РБК Компании

Как подобрать подходящую модель монетизации маркетплейса

Эксперт Ольга Белоцкая рассматривает основные бизнес-модели маркетплейсов и рассказывает, как создать устойчивый источник дохода
Как подобрать подходящую модель монетизации маркетплейса
Ольга Белоцкая
Ольга Белоцкая
Руководитель направления продаж и сопровождения клиентов

Постоянно следит за последними тенденциями в сфере eCommerce и находит способы интегрировать их в работу компании

Подробнее про эксперта

В предыдущей статье мы рассказали о том, как предприниматели могут заработать на маркетплейсах. Сегодня мы более подробно поговорим о самих моделях монетизации маркетплейса, их преимуществах и недостатках, чтобы помочь вам выбрать оптимальное решение для вашего проекта. Существуют шесть популярных бизнес-моделей для маркетплейсов.

Как подобрать подходящую модель монетизации маркетплейса

1. Комиссия с транзакции

Это самая распространенная бизнес-схема работы маркетплейса, где площадка получает вознаграждение за каждую успешную сделку. Комиссия может быть фиксированной суммой, процентом от продажи или плавающей в зависимости от суммы транзакции (например, 5% до 1 млн рублей и 3% свыше этой суммы). Примеры — Airbnb или Uber.

Преимущества:

  • Размер комиссии известен заранее, что делает взаиморасчеты прозрачными.
  • Привлекательность для продавцов, так как они платят только за успешные продажи.
  • Стимул для владельца — чем больше объем продаж, тем больше доход.

Недостатки:

  • Нужно найти баланс между доходностью маркетплейса и приемлемостью размера комиссии для поставщиков.
  • Трудно определить, кто компенсирует ущерб покупателю.

Подходит, если:

  • Товары и услуги находятся в среднем ценовом сегменте (одежда, бытовые товары, услуги репетиторов или аренда машин).

Не подходит, если:

  • Много аналогичных предложений, где комиссии нецелесообразны (например, доски объявлений типа Avito).
  • Высокая ценовая категория товаров (недвижимость, автомобили) — продавцы не будут платить высокий процент.
  • Услуги оплачиваются на месте (например, косметологические процедуры), что затрудняет контроль оплаты комиссии.

2. Подписка

В этой модели монетизации продавец, покупатель или оба платят определенную сумму за доступ к платформе ежемесячно или ежегодно. Идеально для маркетплейсов по продаже услуг (стриминговые сервисы), проектов (краудфандинговые платформы) и информации (сайты по бронированию жилья или поиску работы). Пример — hh.ru, где работодатели платят за доступ к резюме соискателей.

Преимущества:

  • Прогнозируемый и стабильный доход.
  • Лояльность покупателей из-за долгосрочного сотрудничества с площадкой.

Недостатки:

  • Трудно убедить пользователей оформить подписку.
  • Необходимость платить за доступ без гарантий продаж.

Подходит, если:

  • Покупатели регулярно пользуются услугами вендоров (например, слушают музыку или бронируют жилье).
  • В будущем планируется работа с комиссиями, но на старте подписка используется для получения дохода.

Не подходит, если:

  • Ценность маркетплейса не доказана пользователям, и они не готовы оплачивать доступ на долгосрочной основе.
  • Услуги или товары не нужны пользователям на постоянной основе или бизнес сезонный.
  • Товары дорогие и покупаются редко.
  • Вендоры предоставляют товары/услуги в небольшом количестве и не могут удовлетворить спрос подписчиков.

3. Плата за размещение товаров/услуг на платформе

Маркетплейс может взимать плату за публикацию объявлений или листинг на платформе. Например, продавцу можно разрешить разместить десять товаров бесплатно, а последующие — за деньги. По такой схеме работает, например, сервис Avito. Плата за размещение может варьироваться в зависимости от количества товаров и их категории (например, за размещение бытовых товаров будет одной, а для медицинского оборудования — другой).

Преимущества:

  • Доход даже с плохо продаваемых товаров.
  • Снижение зависимости от комиссий.

Недостатки:

  • Плата за размещение не может быть высокой, так как не гарантирует продажу.
  • Необходимо размещать большое количество объявлений, иначе маркетплейс не окупит затраты.

Подходит, если:

  • Маркетплейс предлагает много товаров или услуг.
  • Маркетплейс работает в сегменте недорогих товаров и услуг, так как плата за размещение не гарантирует сделки.

Не подходит, если:

  • Предлагаются уникальные товары/услуги, которые покупаются редко.
  • Конкуренты предлагают бесплатное размещение аналогичной продукции или сервисов.

