фото, актуальное меню, график работы.
• Реагировать на все отзывы — и на положительные, и на негативные.
• Регулярно обновлять контент: добавлять фото новых блюд, акции.

Агрегаторы доставки
Яндекс.Еда, Деливери и другие — дают быстрый поток заказов, но за комиссию до 35% и выше. Используйте их как точку входа, но параллельно развивайте собственные каналы, чтобы не зависеть от агрегаторов и напрямую общаться с гостями.

Шаг 5. Удерживаем и возвращаем гостей

Программа лояльности
Она будет работать, только если гостям нравится их опыт: еда, сервис, атмосфера. Подключайте современные платформы лояльности — они автоматизируют начисление баллов, кэшбек, персональные рассылки.

Как выглядит цикл лояльного гостя на практике

1. Гость видит рекламу заведения с приветственным бонусом за первый заказ.
2. Получает положительные эмоции от визита.
3. Официант или приложение предлагает гостю оставить отзыв/порекомендовать заведение другу.
4. Оставляет отзыв и получает за это баллы.
5. Накопленные баллы мотивируют его вернуться.

Как итог, выстраивается система отношений, где гость чувствует свою ценность, а вы получаете «постоянника».

Заключение. Создайте систему привлечения гостей, которая работает на вас.

Грамотно выстроенная воронка от привлечения до удержания поможет вашему гастропроекту не просто выжить, а стабильно расти.

• Понимание ЦА и ее каналов. Начинайте с описания и тестирования аватаров ваших гостей.
• Антихрупкая гибридная стратегия: агрегаторы хороши для старта, собственные каналы — для выстраивания надежной базы постоянных гостей.
• Бустер вашего бизнеса. Вкладывайтесь в клиентский опыт гостей, собственные онлайн-каналы (сайт, приложение, Telegram-бот) и программу лояльности — это окупится повторными визитами/заказами.

По материалам издания «Деловой мир»