От хаоса к системе: как оптимизация укрепила лидерство бренда
Как оптимизация бизнес-процессов помогла чайному бренду укрепить лидерские позиции и увеличить долю рынка
Задача
Клиент (компания по производству чая и фитопродукции, один из лидеров рынка) обратился на этапе бурного роста, его задача была:
- оптимизировать бизнес-процессы быстрорастущей компании, где начинался хаос в зонах ответственности;
- устранить возникшую внутреннюю конкуренцию между отделами продаж и сонастроить команду на достижение общей цели;
- согласовать общее видение на 7 лет с ТОП-командой, так как у собственника большие амбиции по поводу будущего компании и рынка, для реализации которой нужна команда союзников;
- разработать стратегию по укреплению лидерских позиций — занять 25% доли рынка.
Причина
Благодаря активному развитию маркетплейсов в последние несколько лет этот канал продаж в компании начал активно развиваться, традиционные каналы продаж сдавали позиции, возникла конкуренция между каналами сбыта за продукт, за бюджет на маркетинг. В компании накалялась психологическая атмосфера, на планерках и вне их все чаще вспыхивали конфликты. В таких ситуациях чаще выигрывает кто сильнее и у кого есть «козырь» в виде аргументированного цифрами роста объемов продаж. Но стратегически это не всегда бывает правильная победа для компании. Перед нашим клиентом стояла задача стратегического роста и завоевания все большей доли рынка за счет поглощения более слабых конкурентов, а значит компании нужны были:
- долгосрочная стратегия с учетом трендов развития рынка;
- четкие и прозрачные бизнес-процессы;
- сильная корпоративное культура;
- понимание единых целей всей ТОП-командой.
Для достижения поставленной цели на этапе подготовки к стратегической сессии были реализованы следующие шаги:
- Проведена глубокая аналитика рынка в разрезе каналов продаж, клиентских сегментов, продуктовой линейки
- На предварительной аналитической сессии команда обсудила каких изменений требует рынок для того, чтобы продолжать оставаться лидером и усиливать свои конкурентные позиции. В результате родился список из 12 приоритетных стратегических проектов.
На стратегической сессии:
- На основании проведенного предварительного анализа выработали гипотезу о развитии каналов продаж и рисках (в том числе монополизации маркетплейсов, запуск собственных линеек СТМ и т.д.)
- Наметили план по диверсификации каналов продаж и продуктовой линейки для укрепления позиций на рынке.
- Детально проработали дорожные карты стратегических проектов: установили ожидаемый измеримый результат для каждого проекта, составили план задач, определили дедлайны и ответственных.
После стратегической сессии:
- Запустили командные спринты — промежуточные этапы внутри стратегических проектов
- Наладили системную работу стратегического комитета.
- Регулярно проводим ретроспективные стратегические сессии для того, чтобы оценить как срабатывают гипотезы и при необходимости заменить их на новые.
При темпах роста рынка 10%, обороты компании выросли на 18%, а значит задача по укреплению рыночных позиций решается. Кроме того, чистая прибыль компании увеличилась на 7% за счет внутренней оптимизации бизнес-процессов.
Интересное:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Достижения
Профиль