4. Фримиум модель

Freemium бизнес модель предполагает бесплатный базовый тариф для пользователей и платные премиальные опции. Продавцы могут пользоваться площадкой бесплатно, а за плату получают доступ к аналитике, расширенному функционалу, курсам обучения. Покупатели могут оплачивать доступ к скидкам, эксклюзивным брендам, страховке, бесплатной доставке или возврату товара. Пример — сервис объявлений Юла, где в фримиум-тарифе доставка платная.

Преимущества:

  • Бесплатный тариф с платными опциями, что выгодно для вендоров.
  • Пользователи, оплатившие доступ к скидкам, склонны к повторным покупкам.

Недостатки:

  • Трудно убедить пользователей бесплатного тарифа купить платные опции, особенно на старте.

Подходит, если:

  • Делается упор на контент, который можно продавать.
  • Возможность комбинирования фримиума и комиссии.

Не подходит, если:

  • Платные функции полезны только ограниченному кругу вендоров и покупателей.

5. Реклама 

Реклама предполагает продвижение товаров/услуг поставщиков на самой площадке и повышение видимости их товаров. Это может быть основным или дополнительным источником дохода. Примеры монетизации за счет рекламы на площадке: выдача на первых позициях в поисковике, баннеры  с акционными товарами, упоминание продавца в рассылках, помощь в подготовке контента.

Преимущества:

  • Стабильный доход от рекламы.
  • Дополнительный доход к основной модели монетизации.
  • Модель не привязана к спросу на товар или услугу.

Недостатки:

  • Реклама может вызывать негативную реакцию у покупателей.
  • Потребность в дополнительных ресурсах для подготовки рекламных материалов.
  • Низкое качество объявлений может навредить репутации площадки.
  • Если реклама не соответствует ожиданиям клиентов, их доверие снижается.

Подходит, если

  • На площадке много конкурирующих товаров и заинтересованных в продвижении вендоров.
  • У маркетплейса большое количество пользователей.

Не подходит, если:

  • Онлайн-гипермаркет только запустился и имеет маленький трафик.
  • Площадка работает в B2B-сегменте, где пользователи точно знают что ищут.

6. Гибридная модель

Естественно развивать несколько каналов монетизации одновременно. Например, комиссия хорошо сочетается с фримиумом, а подписка — с рекламой. В процессе запуска маркетплейса финансовые модели часто меняются, что вполне нормально для нового бизнеса. Это еще одна причина доверить разработку маркетплейса команде, которая будет полностью погружена в проект.

Итоги 

Запуск маркетплейса — один из самых популярных способов создать бизнес в интернете. Преимущества таких площадок:

  • Высокий спрос у покупателей и поставщиков.
  • Низкие затраты на инфраструктуру и персонал по сравнению с классическим бизнесом.
  • Возможность бесконечного масштабирования проекта.
  • Огромный потенциал для доходов и монетизации.

Для выбора бизнес-модели маркетплейса нужно учитывать множество факторов: нишу, аудиторию, среднюю стоимость товаров/услуг и многое другое. На начальном этапе лучше выбрать одну бизнес-модель и со временем пробовать сочетать ее с другими способами монетизации. Отзывы пользователей и практика покажут наилучшую комбинацию, а команда профессиональных разработчиков помогут внести корректировки быстро и эффективно.

Мы рекомендуем начинать запуск маркетплейса с MVP или минимально жизнеспособной версии. Это маркетплейс с базовым функционалом, необходимым для работы сайта. Практика показывает, что в первый год после запуска предприниматели вносят много правок в продукт от стилистики до бизнес-стратегии и модели монетизации. Поэтому лучше запустить маркетплейс в «базовой комплектации» и со временем, собрав обратную связь от пользователей, развивать проект пошагово. Стратегия постепенного усложнения поможет сохранить бюджет и энтузиазм.

Интересное:

Новости отрасли:

Все новости:

Профиль

Дата регистрации08.10.2012
Уставной капитал10 000,00 ₽
Юридический адрес обл. Ульяновская, г.о. город Ульяновск, пр-д Сиреневый, д. 7а
ОГРН 1127328003857
ИНН / КПП 7328070153 732801001
Среднесписочная численность94 сотрудника

Контакты

Адрес Россия, г. Ульяновск, пр-д Сиреневый, д. 7А
Телефон +78005508510

Социальные сети

ГлавноеЭкспертыДобавить
новость
КейсыМероприятия