Small talk: как три уровня доверия решают исход переговоров

Когда чувства важнее содержания

Когда люди общаются, параллельно идут два процесса — содержательный и эмоциональный. Чувства и разум участвуют в разговоре одновременно, и на результат чаще влияет именно эмоциональный слой.

Представьте, что вы беседуете с человеком, которому не доверяете: разговор едва ли дойдет до сути — вы будете обходить тему, держать фасад, умалчивать детали.

Чтобы этого не случилось, еще до перехода к содержанию нужно вывести контакт на приемлемый уровень доверия. Здесь и пригодится малый разговор — small talk.

Зачем нужен small talk

Small talk — это процесс создания открытого и доверительного поля. Он помогает собеседнику расслабиться, снять внутреннее сопротивление и начать вести себя естественно. С хорошим знакомым восстановление контакта занимает минуту; с человеком, с которым вы предметно говорите впервые, — иногда половину времени встречи, и это самая выгодная инвестиция для последующей продуктивной коммуникации.

Три уровня открытости

Американские авторы Ори и Ром Брафманы в книге «Магия мгновенных связей» выделяют пять уровней, но практику малого разговора удобно строить вокруг трех:

На втором уровне собеседник уже начинает доверять настолько, что делится оценками. С третьего — эмоционального — открывается максимальное влияние: человек готов обсуждать любые содержательные вопросы.

Как выглядит каждый уровень доверия «вживую»

1. Факты — «приглашение в мой круг»
Делитесь тем, чего нет в открытых источниках.
Бизнес-пример: «Спрос на наши услуги превысил мощности — думаем расширять штат. Что нового у вас?»
Личное знакомство: «На выходных ходил в горы. А чем вы занимались в воскресенье?»
Минимум — представьтесь и скажите, чем занимаетесь, и спросите то же в ответ.

2. Оценки — «нравится / не нравится»
Дополняете факты личным взглядом и приглашаете собеседника сделать то же.
Бизнес: «Думаем, рынок за три года удвоится. Как вы оцениваете перспективы своего?»
Личное: «Мой последний отпуск в Сочи превзошел ожидания. Как вам ваши каникулы?»
Совпадут мнения или нет — неважно: сам факт открытой оценки уже создает союз «свой—свой» и дает возможность влиять.

3. Эмоции — максимальный уровень доверия
Делитесь чувствами и аккуратно спрашиваете о чувствах собеседника.
Пример: «Вчера погулял в лесу и впервые за неделю почувствовал умиротворение. А что вы обычно испытываете на прогулках?»
Да, говорить о эмоциях непривычно, особенно для многих мужчин, но именно здесь снимается остаточное сопротивление и разговор легко переходит к сути.

Пройдя все три ступени — факты, оценки, эмоции — вы готовите идеальную почву для продуктивного содержательного диалога и реального влияния.

Три правила малого разговора

1. Двигайтесь постепенно. Переходите к оценкам только после того, как обменялись фактами, и к эмоциям — после обмена оценками.
2. Сначала откройтесь сами. Если начать с вопроса «Как дела?», велик риск получить сухое «Нормально». Когда делитесь первыми, собеседник открывается в ответ.
3. Говорите меньше, слушайте больше. Люди любят рассказывать о себе; задавайте вопросы и активно слушайте. Так доверие растет быстрее.

Итог

Small talk — не «пустая болтовня», а управляемый способ наладить доверие и сделать дальнейший разговор эффективным. Пройдите вместе с собеседником ступени факты → оценки → эмоции, соблюдая три простых правила, — и вам будет проще перейти к содержательным вопросам, убедить, договориться или провести успешный корпоративный тренинг по переговорам.