Зачем оценивать емкость рынка в финтехе

Поразительно, что в такой динамичной среде, как финтех, где инновации и быстро изменяющаяся среда — норма, стартапы и зрелые бизнесы не оценивают емкость рынка и его потенциал роста, а ведь это является не просто рекомендуемым шагом, а фундаментальным условием для устойчивого роста компании и конкурентоспособности. 

Вот лишь некоторые вопросы, на которые отвечает исследование потенциального рынка:

• Каков размер рынка и его потенциальный рост: вы продаете пейджеры для деревни или айфоны для Китая?
• Кто ваша ЦА? Парадоксально, но даже представители отделов продаж зачастую осуществляют звонки в компании без предварительного определения лица, принимающего решения (ЛПР).
• Кто основные конкуренты на рынке: вы в голубом океане или в алом?
• Какова оптимальная цена для продукта или услуги, чтобы оставаться конкурентоспособным и при этом получать прибыль?
• Какие барьеры для входа на рынок существуют и как их обойти?

Но даже ответив на эти вопросы, может возникнуть другая проблема, с которой могут столкнуться новички: важно ПРАВИЛЬНО оценивать емкость рынка. 

Вот мои ключевые наблюдения, которые следует запомнить и учитывать в дальнейшей работе:

1. Соразмерность рынка: рынок должен быть соразмерным вашим аппетитам. Например, я веду дела на рынке ЖКУ, который составляет около 3 триллионов рублей в год, поэтому стоит выбирать новый рынок, который будет больше, иначе потеряется мотивация.
2. Конкуренция: понимание конкуренции — это ключевой момент. Даже если рынок маленький, и вы можете забрать близко к 100% доле, это может быть вполне удовлетворительным. Поэтому необходимо не только оценить количество конкурентов, но и глубину их проникновения на рынок, сильные стороны и слабые стороны. Даже на небольшом рынке доминирование в нише может принести значительную прибыль.
3. Рост или падение рынка: важно определить, является ли рынок растущим или падающим. Статистика или эксперты в рынке вам в этом помогут. Тут также нужно учитывать факторы, которые оказывают положительное или отрицательное влияние на рынок.
4. Бенчмаркинг: сравнение с аналогичными комплементарными рынками в других странах может дать ценную информацию о потенциале рассматриваемого рынка и возможных препятствиях.

Распространенные ошибки при оценке рынка (и как их избежать)

При этом, даже если компании применяют подход к оценке рынков, они все равно могут  допускать базовые ошибки. Самые распространенные из них, которые точно нельзя повторять:

• Непроверенные данные: использование устаревшей или недостоверной статистики может привести к серьезным ошибкам в оценке. Всегда необходимо полагаться на авторитетные источники и дополнительно проводить собственную аналитику.
• Отсутствие экспертной оценки: привлечение экспертов с глубоким знанием рынка поможет избежать дорогостоящих ошибок, а вот их отсутствие явно неблагоприятно может сказаться на показателях бизнеса.
• Недостаток компетенций: оценка рынка требует специальных знаний и навыков. Если у компании нет необходимых компетенций, аутсорсинг или привлечение консультантов может быть спасательным кругом.

Но даже если вы уже допустили эти ошибки, это не критично. Всегда есть решения, которые смогут помочь исправить ситуацию. 

• Внутренняя оценка: топ-менеджмент и собственники должны активно участвовать в процессе оценки и анализе результатов (конечно, надеяться только на экспертов тоже хорошо, но только полное и личное погружение в процесс оценки поможет избежать рисков на следующих этапах).
• Привлечение отраслевых экспертов: сотрудничество с экспертами рынка для получения более точной и объективной картины (и все-таки без авторитетного мнения экспертов рынка тоже придется трудно, не стоит пренебрегать этой возможностью).

Важно помнить, что оценка емкости рынка — это не разовая задача, а непрерывный процесс. В финтех, где изменения происходят очень быстро, необходимо регулярно пересматривать свои оценки и адаптировать стратегию. Рекомендую проводить плановую оценку рынка не реже одного раза в год.